落秋文学

第四章 论领导的语言艺术（第4页）

纽约自由街四号的麦哈尼，是专门经销石油业者使用的特殊工具。他接受了长岛一位重要主顾的一张订单。蓝图呈上去，得到了标准，工具开始制造了。接着，一件不幸的事情发生了。那位买主和朋友谈起这件事。说他已犯了一个大错。他被骗了，一切都错了。太宽了，太短了，太这个，太那个。他的朋友们把他说得发火了。他打了一个电话给麦哈尼先生，发誓对这项任务放弃了。

“我仔细地查验过了，确实我方无误，”麦哈尼事后说，“我知道他和他的朋友们都不知所云。可是我觉得，如果这么告诉他，将很危险。我到长岛去见他，一走进他的办公室，他立刻跳起，向我一个箭步走过来，话说得很快。他激动得很，一面说一面挥舞着拳头。他指责我和我的器材，最后要求我找出妥当的解决办法。”

“我非常心平气和地告诉他，我愿意照他的任何意思去办。‘你是花钱买东西的人，’我说，‘你当然应该得到合你用的东西。可是总得有人负责才行。如果你认为自己是对的，请给我一幅制造蓝图，虽然旧案已经花了两千块钱，但我们愿意负担这笔损失。为了使你满意，我们宁可牺牲两千块钱。但是，我得先提醒你，如果我们照你坚持的做法，你必须负起这个责任。但如果你放手让我们照原定计划进行——我相信原计划才是对的——那我们可向你保证绝对负责。’

“他这时平静下来了，最后说‘好吧，照计划进行，但若是错误，你们要承担一切责任。’”

“结果一切都很顺利，于是我们后来合作的非常开心。”当那位主顾侮辱我，在我面前挥舞拳头、说我外行的时候，我真的需要最高度的抑制力才不会和他争论，以维护自己。这的确需要极度的自制，但结果很值得。要是我说他错了，开始争辩起来，一很可能要打一场官司，感情破裂，损失一笔钱，失去一位重要的主顾。的确，我深信指出别人错了，并非一件好事。”

另外，克洛里是纽约泰勒木材公司的推销员。他承认，多少年来，他总是明白指出那些脾气大的木材检验人员的错误。他也赢得了辩论，可是一点好处也没有。“因为那些检验员”，克洛里说，“和棒球裁判一样。一旦裁决下去，绝没有更改的余地。”

克洛里看出，他虽在口舌上获胜，却使公司损失了成千上万的金钱。因此，在卡耐基班上上课韵时候，他决定改变技巧，不再抬杠了。并且陈述了自己所取得的经验和教训：

“有一天，我办公室的电话响了。一位焦躁愤怒的主顾，在电话那头抱怨我们运去的一车木材完全不合乎他们的规格。他的公司已经下令车子停止卸货，请我们立刻安排把木材搬回去。在木材卸下四分之一之后，他们的木材检验员报告说，百分之五十五不规格。在这种情况下，他们完全有理由把木材退回。

“看来这件事仍有待于我来解决，途中，我一直在寻找一个解决问题的最佳办法。通常，在那种情形下，我会以我的工作经验和知识，引用木材等级规则，证明那批木材超出了水准。后来我还是下决心采取另一种办法去说明对方。”

“我来到那里，发现购料主任的检验员闷闷不乐，一副等着抬杠吵架的姿态。我们走到卸货的卡车，我要求他们继续卸货，让我看看情形如何。我请检验员继续把不合规格的木料挑出来，把合格的放到另一堆。”

励志名言

你要把时间当做一条水，你不要坐在岸旁，看它流逝。

———[黎]纪伯伦

“过了一会儿，我才知道，原来他的检查太严格，而且也把检验规则卡死了。那批木料是自松，虽然我知道那位检验员对硬木的知识很丰富，但检验白松却不够格，经验也不多。白松碰巧是我最内行的，但我对检验员评定白松等级的方式提出反对意见吗?绝对没有。我继续观看，慢慢地开始问他某些木料不合标准的理由何在。我一点也没有暗示他检查错了。我强调，我请教他，只是希望以后送货时，能按照他们的标准。

“以一种非常不友好而合作的语气请教他，并且坚持要他把不满意的部分挑出来，使他高兴起来，于是我们之间的剑拔弩张情绪开始松弛消散了。偶尔我小心地提几句，让他自己觉得有些不能接受的木料可能是合乎规格的，也使他觉得他们的价格只能要求这种货色。但是，我非常小心，不让他感到为难。”

