落秋文学

下篇 三十六计（第4页）

美人听后，十分着急，说：“那我该怎么办呢？”

夫人听后说：“别着急妹妹，为了使妹妹能长久地得到大王的宠爱，我想到了一个办法，以后你再见到大王的时候，就用手帕遮住鼻子，那么大王就会长久地喜欢你了。”

于是，美人听了她的劝告，以后在见到楚王的时候，经常用手帕遮住自己的鼻子。楚王看到这种情况，感到很奇怪。

一天，他对夫人说：“美人看见了我常常遮住鼻子，这是为什么呢？”

她回答说：“我不知道啊。”

楚王继续追问她，在追问几次之后，她说：“不久前，美人曾说过讨厌闻到大王身上的气味，所以就……”

楚王听了很生气，说：“我要割掉她的鼻子。”就这样美人的鼻子被楚王割掉了。

兵书上说：“敌方的言语谦卑，而实际上是在加紧战备，这意味着他将要进攻……没有相约而主动来请求媾和的，则是一种阴谋。”所以，凡是敌人花言巧语的行为，都是暗藏杀机的表现。楚王的夫人用花言巧语来蒙骗美人，又用假意逢迎之计来蒙骗大王，使之坠入了她的温柔乡中，对她失去了防备之心，结果美人的鼻子被割掉。从中可以看出“笑里藏刀”之计的灵验。

现实生活中笑里藏刀的事例也很多，比如有些地位高的人因为一件事与比自己地位低的人发生不愉快之后，地位低的人往往会装出一脸笑意，说：“这不怪您，是我没把事情办好。”然而暗地里却伺机报复，而且往往这种报复要毒辣很多。再如一些商场中，商人在很多情况下需要合作，以获得更大的利益，但商人之间的合作，往往总是与利益相联系，所以双方之间不可能完全相信对方，可是在合作的时候，商人们仍然会装出一副友善的面孔，面带微笑，显得很大度的样子，使对方心中的戒备降到最低点，但暗中却策划着对自己有利的事情使自己一举成功，收获巨大的利益，以此达到自己发财的真正企图和目的，而这也正是笑里藏刀中“刚”和“柔”的并用。

然而，无论是在任何场合、任何事情中，“笑里藏刀”都是刚柔相济的一种运用，但刚柔相济也是一种艺术，它其实已经超越了性格养成的范畴，而成为中国人特有的认识世界、理解世界的规律。“有无相生，难易相成，长短相形，高下相倾，音声相和，前后相随，恒也。”也就是说对立的双方总是相互依存而又相互融合的。绝对的刚强和绝对的柔弱一样，既不可能存在，也不可能持久。所以说，“刚”和“柔”并没有绝对的界限，只是人们在做事情的时候，往往根据当时的环境来取舍两者之间的多寡，因此，才有了对于一个人众说纷纭、褒贬不一的说法。但如果将刚柔相济用在“笑里藏刀”这个计谋中，我自认为“柔”所占的分量更多一些，因为在“柔”施行了多次之后，才使施用此计的人最终用“刚”来收尾，当然仁者见仁，智者见智，但万变不离其宗的就是此计中刚柔二者是合一的，正是因为有了“刚”和“柔”，才有了“笑”和“刀”。

主动亲近你的人决不能完全相信，要察言观色，看透其本质。

７。抛砖引玉——以虚探实，

不败的博弈法则

抛砖引玉”一语从古至今广为流传，作为三十六计的计谋之一，它使用的地方也是很广泛的。

政治活动中也常用抛砖引玉之术，而且抛砖的方式多种多样，引玉的方法则通常比军事上的武取要文雅得多、含蓄得多，但通常要狠得多。古人云：“士为知己者死。”这句话反过来看，是抛砖引玉的极好例证。士，以天下兴亡为己任，弘毅刚强，威武不屈，富贵不**，不追求名利、美色与权势，只求有人知道自己的心迹与志向，有人理解与支持自己的理想和抱负。于是，聪明的上司懂得运用策略使下属对自己产生一种“知己者”的感觉，由此，下属将会有为报答“知己者”而奋勇拼搏、努力工作的意向，这也是一种驾驭下属的高明手法。

日本有一个叫烟中伸夫的青年，在京都花3亿日元建立了一所“京都贵妇人大饭店”。

他的经营手法和别人不同，在开业典礼时，没有招待任何一位同行的老板，雇用的员工全都是20岁左右的充满朝气和活力的年轻人。他对员工们说：“这个大饭店是个可以容纳150人的旅馆，员工只有12个人。与国内的其他旅馆业一间套房平均有员工1。5人相比较，确实够少了。但是我会给你们优厚的薪金，你们自己事实上就是老板。”

