落秋文学

三走向高薪的职业（第3页）

要有接受任何方式的、意料不到的回击，不要垂头丧气，或是在盛怒之下，像是一阵暴风冲出办公室。不要怨恨雇主提出的待遇多么低，也不要说出太负面的话：“这个数字，实在令人无法接受。”或是“从本人的才智和能力上来讲，是无法理解和接受这么低的薪水待遇。”也不要脱口而出：“我太失望了。原本以为您会给我高一点的起薪。”

这么去说一点效果都不好。这种负面的反应，只有让谈判陷入僵局。不管雇主提出的待遇再无理，都要冷静应变。尽量表现出自己乐于进取的一面。如果，你觉得自己的价码不止于此，就证明给雇主瞧瞧。

你可以这么回答：“您希望我到贵公司服务，本人备感荣幸。但不得不提的一点是，这个薪水似乎稍低，如果30000元就合理多了。”

这么一讲，可能顷刻间寂静无声，和雇主保持目光接触，揣测他心理怎样想会说什么考虑你该如何对付。正如，你对一开始提出价码的不满，雇主也可能表示30000元也难达到，因为超出公司预算，认为你新来的薪水在待遇上比公司的资历丰富的人员还要高。

你应该料得到雇主会这么说。显然地，他无法给你30000元的薪水。接着，就该你出招了：“如果30000元不可能，那么您觉得可以增加多少呢?”

把这个议题再丢回到雇主身上，就可进行另一阶段的讨论。你虽没提出一个确切的数字，然而意图已相当明确。雇主这时应该会说出一个双方都比较能接受的薪资，当然也可能说，他要一段考虑的时候，也要和其他合伙人商量一下。不要因此被吓倒，此举并非表示对你不感兴趣了。通常雇主这么做原因有二个：一是他们真的需要时间来考虑，或和同僚讨论；另外一个原因就是以退为进，要你接受他们原本提出的价码。雇主采取这么做的原因，是为了逼你心理焦急，认为“薪水”问题要价高而惹恼雇用担心失去了这个职位，因而同意较低的薪水，而没想到这个职位早已经十拿九稳，只剩薪水数字的定案。尽管情况尚未明朗，一定要耐着性子，沉着等待。要就薪水问题进行谈判，必须有坚定的自信心，有着不可动摇的意志。

另一个可以运用的策略，采取动之以情，晓之以理。例如你可加上这么一句：“30000元听起来是很多，但是这实在比我在前一家公司所得要少了20％。”

这么说，可说是合情合理。就是精明的生意人还是雇主无论怎样深思熟虑，都无法否定这个逻辑。毕竟符合各项条件的应征者，换工作时薪水多个15％—20％都是无可厚非的事。

同时，你可再把你的成就提出来。假如，你谈得有技巧，雇主应可同意给你28000，也就是你心中想要的薪水。就你的背景而言，也许30000很难，28000倒是可以妥协。虽然结果难以预料，有这样的成绩也就可心满意足地可以凯旋而归了，成功的赢得让你备感欣慰与甜蜜!

然而，卡耐基提醒你不要忘了面对现实。不管如何自信自满，谈判的结果不一定和计划的完全相同。你若一心追求薪水的上限，雇主雇主们不会让你的目标立等实现，而是更加的磨炼你，阻挠你这就要你尽力发挥才能了。

不妨考虑这一步棋。你说得再有理、再令人无法驳斥，雇主还是可能反击：“对不起，薪水已成定案，是不能调整、回旋的余地也绝路了。

很自然地，你想要出奇不意地给他一拳。记住，要克制自己。在薪水谈判的过程，一定要展现你那几乎超人的特质才行。

比方，雇主可能说：“我们只能在原本预定的数字上再加个5％。这方面不是我一个人说了算。薪水是由五个人所组成的委员会所决定的。现在我至多只能做到这样。”

你怎么办?这比你心中算计的要少，你又急着想要这份工作。试试看这一招：“我了解您有困难!是否可在我工作半年后，再调到15％，这样你就有足够的时间和其他的委员商讨。而且到那时，您就可了解我的工作表现。您和委员会的成员一定会觉得给我这笔钱，每一毛都值得。”说得好!这一招法，可证明你对“薪水”并不是很固执，而是有条件的妥协，让雇主你是很难得的人才。