“直到他的整个态度改观了。最后他坦白承认，他对白松木的经验不多，并且问我从车上搬下来的白松板的问题。我就‘对他解释为什么那些松板都合乎检验规格，而且仍然坚持，如果他还认为不合用，我们可以把货重新拉回去，他终于到了每挑出一块不合用的木材，就有罪恶感的想法。直到最后。他再也无法承受这份压力。”

“在我走了之后，他重新把卸下的木料检验一遍，全部接受，在第二天我们收到一张全额支票。”

“所以说，运用一点小技巧，以及尽量遏止自己点出别人的错误，就可以使我们公司在实质上减少一大笔现金的损失。除此之外，我们还会受到别人的尊敬。”

和平运动者马丁·路德·金恩，为何如此崇拜美国当时官阶最高的黑人军官但尼尔·詹姆士将军，金恩博士回答说，“我判断别人是根据他们的原则来判断。不是根据我自己的原则。”

相应的，在美国南北战争的时候，罗勃·李将军有一次在南部联邦总统杰佛生·戴维斯面前，以极为赞誉的语气谈到他属下的一位军官。在场的另一位军官大为惊讶。“将军，”他说，“你知道吗?你刚才大为赞扬的那位军官。可是你的死敌呀。他一有机会就会恶毒地攻击你。”“是的，”李将军回答说。“但是总统同的是我对他的看法，不是问他对我的看法。”

两千年以前，耶稣说过：“尽快同意反对你的人。”

在耶稣出生的两千年前，埃及阿克图国王，给予他儿子一些精明的忠告。今天我们极为需要这项忠告。四千年前的一天下午，阿克图国王在酒宴中说：“圆滑一点。它可使你予求予取。”

也就是说，你不要跟你的顾客、丈夫，或对手争辩。别说他错了，也不要刺激他，一定要尊重对方的意见，同时你也会受到对方的尊敬。

如果你是对的，就要试着温和地、技巧地让对方同意你；而如果你错了，就要迅速而热诚地承认。这就是我们为人做事所应遵循的准则。

卡耐基所居住的地方，几乎是在纽约的地理中心点上；如果他从家步行一分钟，就可到达一片森林。当春天的时候，黑草莓丛的野花白白一片，松鼠在林间筑巢育子，马草长到高过马头。这块没有被破坏的林地，叫做森林公园——它的确是一片森林，同时它又具有公园的特点。卡耐基常常带雷斯到公园散步，它是卡耐基的小波士顿斗牛犬。它是一只友善而不伤人的小猎狗；因为他们在公园里很少碰到人，因此，那只小猎狗也特别高兴。

励志名言

与时间抗争者面对的是一个刀枪不入的敌手。

———[英]塞缪尔·约翰逊

有一天，他们在公园遇见一位骑马的警察，看样子，他对自己的工作很有信心，而且也显得很了不起。

“你为什么让你的狗跑来跑去，不给它系上链子或戴上口罩，难道你不晓得这是违法的吗?”一看到卡耐基和他的小狗，他就喊开了。”

“是的，我晓得，”我轻柔地回答，“不过我认为它不至于在这儿咬人。”

“别人是不管你怎么认为的，法律也不管你怎么认为的。它可能在这里咬死松鼠，或咬伤小孩。这次不追究，但假如下回给我看到这只狗没有系上链子或套上口罩在公园的话，你会受到罚款的。”

后来，卡耐基的确照办了——而且是好几回。可是雷斯不喜欢戴口罩，他也不喜欢那样；因此他们决定碰碰运气。事情很顺利，但接着他们撞上暗礁。一天下午，雷斯和他在一座小山坡上赛跑，突然间——很不幸地——他看到那位执法大人，跨在一匹红棕色的马上。雷斯跑在前头，直向那位警察冲去。

这一下可惨了，所以他决定不等警察开口就先发制人。卡耐基说：“警官先生。这下你当场逮到我了。我有罪，我没有托辞，没有借口了。你上星期警告过我，若是再带小狗出来而不替它戴口罩你就要罚我。”

“好说，好说，”警察回答的声调很柔和，“我晓得在没有人的时候，谁都忍不住要带这么一条小狗出来溜达。”

“确实像你所说的那样，”卡耐基回答，“但这是违法的。”

“像这样的小狗大概不会咬伤别人吧，”警察反而为他开脱。