落秋文学

第六章 靠敌人把反作用力变成自己的力量（第3页）

卡耐基哈哈大笑地回答：“记者先生，您错了，炼钢知识比我强的，光是在我们公司，就有200多位呢！”

记者诧异道：“那为什么您是钢铁大王？您有什么特别的本领？”

卡耐基说：“因为我知道如何鼓励他们，使他们能发挥所长为公司效力。”

确实，卡耐基创办的钢铁业是靠其一套有效发挥别人所长办法取得发展的。卡耐基的钢铁厂曾因产量上不去，效益甚差，卡耐基果断地以100万美元年薪，聘请查理·斯瓦伯为其钢铁厂的总裁。

斯瓦伯走马上任后，激励日班和夜班工人进行竞赛，这座工厂的生产情况迅速得到改善，产量大大提高，卡耐基也从此逐步走向钢铁大王的宝座。

可见，卡耐基是十分聪明的，如果他自命是最伟大的炼钢专家，那么，别的炼钢专家就会成为他的对手，这样至少会导致一些水平与其不相上下的专家不肯为其效力，即使是斯瓦伯这样的管理专家，也不会被看重，而人们也不会如此敬仰卡耐基了。他在抬举别人、肯定对手的同时，也给自己留下了更广阔的生存空间和发展空间，做起事来更加游刃有余。

善待你的对手，处处留有余地，降低了对方警惕的同时，也提升了自己的人气，树立了良好的形象，通往成功的路途中也就顺畅多了。

□战胜敌人，要借力出招

要战胜敌人，取得胜利，除了要付出自己的努力之外，还要学会借对方之力乘势将其打败，那样不但省时省力，而且效果奇佳。

谁都知道“借风行船”的道理，风愈大，船行得愈快；与对手交锋也是一样，对手的力量越强，它所带给你的作用力就越大。而如何借助对手的力量来增强自己的竞争力，关键是要学会借力出招。大家所熟知的“四两拨千斤”，奥妙完全就在于借敌手的力量来击败敌手。

太极拳法看上去柔弱无力，而其中的奥妙却无穷无尽，它的防卫腾挪避闪，快中有慢，慢中含快。化解之中常常突发奇招，借力打力。

某个校园里，有一位老教授，个头矮，人又瘦，但他每天早晨都在操场一角打太极拳。一天，一位本校工人路过，与众人一起围观，看着看着笑起来了：那有什么用？一点力也没有。几个熟知老教授“厉害”的学生说：那你比试比试。工人自恃人高马大，臂力雄健，又是一笑，心想：那还能经我一击，口上却说：不敢！不敢！他说的“不敢”有双重意思：一、怕打伤了老人；二、不敢与教授动手。教授为了宣扬太极拳的好处和威力，就说：你来吧，没关系。又说：你有多大劲就使多大劲。经一再激励、催促，工人就一下子猛冲向老人，以为一下取胜。眼看一座高山迎面扑来，老人侧身一让，同时抓住工人的一只手，顺势一拉，工人一下窜出一二丈远，还是站立不住，扑地倒了。这还是教授用力有度。否则，工人要吃更大的亏。

工人起身红着脸说：力大无穷！力大无穷！老人说：这是你自己的力，我只是借你的力让你跌倒而已。

借力使力的手法能够在这种直接的较量中让你轻易取胜。也能在你事业的竞争和发展中帮你保存实力，战胜对手。在现代商战中，善于借助对手的力量，来实现自己的经营目的者。大有人在，而且屡试屡中。

美国可以说是一个由移民组成的国家，行走在美国街头，你有机会与各种肤色的人擦肩而过，黝黑的皮肤，你是不会视而不见的。但是在美国，黑色的皮肤往往意味着贫困、失业和流浪街头。黑人为争得一席之地而苦苦奋斗，乔治·约翰逊是他们中的佼佼者，他来自黑人家庭也服务于广大黑人同胞。

那么，一个一文不名、靠借来的四百七十美元起家的黑人小伙子，是怎样变成拥有资本八千万美元的大公司老板，怎样取得如此令人瞠目的成就的呢？

约翰逊最初在一家名为“富勒”的大公司负责推销盟人专用化妆品。他冒着赔本的风险，冒着丢掉“饭碗”的危险，一个“先尝后买”的全新推销方式脱颖而出。

推销事业上的初步成功，萌发了约翰逊“自己开办一家化妆品公司”的强烈愿望，虽然前有“富勒”这样有名的大公司挡道了，后又无巨资支撑，“约翰逊制造公司”还是在夹缝中诞生了。

善于思考的约翰逊知道，要想把牌子打响，必须开发一种“富勒公司”没有的独特的物美价廉的新产品。一个月后，“约翰逊制造公司”的第一代产品问世了。

当到了成功的喜悦之后，忧虑又向约翰逊袭来。“怎样吸引顾客购买新产品呢？”“约翰逊制造公司”是小本生意，资金周转不开，“先尝后买”的故伎不能重演，利用广告展开攻势也不行——是公司太小，没有名气，人家很难相信；二是大力渲染会引起对手“富勒公司”的警觉，而“约翰逊制造公司”是经不起轻轻一击的。就在“山重水复疑无路”之际，一种“借力”的推销技巧浮现在聪明的约翰逊的脑海中。