即使你想薪水应该还有商榷的余地，雇主也可能抛下一句：“这就是我们所能给的。相信我们都同意这点。”

不要以为他这么一说，你就无法进行谈判。记住，没有任何薪资标准是不能更改的。事实上还有很多议价的空间。如果公司急需任用你，到头来还是愿意妥协的。

如果你觉得自己值得更多，可以这么说：

雇主：很遗憾，薪资已经订好了。我无法更改实现你的愿望。

应征者：是的，您提的数字相当合理，但是，只比我过去在庞卡公司服务的所得多出12％。我曾在三年期间帮助问题丛生的公司解决问题，使公司获利增加45％，现在为您服务，比从前的薪资增加20％应该是合情合理的。希望您能了解。如果您是我，一定也会要求同样的价码的。

高明!这个应征者立场坚定，毫不放松。他令人敬佩、乐观开朗、又有着雄辩的才识和机智的头脑、流利的语言让人叹服。为了加强自己的论点，他把过去的重要成就拿来一谈，又使雇主不得不重新考虑，从他的立场来想。让雇主不由得好好思考，想想自己是否公平。

更重要的是，他说理透彻、句句在量，又充满自信，这样起到是让雇主别无选择，二是又无法改变他的认识。

谈判的方法有千百种，要是你够幸运，自然能运用各种策略达到你的目的。然而，若是你的目标太高，可能要用相当长的时间来说服雇主。如果认为要为既定的目标而想法力争到最后，就要忍耐、紧迫不舍的来争取实现。

争取福利与奖金，放轻给予。更是最难的一关，也就是薪水已经敲定的话，最后一步，应该再平顾不过了。只剩下福利和奖金有待讨论，这也是仅次于薪水的重点。

正如一般雇主在任用前，已决定好薪资多寡，福利和奖金可能早就定好了。然而，除非你本人点头同意，这还需要你的认识是否觉得合情台理。

在薪水敲定之前，雇主事必先表明福利是多么丰厚，可别太吃惊。他可能说：“现在就让我来介绍本公司完善的福利。你或许不曾发现这一点，但本公司的福利是同业无法相比的。你的福利包括医疗保险到牙科就诊、寿险、退休计划等，长远看来，实在是相当可观的一笔金钱。更不用说奖金是多么丰富了。”

别插嘴。要了解，这也是卡耐基谈判的策略的运用。在不知不觉间，你竟会满意同意了，不会过度追求较高的薪水，你自己先就退却了一步。雇主的逻辑如下：“若是得不到你想要的数字，没关系，考虑一下我们优厚的福利。把这些加到薪水上，不是就多了几千块了吗?”

说得没错。福利虽很重要，但是一切还是要以薪水为前提。毕竟，你是用薪水来付房租、杂费等，福利并不能帮你处理账单。福利和薪水问题是决不可混淆了。

若是雇主在商讨薪资之前，拼命鼓吹福利的好处。你可以导引他进入主题，正视薪水的问题：“您提的福利是很完善，不知我们先商谈薪资待遇问题如何?

然后再谈福利方面怎么样?事实上，关于福利，卡耐基也有一些问题想要向您求教，而不至于让人恼火。

至于福利和奖金这个问题，不管是大企业或是只有两个人的小公司，或多或少都有员工福利。不过，小公司福利与大公司相比较而言，福利是很高。

一般而言，给员工愈多，相应地员工对公司回应的利誉就愈多。员工心满意足，自然生产力高。现在还是受雇者多，自营事业者少的时代，因此若是员工高高兴兴地做事，过着富有乐趣、富有节奏的生活，一个月领一次薪水，或是多久放一次假，都没有问题。

因此，聪明的雇主会为了让员工在公司的乐于积极贡献，而必利图创造良好工作条件。特别是在景气不佳、人浮于事之时，好心的老板特别会以丰厚的福利作为吸引员工的重点。但是，要注意的是，哪些利益是你应该或力争得到的。通常福利会包含你本人和家人的医疗保险，有弹性的退休计划、年休十四天，例假日照休，以及请病假的权利。有些公司还会为员工投保人寿保险，以及让员工也有认购公司股票的计划等。