落秋文学

三走向高薪的职业（第2页）

如果你应聘成功，表示你给人的印象极佳，因此你会占优势，可以利用这个机会突破原先雇主所预设的薪水上限。

争取最佳待遇的秘诀在争取待遇之时，特别要注意“知己知彼，才能百战百胜”。假使今天一家数百万美元的企业，是从很少的资金起步创立，才有今天的局面，你会愿意让一个新人予取予求吗?你一定想，最好能用最低的价码来雇佣人员。然而，这并不意味着你绝对固执己见，不肯退步，而想把薪水定到低位置，以备商谈的余地。

因此，双方都一样，都希望能突破对方的限制，为自己谋求最大的利益。

借着谈判，你可以凭借良机巩固自己在公司的地位。要是你志在获得最高的薪水，表示你的潜力非凡，雇主明白你不是那种无才无能之人，待遇问题就所当然地给你提到应该得到的最佳位置了。

一旦你开口为自己说话，就是为自己的信念而战胜独立个体，而不是普普通通的一名员工。你很清楚自己的价值，而且你能谈判，表示你有营销或是管理的概念。总而言之，你有潜力增加公司的收益。

因此，谈判的双重目的为：一在争取更好的待遇；二来，别人也会对你另眼相看。努力去做，奋力争取吧!

有自信地推销自己，能够到达这个阶段，证明你的勇气、胆识过人，不会处处留下空白。不要因为到了最后关头，而有任何松懈，你应更加信心十足，意气风发的去进取。自信使你通过面谈的考验，更会让你在谈判薪水之际，赢得漂亮。

正如所谈过的，在谈判的千钧一发之际，更要发挥你的销售本领。在为自己促销售时，一定要50%地相信自己。看起来要自信冷静，而能做到“山崩地裂”，而丝毫不惊不动，另外，也不可狂傲自大，大吹大擂。

要征服高薪，最佳的表现就是自然流露的自信的神采。到目前为止，你的经历和面谈技巧都高人一等，接下来就该说服雇主，你对自己的能力绝对有自信，而且除了你，会再也没有胜任你的合适人选。

即使终点就在眼前，你心里也急着达成协议，但绝不要露出自己的顾虑。走进雇主的办公室与人对谈时，要从容不迫，好像一点都不在意时间似的。要下定决心，以最有利的位置出击。

让雇主设定谈判的步调坐好，放松，让雇主决定进行步调的快慢。有的雇主就像第一次面谈的主试者坚持请你喝杯咖啡。若是他们想看你在强大的压力下表现如何，先前可能和你先聊聊，当你热身运动之后再好好发动攻势。

注意倾听，好好应对。即使你在谈判之前，已作了心理上的调整，保持情绪始终处于最佳状态，以有“坦然自如”的感觉，这样，在走进雇主办公室的那一刻，不要紧张，从容还击，更大的问题还没有真正的出现呢。

握好谈判的筹友，正如同将军在发动全面攻击之前，已相当了解对方的优势和弱点，在和雇主谈判时，你也要充分了解自己的身价。可以由三方面来看：（一）前一个职位所得；（二）该行业的一般待遇；（三）个人能力。

仔细看看这几点。首先，不管你喜不喜欢，前一个职位的薪资对下一个工作往往有很大的影响。当然，要获得巨大的突破，也不是十分困难的事，而是要看的是你的谈判水平怎么样。假如你前一个工作所得是25000，下一个雇主可能增加个20％，提供30000元左右的待遇，也就是说，你在提出希望待遇的范围时，可以设定在28000到32000之间。若从雇主的角度来看待遇，他们认为低价越低越好，实质不言而喻。

在旗开得胜，你必得让自己立于不败之地。若是你过去的专业表现令人欣赏，无人可比，你可以把薪资问题提到很高位置。对雇主而言，如果你是难得的人才，他们还是会付出这个价码。要是你资历做人，条件又好得没话说，或许可调个25％—30％，或是更多。

第二个列入考虑的就是该行业的一般待遇。假若你下功夫，好好研究该行业相关资讯，你应该知道这一行的价码如何。以下也是可供参考的资料：

招聘广告，可以每天必读的报纸开始着手搜集资料。每天看一下招聘广告，就可大致了解你将从事的行业一般待遇如何。

职业介绍所，亲自前往职业介绍所，可以咨询待遇方面是怎样设定的。他们会很坦诚地告诉你这些资讯，或许可传授你谈判薪水的要领。他们每天通常都会和各公司联系，因此获得的都是最新资料。

职业公会和专业团体，这些机构不但可以给你一点工作线索，更可以告诉你该行业的待遇如何。有些机构甚至会印行报表资料及研究结果，列举出全国各地从事该行业的薪资所得情形。例如，有三到五年经验的电机工程师、化工工程师等，以纽约、洛杉矶这些大城市工作，待遇可能要比在曼欺菲尔、俄亥狐、波矣期、爱达荷等地要来得好。

