落秋文学

第十一章 从容应对客户的直销方针02（第5页）

第三种原因，顾客也需要这类产品，并且就是这一种，但是没那么多钱。或者在一起的人较多，自己想买，参谋却反对。在这种情况下顾客心里也十分矛盾。如果一件产品最低价为一百元，而他只有五十元，买不成想要的东西，又不想让别人知道他是“穷光蛋”，只好找个借口来拒绝。如果是参谋反对而没买，事后他可能会后悔：“我怎么这样没主见呢?”

（3）曾经受骗。这类顾客曾经不止一次地上过品性恶劣的直销员的当。俗话说：“一朝被蛇咬，十年怕井绳。”顾客受骗后在经济和精神上都蒙受了一定的损失，在以后的交易中会比较谨慎。他第一次上当时，直销员的形象可能是嘴皮子很利索，有点夸夸其谈。第二次直销员的形象可能是非常沉稳，很有礼貌，但还是受骗了。从这以后他对任何直销员都有成见，怀疑所有直销员的品行。当这种顾客见到直销员时，第一反应就是，“他又要‘宰’人了!我绝对不能再上当!”尽管你是一本正经的直销员，他也会因这种心理作用而拒绝你。

对上述顾客的促销策略：

首先给顾客一种良好的第一印象，言谈举止落落大方，使顾客在见面后，脑子里原有的拒绝理由都不好意思说出口，并且愿意和你交谈。但切忌故意做作，装出一本正经的样子，因为做作的行为容易被对方看破，顾客就会觉得你很虚伪，从而加深了对直销员的成见。

当顾客已说出“我很忙”的话，直销员应能迅速把握对方是真很忙还是假忙。如顾客正在不停地干活，干得满头大汗，那么不妨上去帮他一把，并利用帮忙的机会，聊一聊天，谈谈对方所关心的事，使双方的关系变得融洽起来。这样在活快干完的时候，顾客必定主动和你谈生意上的事，谈你的产品，你再认真地介绍一番，很顺利地又直销出一批了。当然顾客很忙，也可以再约定一个时间和他见面，然后礼貌地告辞。

如果顾客说“很忙”只是一个借口，在他的态度和表情上会不自觉地流露出来。直销员就要设法弄清对方的真心话到底是什么。尤其是对那些想买而不买的顾客，应多和他们交流交流，他们最终还是抵制不住“想买”这种强烈的感情**的。

面对顾客想打发直销员快点走的直销法

顾客从一接触直销员开始，就显得烦躁不安，一心想让对方早点离开。这也是一种不好对付的顾客。且看看下面的例子。

一天，直销员登门造访。

直销员：“您好!”

顾客：“你好!你是……”

直销员：“哦，我是W公司的王×，今天特来您家……”

顾客：“有什么重要的事吗?……唉呀，太忙了，请稍等一下。”

直销员：“不用了，就现在吧，三分钟就好了，行吗?”

顾客：“哦，是来直销产品的，但这种产品我们不需要。”

直销员：“不!这种产品刚研制出来就特别走俏，不管在家或在外面都很适用，尤其是在您一家出去郊游的时候，这是必备佳品。特别方便又卫生!”

顾客：“行了，你还是去别的地方卖吧……如果到时候需要的话，我会打电话的。”

直销员：“那行，我先走了……这个目录还是请留下吧!”

虽然顾客把目录留下了，但是第一次的生意还是没谈成。

这类顾客的心理大致有两种状况。

（1）顾客主观心理障碍。这种顾客的性格很孤僻，不善与外人交往，由于受传统思想的影响，习惯于一种自给自足的田园式生活，向他们直销一些最新产品往往很难成功。而在你正式向他们介绍产品之前，就有可能被他们赶出门外。这种顾客的数量较少，而且多出现在比较封闭的农村。

（2）厌烦心理。这种心理一般是在与直销员见面的那一瞬间，即第一印象产生的。和陌生人见面，第一印象是非常重要的，往往会决定以后会不会继续交往和交往的亲密程度。若留下良好的第一印象，双方可能还会成为亲密朋友。但印象不好时，对方就连一分钟也不愿再和你呆在一起。任何人都不愿将自己置于不愉快的境地。这可以说是防御性的拒绝方式，也就是不理睬。

对上述顾客的促销策略：

记住：与其直销商品，不如直销购买的可能性。由于这类顾客的心理比较特殊，第一次接触就和直销员做交易的可能不大，但可以尽量地给他们一种好的印象，留给他们一点商品信息。如上面的例子中，直销员最后留给对方一张产品目录，说不定什么时候真会接到他的求购电话呢!各种实践也证明，直销购买的可能性比直销商品要容易得多，且成功的机会也是相当大的。

既然把目标变为直销购买的可能性，就没必要在顾客面前摆出一副非卖出产品不可的态度。而是采用“三分钟工作制”，见到这种顾客就说：“请稍等一下，三分钟就行。”一般来说，这种条件顾客都会接受。然后直销员利用这短暂的三分钟把大概情况介绍一下，再留给他一点信息，三分钟一到，如果顾客有了兴趣，当然可以稍延长一点，否则就可以非常礼貌地告辞，这样可以制造一种较为友好的气氛，同时顾客的拘束感可以大大减少。到此购买的可能性已经直销出去了，目的就达到了。

面对顾客高压还价的直销法

在谈生意的过程中，买卖双方提出的价格总会有差别。于是讨价还价就是最普遍又最重要的内容。双方各执一辞，最终是一方屈服或双方折中。在协商价格时，顾客的高压还价又是较多的。

（1）认为还价是买卖的必然趋势。在很早以前，交换是物与物之间的交换，因此也没有真正意义上的经商。随着货币的出现，人们慢慢有了经商意识。经长期的发展也有了以经商为职业的人，即商人。人们每天都得和“商”打交道。

（2）认为价是可以还的。现在“下海”从商的越来越多，顾客就想，从商肯定能赚大钱的，并从旁人的言谈和自己的经验了解到一点点市场行情，于是更坚定了原有的看法。

（3）认为价应该还。这种心理是从“价可以还”发展而来的，这类顾客认为在商品经济大潮中，直销员的商品价格若不降低就会卖不出去。于是虽然直销员拿的是自己所急需的产品，他也装出不慌不忙的样子，等着直销员“求”他。

对上述顾客的促销策略：

首先应在态度上重视对方。一般来说，顾客都希望在对方的心里有一定的地位，尤其是这种自以为了解行情的人，特别想得到他人的认可。因此，直销员应对他们还价的种种理由耐心听下去，不管说得对不对，也不要流露出轻视对方的态度。

然后在交谈中应尽快地弄清楚他们讨价还价的意图。顾客讨价还价可能有几种情况，因自私心理支配的顾客施加的压力最大。他们的目的是使直销员少赚钱或不赚钱，并且当直销员同意将价格降低一点时就会显出洋洋自得或幸灾乐祸的样子。如果发现他没有购买意识时，直销员不必和他过多周旋。

还有一种顾客只是认为价略高了一点，只要稍降一点，就会买下。那么不妨在允许的范围，灵活地调整一下价格，促使其成交。这种顾客要求并不高，一件产品标价80元他不买，降到79元时可能就成交了。因此直销员学一点应变技巧是很有用的。

面对顾客用行情还价的直销法

顾客总是利用行情作理由和对方讨价还价。而这“行情”又是不十分明确的东西，有的是真的，有的则是一个借口。