落秋文学

第七章 运用语言艺术推销自己（第6页）

“您是否在洗手间看到您的客人拿着两三张手纸甚至五张手纸在擦手？”

“是的，看过。”

这位推销人员本来就知道该饭店发生了这种现象，但又问：“您看得出我的纸巾与其他品牌有何不同吗？”

“看不出，两者一样。”

“用我的纸巾擦手，一次只需要一张就够了。我给您演示一下？”

“好！”

从以上的对话中可知，推销人员并没有直接攻击竞争对手的产品质量，而凭借提问来开拓自己的市场。

（2）主导式提问。把你的主导思想说出来，在说话的末尾用提问的方式把你引导成交的意图传递给顾客。例如：

“目前节约用电是个非常重要的问题，不是吗？”

“现在很多先进的公司都使用计算机了，不是吗？”

这些都是把你的观点放在一句话前面的主导式提问。如果你说的话符合事实而又与顾客的看法一致，他当然会同意并且说“是”。只要运用得当，你会引导顾客说出一连串的“是”，直到成交。可以说，推销工作是一门正确提问的艺术。要牢记：要等到顾客表现出购买的主观愿望时你才能提出引导性的问题。如果他们没有表现出主观兴趣你就喋喋不休地提出一大堆问题引导他们购买，结果会适得其反。

他想卖给他们的是一台“佳能”牌复印机。“佳能”的性能的确很好，不仅复印速度很快，而且分页装订也快。推销员认定他们一定会买一台。因此，他把复印机打好包装，捆在一台带脚轮的轻便小车上，而且还准备好一本精美的介绍材料。总之，他信心十足，以为万无一失。

会谈一开始，推销员就说：“您想要一台复印精确逼真的复印机，是吗？您喜欢一台能同时完成分页和装订的复印机，对吗？”办公室主任摇着头说，“不，我们从来不在自己的办公室里装订任何东西。马路对面有一家设备完善的印刷厂，所有这些分页啦、装订的事情他们都包下来了。我们只要一台结构小巧，不出故障的高质量复印机就行了。”

瞧，推销员把自己弄得多尴尬！

他不是问对方想要什么，而是告诉对方该要什么。他没有等顾客表达出购买意图就一头钻到死胡同里去了。内行的推销员要善于抓住买主的主观意图，而不是把自己的主观愿望强加于对方。

不管他多么想把一台“佳能”带进这间办公室，他的推销失败了。

（3）征询式提问。以征求意见或请教的方式提出问题进行引导能给人较为亲切的感觉。这种提问方式与前面那一种方式恰好相反。比如，前面举过一个主导式提问的例子：

“现在很多先进的公司都使用计算机了，不是吗？”征询式的提问则是“现在很多先进的公司都使用计算机了吧？”后者更为灵活，并且更让人感到亲切。

要做到非常熟练自然地向顾客提问需要反复练习。不要把这看得太简单。因为这是一种语言习惯，在不知不觉中影响着顾客的心理。你要在激烈的推销竞技场中站稳脚跟，就必须认真从基本功练起，即反复地、大声地背诵一些问句，训练自己在不同场合作出迅速的反应，才能掌握高水平的语言技巧，得心应手。

（4）含蓄式提问。把引导顾客成交的意图隐藏在你的提问中，含而不露。在这种提问中常常带有与时间有关的因素：

“此刻我们已经解决了那个问题，您是否打算……？”

“下星期当您提货时，您的妻子不是会很高兴吗？”

“当您……？”

“因为您打算把您的……使用更长的时间，要是能用……方法是否会更好一些？”

以上是比较含蓄的引导提问法。

（5）立即应答式提问。每当顾客对你的产品表示了某种有利的主观见解时，你要立即应答，把他的见解肯定下来，一步步地促使他下决心。这种应答的形式多半是简短的问句和反问句。

例如：

顾客：“质量是很重要的。”

推销时机往往来得很快，但也变化多端，我们应该迅速地作出对成交有利的反映。以下又是一个例子：

顾客：“我喜欢绿色的。”

你：“可不是吗？绿色是很动人的颜色。我们备有3种不同色调的绿色时装，您喜欢哪一种？巴黎绿、爱尔兰绿或新西兰绿？”

顾客：“我看看巴黎绿的衣服吧，我觉得这种颜色最高雅。”

你：“可不是吗？”

就这样亦步亦趋利用应答式短问句表示赞同，促使你的顾客下决心购买你的货物。

在和那些想在会谈中占支配地位的大主顾谈买卖时，这种应答式的提问技巧特别起作用。顾客的看法如果不利于成交，你可以不作声，不要贸然应答。只有在非常必要时你才去纠正某些错误的信息。你应集中精力引导主顾作出积极的决定。

主顾：“你这种型号的机器看上去像个方盒子。”

你（对这种贬义的看法避免立即应答）：“你看到的是我们的一般产品，先生。请到这边来，我想听听您对我们这种新出的屏障式切断机的意见。”