政府统计处，这方面的资料虽很正确，但要注意是否为一年前或已过期多年。一个行业若是变得热门，可能在转眼之前就调升不少。

企管顾问公司、研究机构，经由各个职业团体，你可能会发现一些常常做研究调查并刊行报告的企管顾问公司。他们出版的资料，有些是免费的，有些则需付费。例如，美国管理学会等每年都会印行许多长篇的研究结果，用以卖给各大公司或是有兴趣的机构。你可以请朋友帮忙或是到图书馆找这些资料。

如果市场上急需热门专业人员，你就是其中一名，那么，在“薪水”问题上，你便有很大的选择余地。比方说，你是程序设计师、系统分析师、医事技术人员、职能治疗师等，在谈判时根本不必费多大的功夫。假如这个行业已达到“炙手可热”的地步，公司当然付出最优厚的待遇来吸引你。

强调你的成就，要记住，雇主都是非常实际的人，因此他们不会白白浪费钱在不必要的地方。既然知道这一点，你就该帮他们解决问题，尽量满足他们的需要。雇主虽然看来冷面无情，也不会完全不顾你的要求的。他们往往制定一个起价，关键在于你是否有令他们心动的地方，而愿意为你增加价码，这就要看你的说服力水平怎么样了。因此，最后的关键就在于，这个职位是否非你莫属，而且超过这个职务范围的要求，你也愿意赴汤蹈火。

正如你在先前和公司联络及面谈的表现，再次强调你的成就。不必故作谦逊，大胆的演出吧，像一个精湛的演员，调动你的一切才智精力，也可启开你感情的闸门，展示让人心服的说服力和独特的分析问题能力，让观众赞叹、佩服。

要知变通，并以理服人，一切进行顺利，双方很快就达成共识，再过几十分钟，你就可大肆庆祝今天的胜利了。正如前述，人类的行为往往难以预料。你所面对的人，即是很难把他战胜，也就是说要说服他，还得花费一番口舌。

不管你如何争取，声称自己值这个价码，这个人可能还是会冷冷地拒绝你的要求。因此，要随机应变。假使一条路行不通，还要一直往前走，退后一步，采取另一个策略吧。

要是气氛不对，不要企图花言巧语，或是说太多自己无法兑现的承诺。要诚恳、直接，并尊重雇主的身份。

表现你了解公司，并知道如何解决问题，你可一方面强调自己的成绩，并表示你对公司的了解，知道公司的问题和目标各在何处。看这家公司的目的在改进陈旧生产方式、开拓新领域、想要拿下对手或是想使某个部门转亏为盈，就对这个问题可以发表建议指出问题的症结。若你已在面谈时“表演”过，现在是你再次表现的机会了。例如：“贵公司在过去五年里，不断地实验新的销售计划，目的是在击败对手。由于本人直销的经验相当丰富，定能为您设计一套所向皆捷的销售计划。”

如果，你谈到的是公司将能到手的生意，老板一定会洗耳恭听。也可以公司的利益和目标为重，把你畅谈自己的想法和认识，这等于在向老板述说你的人生计划，这样雇主更会为之动容。听起来似乎有点令人难以置信，但是雇主还是喜欢这一套。比方说：“贵公司设计的牙签是目前市面上最先进的。为这么一家卓越的公司服务，就是我个人的生涯目标。”

在要求更好的待遇时，要有技巧，并得有外交手腕现在就是认真地讨论价码的时候了。这个议价空间可能很大，也可能很小。若是颇有商讨的余地，表现出雇主很开通，或者毫无主张。此外，雇主也会视应征者的情况而定，如果是个很难得的专业人才，薪水可能到达上限，要是只在普通水准，就能少则少。

在一个比较宽广的议价空间谈判时，可以依自己的背景和经验，努力争取相称的价码。当然，愈多是愈好，不过，也不能不切实际，脱离情况商价讨价。如果没有人丰富的资质、条件，是很难有结果的。

但也有可能几乎毫无商讨的空间，比方说雇主开出的薪资是18000至20000之间，或是25000到28000，38000至40000等，雇主心里都有定数，自知要找哪一种人员，他们不会把眼光投向无才、无经验的新手身上的。他们之所以如此，也是因为给付的薪水不可能超过既定的标准。

假使议价空间约在25000到30000之间，你衡量一下自己的情形，觉得自己有相当的经验，条件又好，28000差不多。你怎么说呢?若说28000，那就错了。切记商谈薪水要有技巧和灵活的方法的。

既然你的目标是28000，就应该瞄准上限30000。然而雇主可能会盯着你，对你微笑说道。公司准备以25000雇用你，而且摆出一副表情：“自上帝赐给摩西十戒之后，最伟大的礼物就是本公司给你的这个职位，难道你不满意道谢吗?”这时，就该你展现谈判的才华了。