“士为知己者死”。这种不把员工当下人的经营手法收到了显著效果。

本来要50名员工才做好的工作，因为这些年轻人被老板看重，所以他们都心甘情愿地拼命工作。因此，12个人把工作做得尽善尽美，每个月的营业额直线上升。自然这12个年轻人的奖金比他们的薪金还要多很多。收入多了，即使非常累也不计较了。

很会用人的烟中伸夫，在百业竞争激烈的今天赚了大钱，被人们称为“视员工为老板的老板”。

我们再来看，聪明的拳击手在比赛时，一般先不主动出击，而是在对方攻势中寻找其拳术的破绽，出其不意地将对方打倒。老练的谈判高手往往不急于在谈判中先表态，特别是在期限、条件和价格等问题上，常常让对方试提一下，这样做既是出于礼貌，显示出自己对对方的尊重，又可从对方的只言片语中窥视其心理活动，以赢得调整思维、部署新方案的机会。

买卖双方讨价还价是商业谈判中最常见的现象，那么在谈判中如何才能掌握谈判的主动权呢？如何牵制对方的实力？又该在什么样的时机下出手呢？

有一家日本公司到美国去进行贸易谈判，日方派出的第一个代表团，一下飞机，就跟美国人谈，在谈判中，美国一方滔滔不绝地把自己一方的条件和产品都讲了出来。但面对美方的妙语连珠，日方却鸦雀无声，而是拿出纸和笔把美方所讲的内容都记了下来，直到美方闭口不谈的时候，日方才发表了几句无关紧要的言论，然后，拿起东西离开了。面对日方这样的态度，美国人想他们是想合作，还是不想合作呢？

接着，又是一个多月以后，日方又派出了第三批代表团来谈判。这次日方代表团依旧同前两次一样，只负责听和记录，然后回去，美国人更觉得不可思议了。

又过了一个月，日方的第四批代表团来了……

又过了一个月，日方的第五批代表团来了……

前前后后日方在半年多的时间里一共来了五个代表团，而且每次的表现都是一样，只负责听和记录。此时，美方想这笔生意日方似乎没有什么诚意，看来可能是没有什么希望了。按照这种思想来推测日方，他们渐渐也对这桩生意没有了兴致。

结果不久，日方的一个正式代表团来到了美国洽谈这笔生意，但此时美国人已经几乎将这笔生意淡忘了，从前所有的一切想法也都模糊了。而这次，日方却开始滔滔不绝地发表言论，并拿出了自己准备好的方案，美国人如同热锅上的蚂蚁，不知如何是好，只能仓促应战，最后这桩生意，基本上是按照日方的要求达成了最后的协议。在这桩生意中日方大赚了一笔。

我们看，在这场美日谈判中，日方五次将“砖”抛出，但却都没有在谈判中发表任何建议，而只是听美方滔滔不绝地讲述，将美方的“玉”引出，用这种以虚探实的方法从美方的言论中窥探其心理，从而调整己方的策略，从而赢得了最后的成功，不能不令人佩服。

虚与实是相辅相成的，既然二者能相生，则表明虚也是一种存在，虚绝不是无。这种存在，是靠实生发出来的，是在实的基础上通过大脑的想象创造出来的。而虚和实又是一对相对的概念。“以虚探实”是指虚与实二者之间互相联系、互相渗透与互相转化，以达到虚中有实、实中有虚的境界，从而大大增加成功的几率。

智慧启引

一虚一实，一隐一显，相互作用，形成巨大的力量，能更好地把握潜在信息，推动计划的成功开展。

８。空城计——在虚虚实实中迷惑他人

说到空城计，大家一定会想到《三国演义》中诸葛亮以空城吓退司马懿的故事。当年，诸葛亮为使蜀军能够安全地转移，只留些老弱残兵把守城池，还大开城门，故意摆出不作防守的样子，使魏国大都督司马懿疑中生疑，想得脑袋出烟，最后不得不把大军撤离。这个故事在民间广为流传，几乎是家喻户晓。而诸葛亮使用的这个计谋也是对《三十六计》中“空城计”的最好诠释。“空城计”作为《三十六计》中的一计，意思是说：当在紧急关头，力量虚弱的情况下，用大胆冒险的行动，故意向敌人暴露出城中空虚的样子，使敌人反疑为城里有埋伏，从而迫使敌人退兵，排除危难。