落秋文学

二走向创业的老板（第5页）

外交手腕，要说出实话、又不得罪人的技巧并非众人皆有的。

沟通，由于你不是全天候等在客户的机构中，所以你需要用特别的技巧来聆听及让别人听你说话。

取得信任，如果客户对你的行为不明白，而对你加以防御，或是有其他不能信任你的疑虑，那么你在顺利交差就难了!

说服力，要以一个不具实权的身份来影响人并不容易，但是要做个有效率的顾问，你就得具备非凡的说服力。

排解冲突，通常咨询顾问出现的时候，也并非相对平静，而是有需要解决问题，也就是需要他们来解决问题之时。

群体间的互动，当你在给予任何建议之前，一定要先考虑到每个人在群体里的角色，以及整个团体互动的情况。

开会的技巧，你在客户的公司中可说均以会议的形式与人进行接触。因此不论是重点的掌握、摘要重述、情绪不安的总理或意见不一致时你作为主持也应该注意那些灵活会议技巧。

克服恐惧，一旦客户公司里的人都对你心存畏惧，你们的合作就会不和谐，工作效率必然不高。因此，你需要有相当的技巧来确认并卸除他们对你的恐惧感。

设定合情合理的预期目标，对一咨询顾问而言，其重要性仅次于销售技巧。

除了以上所列举的各种技巧外，因为咨询顾问本身即是一种行业，因此这行还得具备一些关键条件：

签约能力，每张咨询顾问合约都会明列甲乙双方的要求，因此，你的签约有知识与技巧将会决定日后得到的是令人满意的报酬，反之，如果没有这项很强的签约能力，不但你的业务受到损失，还会影响到你的财务方面。

反应判断能力，聆听与研究技巧关于你是否能诊断出客户的问题，具备极强的思维判断能力是影响工作是否顺利进行的重要前提。

将建议转化为具体行动，咨询顾问所提出的解决方案必须有效且具体可行。密密麻麻的问题诊断及处方万言书，就算是多有见地，也不算是解决之道。

现况报告，随时让客户掌握现况也是一种保证品质的做法。

演讲技巧，从推销业务、合约提案、汇编报告及提出建议，都需要良好的演讲技巧来配合。

与整个组织共事，要与一个组织中行政及非正式的权力结构达到相互了解进而共事是有技巧、敏锐的方法。

支持出钱的赞助者，有时，出钱雇请你来解决问题的客户，竟也是问题本身的一部分。在这种情况下，你需要运用技巧让自己在做到又能体谅出资者的用意，又能坚持秉公立断而解决问题。

经验丰富的专业咨询顾问常替那些只有一般公司工作经验，而没有丰富的咨询技巧的新行咨询户而担心。毕竟，空有专业知识，却缺乏专业是很难做个称职的咨询顾问。

对于初人咨询顾问这行的人来说，最让他们困惑，也让他们失败的最大因素是怎样进行市场开拓和开展行销。从以下说明你便可明白咨询顾问业招揽生意的方式与其他行业不同之处：

只赚人一次的生意，多数的咨询顾问只为一个客户工作，因此在客户问题解决之后，虽有别的咨询业务可做，但彼此的合作关系基本上是一次就结束的。

无需进行市场预估，在这行中，并没有特定的数据或是有效的工具可以作出详细的预测。

生意起起落落，除了很预测市场需求之外，影响你及客户的变动因素也让你时而生意兴隆，时而门可罗雀。

难以制造需求量，虽然你能竭尽全力而提高了自己的声誉，但却无法增加市场的需求量。

市场竞争力及市场占有率的观念并不适用此行，一般借由量产降低成本的策略或是因企业成长而改善的学习能力曲线，并不适用于像咨询顾问这样的个人服务业。咨询顾问在市场上的地位如何，只不过反映他本身的经济价值有多高和多低罢了。

以上这些特点意味着咨询顾问要不断地开发市场而且充分掌握每个生意机会。下面理由说明了从事此行一定要自强不息。

·客户的需求形态改变当一个顾问成功地为客户解决问题之后，他也相对地放弃与客户进行下一步的合作关系。

·人际关系改变咨询顾问这行是比销售具体产品更要靠人际关系的。但是，由于原客户难免会改行或跳槽，因此，必须坚持持续维护好与客户良好的人际关系，若然不然就是成功的咨询顾问公司也会因失去客户的人际关系而门可罗雀。

开发建立咨询业务就像是玩数字游戏一样：做5次的业务解说才换来一张合约；而要有20个不同的人际关系才能换一个为客户作业务解说的机会；也就是说，每张签妥的合约其实都是由100个人际关系换来的。毕竟从事这一行，必须要有良好的人际关系，需要永不停止进行业务联系，遇到困难阻碍便知晓从事这行太不容易了。

上述的种种情况令人联想到，咨询顾问这行其实比较像钓鱼，而不像耕田。大部分的行业都像种田一样，只要你辛勤劳动，就能一份耕耘，一份收获。可是，钓鱼则不然：即使你纹风不动地守着，也不见得有所收获。若土壤贫瘠，可以加肥；但要是此处没鱼可钓，你就得换个地方蹲，跟着鱼跑。

总之，咨询顾问这行的固定规律和秘诀告诉人们：任何新人行者至少要用一半的工作时间来经营市场行销工作，也就是说，只剩下一半的时间可以用来赚钱。这同时也意味着：一个咨询顾问若没有干练的自我推销艺术及自我推销的热诚，是很难立足于此行的。在此，卡耐基得再重复一次：咨询顾问失败的最大原因就在于缺乏有效的市场及自我推销的技巧。

学习拥有并经营一家加盟性质的商店是目前许多人认为可行的成功方式。加盟店常有“现成创业”之称，极大地吸引初次创业者。大部分的加盟店，一旦买下加盟权，就附带一套已经屡试不爽的经营系统：从店门的招牌到员工的工资制度，加盟者都能取得授权者的经验与支持。很多加盟者的授权者都聘有驻居各区的咨询顾问定期到各地点查巡，可随时为各加盟店解决问题。

拥有一家加盟店不但能开创自己的事业，又可避免随单独自创“行业”的困难与险阻。买下一个名声响亮、经营完善的加盟店，也就一并买下了设计精美的广告及市场上的美好声誉。

在最近几年，加盟店形态的企业较以往更受到了社会大大肯定。先有麦当劳的超凡成就做典范，再加上政府严格的管制全例及就业者本身的谨慎督查，加盟店以成功的形象备受人们青睐。当然，还是有一些不肖的加盟店授权者，不过大体而言，加盟店式的创业方法还是极具正面评价的。

现今加盟店的种类繁多，加盟金额也有很大落差，在美国，从3000美元买下企管教育研习班的加盟权到以100万美元获得顶尖的高级餐厅经营权都有。除此还有：快速冲印店（35000美元）、发廊（75000美元）、汔车修理店（10万美元），甚至是职业篮球（25万美元）。

如此多样化的选择让有志者有更多的机会找到即能让自己的事业愿望实现，又有着实惠的经济价值，在这样有利条件的吸引之下，愈来愈多的创业者也纷纷选择“加盟店”的创业途径。

加盟店其实就是买一张营业授权书。通常，这张营业授权书允许买方使用授权者的名号并销售其产品或服务，当然，买方要付出一笔加盟金才行。加盟契约的条款涵盖加盟者与授权者二者分别承担的各项责任，其内容包括：

·加盟金额、付款方式，以及定期缴付权利金的时间。