落秋文学

第七章 运用语言艺术推销自己（第5页）

内容和中心意思都一样的话，由于所用的说法不同，产生的效果可能会大不相同。有的可能会让人觉得亲切，易于接受；有的则让人觉得生硬，因而不为所动。试看下面一个较好的例子：

“请全家人一起来吃一次火锅和水饺，过一个快乐的周末吧！”这种说法让人倍感亲切温馨，因而极具**力。相比之下，“这是正宗神户牛，是最最高级的牛肉”这样的说法就显得蹩脚。

通常，只是反复强调一种商品的优点，未必能发挥太大的作用。因为不管什么商品，它的价值只有在使用之后才能得以证明，所以使用前的空洞说明说服力往往不会太大，而真正高明的作法应当是主动向客户说明购买某种商品后会带来的各种好处。对这些好处的详细、生动、准确的描述，才是引导客户购买商品的关键。

比如：“这种传真机目前的速度已经达到12秒了。”这样的性能说明叫人难以感觉到什么直接的好效果，若换一种说法：“使用这种传真机，每传送一张，在市内可以节省××元的费用，在市外则可以节省××元。”这样说来，使人一听就知道：“噢，原来会有这样的好处。”

一般来说，说明购买某一商品会带来益处时，应该围绕客户的需要，应该站在对方的立场上来考虑：“如果是我，为什么要买这个东西呢？”朝着这个方向去思考去努力，必能深入到客户所要达到的目标，也就能抓住所要说明的要点。

下面是一个很好地掌握顾客需要而作出了有效说明的例子，从这个例子中，我们可以体会优秀推销员想问题的角度和采用的说法。

一位顾客走进一家家电行，她想买台冰箱，但拿不定主意该买哪一种比较好。于是她向店员询问：“我该买大一点的较好呢，还是小一点的？”这时，过来一位业绩良好、很有经验的推销员，这样告诉她说：“这台大的比较好一些，夏天你不仅可以为每一个家人准备好冷毛巾，甚至还可以将您先生的家居服装放进里面，使他度过一个凉爽的夏天。相信您和您的家人都会为此感到高兴的。”于是，那位顾客点头作出决定：“是啊，那我就买这一台了。”体会一下这位推销员的说法，是不是你也会觉得不太容易拒绝呢？

一天，一位妇女走进百货店向女店员问道：“有没有灰手套？”“抱歉，已经没有了。”女店员虽然说了声抱歉，但态度冷漠，这位妇女也便失望地离去。

一会儿，又有位妇女走过来问道：“有没有银灰色的手套？”这时，一位老店员迎上前去，爽声答道：“很抱歉，刚刚卖光，再过几天才能进货。进货前，能不能用白色的代替呢？”“但是……”“白色手套更醒目，与您的时装更相衬，最近，比较流行这种白色手套。”

面对老先生的恳切之情，这位女士说：“好，我买白色的。不过，手套爱脏。”

“对，白色确实容易脏。这样就要勤洗，我想如果再有一副可替换的，那就方便多了。”

老先生柔和的声调，诚恳之情溢于言表，有着无比的吸引力和令人难以抗拒的魅力。这位女士听后立即露出了愉快的笑容，高高兴兴地买了两副。

这便是老店员的“花言巧语”“软化”了女士的思想，导致她慷慨解囊。

要使别人能够接受你的说法，你就要替别人着想。把产品能够满足对方需要的优点说出来，对方就会接受你的话语。

9．不要说否定性的话语

话语的正面性与负面性或者说肯定性与否定性，是说话时必须注意的另一个重要方面。在一般情况下，毫无生气、灰暗、冷淡的话，谁听了都会丧气，正如在阴雨天气里难于有一个好的心情一样。面对这类话语，很难指望顾客有积极的反应，因为顾客的选择受他自己感受的影响，这和人们在选择饭馆吃饭时的情形是一样的。冷冷清清、门可罗雀的餐馆，即使店员尽力邀请，顾客也不愿光顾，而对那些生意兴旺、门庭若市的饭厅，顾客则会不辞辛苦地排长队等候就餐，这就是不同的气氛给人带来的影响。

下列是常见的一些令人丧气的负面性用语。当然这些大都出于成绩不好的推销员之口。如果你想取得优异成绩，就请在商谈中避免使用：

①“今天这种天气真是讨厌！”

②“今天不行吗？”

③“目前状况真不好。”

④“我这个月成绩不好，请您帮一个忙好吗？”

⑤“请您买好不好？”

当然，说这种丧气话的推销员往往同时配有一副令人丧气的表情，使人难以开心。而那些成绩较好的推销员通常表情都是开朗的，而且常常面带笑容，令人看了觉得非常舒服。他们的话语也多是积极肯定、充满活力的，请看下面的例子：

②“托您的福，这个月进行得很顺利。”

③“希望您能购买。”

④“看起来情况会好转的。”

⑤“我还要加把劲。”

⑥“今天请您作出正确决定。”

⑦“这会使您受益更多。”

⑧“今年的成绩又将有所突破。”

积极的正面性用语，给人的感受一定也是同样的振奋。为了成为出色的推销员，请多多练习这种话语；同时还要逐步改善你的表情、心情，多朝这个方向努力，相信顾客会更乐意向你买东西。

10．面谈时善于提问

为了了解顾客，推销人员必须或多或少地向顾客提问，在推销面谈中，提问是一种非常有用的面谈方式，它可以引起顾客的注意；获得自己所需要的有关信息；引起顾客思考，赢得时间；向顾客传送自己的感受，或传送给顾客有关的信息；使双方所谈话题趋向预期目的的结局。我们希望推销人员不作强势推销而以一种自然而然的方式，激起顾客的购买欲望。

推销人员在面谈时常用的提问方式有：

（1）暗示式提问。暗示式提问特别适于应付竞争情况的提问。推销人员如果直接对竞争对手的产品进行攻击，往往会失去顾客。而若能以暗示性提问来应付竞争，可能会收到比较好的效果。暗示性提问就是把露骨的攻击加以隐蔽，借以提问的方式作出结论。例如，某顾客已经购买了某品牌的手纸，若推销人员直接指出顾客判断错误，才会购买这种手纸，必定使顾客对你筑起鸿沟，不愿采纳你的意见。你若如此提问：

“××先生，您是否想节省每天所浪费的经费？”

通常，顾客同意节省不必要的开销。