落秋文学

下篇 三十六计（第3页）

通过这个故事，我们可以看出，墨子先采取“声东”策略，先请求公输般帮助自己杀人，以这样的事情作为开场白，仿佛以下的事情也伴随这件事而开展下去，然而当公输般说出“我是讲仁义的，不能随便杀人”的话后，墨子进而转移话题，指出公孙般帮助楚国制造云梯攻打宋国的种种不义，并逐一进行论证分析，致使公输般无言以对，从而达到了自己的初衷。这就是“击西”。

“声东击西”是人类知识与智慧的结晶，它不但广泛用于军事、政治方面，而且在日常生活等方面也被人们普遍使用。

古人说：“虚虚实实，真真假假”，“玄之又玄，信不可测”。我们在生活方面也可使用此计。在生活方面运用“声东击西”的方法，就是通过曲折的语言形式，把自己的想法暗示给对方。这种语言的表达方式既可达到自己的目的，又可避免尴尬难堪的场面，所以常被人们用作说服他人的有效手段。

有一对夫妻，妻子是一个活泼好动的人，十分喜欢唱歌，但唱歌的水平却是很差。可是妻子并不以为然，而且常常歌兴大发，在屋子里放声大唱，影响丈夫的休息，丈夫几次劝说，都没有起到效果。于是他想到了一个办法，以后妻子再唱歌的时候，他就跑到门口。就这样经过几次后，有一天，妻子问他：“为什么我一唱歌，你就跑到门口站着呢？”丈夫笑了笑回答说：“我这样做，是为了向左邻右舍的人证明我并没有打你啊。”妻子听后，没有说话，只是默默地笑了，从此之后，妻子再也没有大声的唱歌。

这一事例是将“声东击西”这一计谋升华到理论高度，就像老子说的：“将欲翕之，必固张之；将欲弱之，必固强之；将欲去之，必固举之；将欲夺之，必固予之；是谓微明。”意思就是说，如果想要达到某种目的，就要采取一种相反的手段。我们看文中的丈夫明明是想告诉妻子，她唱歌实在是很难听，但他却没有直接向妻子表明，而是说不想让邻居认为是自己在打妻子，其意是在讽刺妻子唱歌难听，像被打后发出的撕心裂肺的惨痛叫声一样。虽然这一问一答，看似有些答非所问，但丈夫却用委婉含蓄而且幽默的语言达到了自己的目的。这就是“声东击西”这一计谋理论高度的升华。

“声东击西”这一计谋的佳处就是“示假隐真”，更进一步来说也就是人们通常所说的“言在此而意在彼”、“醉翁之意不在酒”的引申。在做事情的时候，如果单刀直入会让人感到难以接受，那么我们采取“示假隐真”的方法切近主题，其效果也许会更好。

智慧启引

“示假隐真”地表达自己的想法是一种学问，更是一种为人处世的智谋。

５。暗度陈仓——以明掩暗，暗中得利

此计全名为“明修栈道，暗度陈仓”，是西汉大将军韩信所创立的一种非常规的用兵法则，是一种军事谋略，在历史上曾有许多非常成功的战例。韩信利用这一招，奠定了刘邦大业的基础，后来有很多兵法家效法韩信，探寻源流，究其真谛，从而，使“暗度陈仓”成为《三十六计》中的一计。

此计与“声东击西”有相似之处，只是“声东击西”隐藏的是攻击地点；“暗度陈仓”隐藏的是攻击路线，且假目标暴露得更加明确，吸引对方的注意力，令敌人心智混乱。这一计将奇特的、非一般的、非正规的、非习惯的行动隐藏在普通的看似正常的行动背后，出奇制胜。“明修栈道”表示公开的行动；而“暗度陈仓”是利用对方被自己“示之以动”即“有意地展示佯攻行动”的迷惑手段所蒙蔽，而自己乘虚而入，以达到军事上的胜利。

当然“暗度陈仓”不仅用在军事方面，在商战的舞台上，人们也不时演出“明修栈道，暗度陈仓”的好戏来。在商场上，很多商家都一明一暗两套方法同时使用。明的一套大张旗鼓，让对方知道，而暗的一套，则“藏于九地之下”，让对方无法发现，明的一套为假，暗的一套为真，用明的一套来掩盖暗的一套，这样暗的一套才能得以顺利的实施。这也是一种商战韬略，但在使用这个计谋的时候要懂得隐藏，而且要像乌贼喷墨一样地掩饰自己，切忌被人识破。

日本有一家汽车厂，近一年来，生意一直不好，如今正面临着倒闭的危险。该厂总裁经过一番深思熟虑之后，决定从推销入手，以此扭转目前所面临的危机。那么采用什么样的推销方法最好呢？总裁认真反思了该厂的情况，针对存在的问题，对竞争对手以及其他商品的推销术进行了认真的比较分析，最后做出决策，大胆实行了“买一送一”的推销方法。

日本这家工厂长期以来积压着一批轿车，由于生意不好，一直没能卖出去，使得资金无法回笼，但仓租利息却不断增加。所以为了将新车旧车一起卖出去，该公司在广告中特别声明——谁买一辆“日多卡”牌轿车，就可以免费得到一辆“南方”牌轿车。

虽然“买一送一”的推销方法由来已久，而且使用面也很广，但使用这种方法进行推销的人大多只是免费赠送一些小额商品。如买空调送一件器具；买手机，送一块电池等。虽然这种推销方式在最初的时候确实能起到很大的促销作用。但时间一久，使用者多了，消费者也就慢慢不感兴趣了。