他决定不直接夸耀自己的产品，而在宣传别人产品时顺便介绍自己的产品。于是约翰逊四处游说：富勒公司是化妆品行业的金招牌，您真有眼力，买它的货算是做对了。不过在您用过它的化妆品后，再涂一层约翰逊制造公司新生产的水粉护肤霜，准会收到您想象不出的“奇妙效果”。

由于明着吹捧“富勒公司”，对方的戒心和敌意**然无存。借着对手的“名牌”效应，再把自己的产品说得那么神秘，从而勾起了人们天生的好奇心，顾客这捎带着一买、一用，想象不出的奇妙效果果然出现：脸上不再黏糊糊了，皮肤滑爽了。由此约翰逊制造公司的新产品成了黑人妇女生活中不可缺少的用品，约翰逊借宣传“富勒”产品，却实际上为自己的产品扬了名！

巧借对手的影响力来间接宣传自己的产品，不但避开了敌人的攻击，也减少了自己的成本，让顾客自然而然地接纳了自己，达到了“润物细无声”的效果，可谓一举多得。随着公司的发展和企业的创收，从前的敌人已经不再是他的威胁。约翰逊制造公司战胜了自己的对手，为自己在激烈的市场竞争中赢得了一席之地。

干式复印机在今天已经是很平常的办公用品。然而，美国塞洛克斯公司当年将干式复式机推向和占领市场，却费了一番心思。如果不是借力出招，也不会取得那么大的成功。

20世纪40年代前，市面上使用的复印机都是湿式的，这种复印机在使用前必须用专门的涂过感光材料的复印纸，印出的也是湿漉漉的文件，要等晾干后才能取走，极为麻烦。塞洛克公司经过反复研制，终于生产出干式复印机——塞914型。与湿式复印机相比，干式复印机有诸多优越性。塞洛克斯公司老板威尔逊决定把此产品隆重推出。

起先，威尔逊打算把首批产品以成本价推销出去，借以开拓市场。但是，律师提醒他：这是倾销，是法律不允许的。于是威尔逊走向另一个极端，给复印机定了一个高于成本10多倍的高价——2。95万美元。这种以高价暴利出售商品，也是为法律所禁止的。然而，威尔逊却漫不经心地说：“不让我出售成品，我就出售品质和服务吧。”

果然不出所料，新型复印机因定价过高被禁止销售。可是，由于展销中人们已经了解到干式复印机的独特性能，消费者都渴望能用上这一奇特的机器。干式复印机早已获得专利，只此一家，别无分店。威尔逊这时便以出租服务的形式重新推出新型复印机，顾客蜂拥而至，尽管出租服务的租金定得并不低，但由于前面整机出售定价定得高，人们计算了一下，仍认为租用值得。

到1960年，干式复印机流行开来，由于产品为独家垄断，再加上已有的高额租金，所以塞洛克斯914型复印机以较高价格出售，仍供不应求，利润滚滚而来。1963年公司营业额达3。3亿美元，五年以后，上升到近4亿美元，到1966年，公同年营业额达5。3亿美元。塞洛克斯公司成为美国十年内发展最快的公司之一，迈入巨型企业的行列。

威尔逊的成功在于善于借“力”推销产品，占领市场。先是借法律禁止高价销售之“力”，封死消费者购买之门，逼其走上租借之路；接着用高定价之“力”，逼消费者付出高租金；后来又用高租金之“力”促使消费者购买整机。从而为高价出售新型复印机铺平了道路。

任何人或者企业在谋求发展的过程中都会受到各种的阻碍，遭遇各个方向的强敌。要突破障碍，战胜敌人，就必须将对手的特点，转化为可以利用的力量。法律的禁止，价格的居高不下，本来是推出新机器的障碍，但是威尔逊却别出心裁，利用障碍，一步步引导消费者，赢得了消费者的认可和信赖，为公司创造了巨大的利润。

一种客观存在的现实力量，尤其是对手的力量，乍看起来，对自己是一种现实的威胁，是一种不利因素。但若能施巧借之妙，这种威胁之力正可以成为扬帆之风，使不利变成有利，敌力变成我力，顺路帮你壮大力量，扫除障碍，何乐而不为？

□以其人之道还治其人之身

“知己知彼，百战不殆”，要想战胜敌人，就必须了解敌人的特点，依靠敌人自身的力量和谋略来打败对方，夺取胜利。也就是我们常说的“以其人之道，还治其人之身”。

晋军攻打曹国，曹共公聚集群臣商议对策。大夫于朗献计说：“晋国凭借他战胜卫国的余力，士气必然骄傲。下臣请主公允许写一封诈降的密书，与晋侯相约黄昏时分献出城门。而我们事先则派精兵挟带弓箭，埋伏在城门里面，等晋候入城以后，便将悬着的门放下，并万箭齐发，不愁晋侯不死，晋军不退。”曹共公同意了于朗的计谋。