落秋文学

第七章 运用语言艺术推销自己（第4页）

我对他的意见表示同意，并将一本7月号的杂志递给他。他一面翻阅那本杂志，一面点头称许。我告诉他，我创办这份杂志的目的，就是宣传像汉森这样克服一切障碍而最终达到最高理想的人。

“你知道吗？”他说，“我看不出我们有什么理由不在你的杂志上刊登广告。”

约翰逊之所以成功，就是因为他在推销之前做了大量的准备工作，找到了双方共同的话题，投其所好，实现了自己的目的。

7．掌握诀窍，巧妙说话

推销的过程就是一个说服对方购买的过程，说话的技巧是不可或缺的。从开始打招呼到引出话题，进入正式谈判，每一个环节都要注意语言技巧，话要说的得体、巧妙，能赢得人心。在整个谈话过程中，你必须注意以下几个原则：

首先，要注意“说三分话，听七分言”的原则。

很多人都意识到说话的时候，要注意听别人怎样说，听明白别人的话，才能说出适应别人的话，才能会说话。说话的目的就是为了了解对方的心意，让对方说，你就能抓住对方的心意，你的话只是一个引子，只要引出对方的内在需要，你就可以有针对性地说服对方。

其次，应该注意用发问的说话方法。

要了解对方的情况，让对方多说而自己多听，发问就自然是必不可少的条件。多用发问的说话方法，语气就会显得较委婉、易于接受，因而比较容易收到好的效果。

最后，需要注意说话的时间和方法以及它们之间的关系。

这个方面总共包括下列几个要点：

第一，谈话应该避免用冷淡的话、没感情的话、否定性的话、诋毁他人的坏话、太专业化的用语以及过于深奥让人理解不透的话。

第二，每次商谈的时间大致以30分钟为准。

第三，重视开始的时间，开始的一分钟胜于以后的30分钟。

第四，重视刚开始的话，开始时的几句话胜于以后的几百句。给人以深刻印象的往往是开门见山的前几句。

第五，说话的速度不可太快，必须让对方能听清楚，假如对方没听清你的话，纵然是“滔滔不绝，口若悬河”，又有什么意义呢？

第六，每句话之间应该空出适当的时间，以便语句分明。

第七，说话的声调应抑扬顿挫，要令听者感觉顺耳。

说话声调的抑扬顿挫会对说话的内容产生影响，从而影响听者的感受，也就影响商谈的效果。下面举出一个例子来说明声调的高低轻重对于说话内容及含义的影响，读者可以用来练习体会，其中每句话里下面加点的字为强调的部分，应大声重读。内容会因声调的不同而发生变化：

①“我没有说甲偷了那块表！”

——没有强调任何部分，仅仅是说明一个事实。

②“我没有说甲偷了那块表！”

——强调“我”，显得是别人说的。

③“我没有说甲偷了那块表！”

——强调“没有”否认自己说过。

④“我没有说甲偷了那块表！”

——强调“说”给人的感觉是想说但没有说出。

⑤“我没有说甲偷了那块表！”

——强调“甲”表示不是甲偷的，我所说的偷者另有其人。

⑥“我没有说甲偷了那块表！”

——强调“偷”说甲并不是偷，可能只是借用去了。

⑦“我没有说甲偷了那块表！”

——强调“那块”，给人以没偷那块，但偷了其他一块的感觉。

⑧“我没有说甲偷了那块表！”

——强调“表”意思是说虽然是没有偷表，但有偷了其他东西的感觉。

通过上面的一个例子，可以看出语气重点的不同会导致语义的差别如此之大，那么其他的话在语气上的不同也会有类似的效果，这点是在商谈中必须予以注意。

8．运用易于接受的说法