而日本这家汽车厂对各种推销方法的长处兼容并蓄，大胆推出了买一辆轿车便送一辆轿车的令人震惊的办法，果然取得了很好的效果，使得很多对这种广告不以为然的人眼前一亮，结果一传十，十传百，顿时火了起来。这家厂的经销部一下子门庭若市。过去一直以来没有销售出去的轿车很快就以３０亿日元一辆被顾客买走，当然该厂也一一兑现广告中的承诺，免费赠送一辆崭新的“南方”牌轿车。

然而，也有很多员工担心，采取这样的销售办法，等于每辆轿车少卖了5万日元，是不是亏了血本呢？

然而，结果并不是像他们想的那样，这家汽车厂不仅没有亏本，反而还通过这种销售方式得到了多种好处。因为这些车都是积压的库存车，仅以积压一年计算，每辆车损失的利息、仓租以及保养费等就已接近了这个数目。而现在，不仅积压的车全卖光了，而且资金迅速回笼，有利于扩大再生产。另外，随着“日多卡”牌轿车使用者的增多，该品牌的市场占有率迅速提高。其名声变大的同时，另一个新的牌子“南方”牌也被带出来了——这一低档轿车以“赠品”问世，最后开始独立行销。

从此，这家汽车厂起死回生，生意兴隆起来。

只有善打心理战，才能成为精明的商人。“能猜察到别人的心理想法，是做生意的一大奥妙。”这是胡雪岩的名言，这里面也潜藏着“暗度陈仓”的意思。

在这次推销活动中，商家以表面上让顾客占了便宜的方式作为“明修栈道”的策略，以此来迷惑顾客，使滞销的汽车重新有了销路，同时还没有让顾客看出一丝的破绽，但暗地里却使资金迅速地得到了回笼，扩大了再生产，同时使生意起死回生，顺理成章地实现了自己的意图。这种以明掩暗，暗中获利的做法着实让人钦佩。

不仅如此，“以明掩暗”同时也可以理解为利用潜规则暗中行事，在对方没有察觉的情况下悄然获胜。

唐玄宗时，有两位丞相共同辅佐朝政，一位是李适之，一位是李林甫。李林甫阴险狡诈，一心想排挤李适之，独揽大权。为了达到这个目的，李林甫想出了一个好的计谋。

有一天，两个人在一起闲谈，李林甫装出一副十分诚恳的样子对李适之说：“华山是出产金子的地方，如果国家能派人去开采，肯定能给国家增加大量的财富。老兄何不向皇上上奏，请求恩准呢？这样国家既能增财，又可使老兄博得皇上的好感，岂不是两全其美的好事？”李适之一听，觉得能否博得皇上的好感是次要的，但这件事确实是一件利国利民的好事，而且长久以来，他也一直对李林甫以友相待，所以也没有多加考虑，马上就按李林甫的意思上了一道奏章。

但唐玄宗十分信赖李林甫，凡事总是会和他商量，于是，当皇上拿到这个奏章后，随即召见了李林甫商议此事。皇上向李林甫说了此事，然后说：“爱卿，对这件事有何看法？”李林甫故意装出一副十分忧郁的样子，回答道：“微臣常为陛下的贵体担忧，深怕陛下贵体发生异样。开采华山对陛下来说太不利了！微臣曾召见道士探测，确证华山的方位为陛下本命所在，地下隐伏着王者之气。开采华山金矿，虽然是利国利民的好事，但这对皇上的身体不利啊。因此，请陛下万不可如此，以使众臣心安。”唐玄宗听了李林甫的话，很是感动，从此对李林甫更是宠信有加。对李适之则渐渐疏远了，最后免去了他的官职，使得李林甫成了皇宫中唯一的丞相。

在这场夺相的战争中，李林甫借着“开掘华山利国利民”的明修栈道之略对李适之晓之以理，而后，面对着皇上却以“华山的方位为陛下本命所在，牵动皇上的贵体安康”为由的暗度陈仓之法阻挠开掘华山，博得皇上的宠信，达到了排挤李适之的目的。

在人生的舞台上有时为了夺取胜利，我们不妨把自己真实的目的隐藏起来，然后在暗中抓住机会，迅速出击，以明掩暗，获得胜利。

智慧启引

伪装起来，分散对手的注意力，集中目标，攻其一面。

６。笑里藏刀——刚内柔外的韬晦之术

笑里藏刀”之计不仅运用广泛，也是一种无师自通的计谋。笑容，本是人类一种表示美好的表情，俗话说，拳头不打笑脸。然而笑里藏刀之所以能够成为一个百试不爽的计谋，就是因为“笑”是最好的伪装，最好的迷彩，所以它击中了人性中最常见的弱点，也最容易成功。

“笑里藏刀”是一种表面上装出谦恭敦厚，和蔼可亲，以假好人充当真好人，而实际上骨子里却无比阴毒，使对方在不知不觉中陷入自己预先设定好的圈套，暗藏杀机的谋略。可以称得上是一种刚内柔外的韬晦之术。

春秋时期，魏王赠给楚王一位美女，楚王非常喜欢这个美女，可是，楚王的夫人是个有名的醋坛子，楚王正在思索该怎样和夫人说这件事。然而出人意料的是，当楚王的夫人知道楚王十分钟爱这个女子之后，她不但没有吃醋生气，反而比楚王更加喜爱这个女子，无论在任何事情上都记挂着这个女子，甚至很多事情不用楚王和女子张口，她都会置备齐全。楚王知道自己的妻子也十分钟爱这个美女后，心里很高兴，说：“我的夫人知道我喜欢美女，所以，她的喜欢更胜于我，这如同孝子赡养双亲，忠臣奉事国君一样。”此时，夫人意识到楚王并没有发现自己怀有嫉妒之心，已经对自己完全放心。她心里很高兴。

一天，她来看望美人，对她说：“大王非常喜欢你，但大王告诉我，他很讨厌你的鼻子。”