落秋文学

第九章 说服他人的学问（第4页）

说话要方圆结合

硬骨头者有时候跟你也是一家人，只是他一时别不过弯来而固执己见。如果只是一些鸡毛蒜皮的小事，当然可以任他固执，不理他就是了。如果他的固执会耽误事，那么再硬的骨头也得上去啃一啃。这时最好的办法不是跟他争个谁对谁错，而是从他的观点人手，先顺着他说，在这个过程中分析利弊，并适时地以情感打动他，让他自己否定自己。

战国时期，赵太后刚刚掌权做一国之主，秦国就加紧向赵国进攻。赵国向齐国求救，齐国提出要以赵太后的小儿子长安君为人质，才肯出兵救赵。做母亲的赵太后，不愿意让自己的爱子当人质，这当然也是人之常情。因而，对于大臣们的反复规劝，太后大为恼怒，对臣下说：“你们哪个再来劝我送长安君当人质，我唾他一脸口水。”左师触龙为了国泰民安。求齐救赵，又必须在太后的火头上去说服这一国之主。于是，他就采用以情感人的办法。见了太后之后，对于送长安君当人质的事他开始时一字不提，而是委婉地询问太后的饮食，关怀体贴地寒暄后，在太后“色少解”的心境下，又提出愿送自己年仅15岁的小儿子人宫做卫士，并说自己年迈，对小儿子十分喜爱云云。当太后问他：“你们男人也爱怜小儿子吗?”触龙答道：“爱得比妇人还要厉害哩。”太后笑着说道：“我看还是妇人爱得厉害吧。”至此，老人爱子之心在双方情感上得到交融，触龙成功地找到了化解太后的怒气，引发其情感的渠道，就是说有了共同的语言，创设了沟通情感的情景。接着，触龙又巧妙地将太后的谈锋引向长安君，他对太后说：“老臣私下认为太后疼爱燕后胜过长安君多啦。”太后说：“你错了。我疼爱她，哪里比得上长安君。”这样的回答，正中触龙下怀，他正是要由此生发谈论爱子原则来劝太后的。接过话头，触龙说：“父母疼爱子女，要替他们做长远打算。您老人家送燕后出嫁的时候，抚摸着她的全身哭个不休，因为她嫁得太远而感到悲伤，真够心疼的。燕后走了以后，您并不是不想念她啊，每当祭祀，总要替她祝福、祈祷；千万不要让她返国呀!这还不是替她做长远打算，希望她有子子孙孙，不断承继王位吗?”触龙的说法，是从情感上对太后的做法以赞许，太后听了，心里觉得很受用，就点头表示赞同，说：“是这样的。”触龙继续把话题引申，他问太后：“从现在起算到三代以前，甚至算到赵氏开始建国的时候，赵王的子孙能够累代封侯至今不绝的还有吗?”太后说：“没有了。”触龙又问道：“不光是赵国，就是别国子孙后代继续不断封侯的还有吗?”太后道：“我不曾听说。”至此，触龙已将太后的情感完全引到了自己的话题上，于是，他开始以情理交融的攻心战，向太后发起了进攻。触龙说：“这些人啊，近一些的呢，是自身遭到不幸；远一些的呢，还要累及子孙，难道是因为这些封了侯的子孙本身个个不行吗?只是因为他们地位虽高，却没有建立什么功勋，俸禄虽多，却没有什么劳绩，而且还拥有大量的金银财宝。如果太后抬高长安君的地位，给他肥沃的封地，赏赐很多财宝，而不让他及时为国立功，一旦太后去世，长安君怎能在赵国站得住脚呀!我以为太后替长安君打算得不够长远，所以说你疼爱他还比不上疼爱燕后!”太后终于为触龙的情理所打动，说：“哦，那就听你的安排吧。”至此，触龙完成了说服过程，太后接受了建议，派长安君去齐做了人质。

心理学认为，人有认知过程和情感过程，即理性世界和情感世界，情感，作为人对客观事物的态度，乃是人的需要和客观事物之间关系的反映，人的全部心理活动，都离不开情感的伴随，情感是沟通的桥梁。在论辩中，善于并巧妙地运用情感技巧，动之以情。晓之以理，就能征服对手，征服听众，使他们不由自主地成为情感的“俘虏”。我国唐代大诗人白居易所说的“动人心者莫先于情”，说的也就是这个道理。在上面这个例子中，触龙就是以情为先，攻心为上，以自身的情感优势化解赵太后的谈锋，将谈话的内容引入自己巧妙选择的“情感战场”，以情寓理，情理交融，进而说服太后接受了建议，取得论辩的成功。

对付第三者的方圆之道

如今第三者插足的电视剧常见于荧屏，我们看到妻子发现第三者的迹象后。对丈夫不依不饶。对情敌恶语相向，结果十有八九是把只是逢场作戏或一时冲动惹上情债的丈夫推向了第三者一边。也难怪，即使妻子能冷静处理，情场上想把情敌说退谈何容易，这就需要掌握一些特定的说话技巧。

何莉是一家大报的记者，事业心比较强，经常要出去采访，回到家里又忙着家务和工作，和丈夫的交流有所减少。

有一天，何莉没出差，难得一家人都在一起度周末。儿子忽然问：“妈妈，怎么你在家里，林阿姨就不来玩了?”“林阿姨是谁?”何莉问丈夫。“是我们单位刚分来的大学生。”丈夫不好意思，脸有点红。

何莉没有再追问了，只是哄着儿子说：“下次我们请林阿姨来玩，好吗?”

何莉想想自己对丈夫如此信赖，可竞……思前想后，心里很难受。真想和丈夫大吵一顿，或者离婚算了。

过了一会，何莉情绪冷静多了，认识到自己经常在外，对儿子和丈夫照顾很不够。何况自己并不能肯定丈夫和林的关系。如果不分青红皂白和丈夫闹，倒显得自己没理由了。

晚饭，她今天特别地没让保姆做，自己麻利地弄了几个丈夫最爱吃的菜。

晚上，她把孩子哄睡之后，偎着丈夫靠在**，轻轻地说：“我经常外出采访，让你一个人在家带孩子，实在太难为你了。我不在时你肯定好寂寞，就像我孤零零一个人睡在旅馆里一样。现在我靠在你身上才觉得好踏实，没有你的支持，我的工作一天也做不好。”丈夫一声不吭，怜爱地抚摸着何莉的头。

何莉轻问：“我们周末一起请她来吃晚饭好吗?”丈夫面有难色。

“你还不放心我吗，我不会让你为难的，更不会为难她。”

周末，何莉又一次亲自下厨。林来了，何莉热情地进行了款待。临走时，何莉特地让丈夫看孩子，自己独自一人把小林送下楼，拉着她的手说：“怪我自己太工作狂了，对周（何莉的丈夫）缺乏照顾，谢谢你常来带我们宝宝玩，也帮着照顾小周。看你这样温柔可爱，不知道哪个小伙会有福气娶到你。好了，不远送你啦，有空欢迎常来玩。”一席话让林又是感激又是惭愧。

后来，林找了个帅气的男友，他们与何莉夫妇都成了好朋友。

两个有情人经过热恋组成了家庭，标志两人的关系有了实质性的变化，但这并非意味着两个人的爱情进入了保险箱，爱情之花仍然需要精心照顾。

现在，异性之间的交往越来越多，婚外恋作为一个问题提到了夫妇双方的面前。这里讲一下作为一位妻子如何看待这些事情呢?

首先，要信任丈夫，这也是对自已有信心的表现，夫妻之间相互信任是不可缺少的一种美德，同时也是维持双方良好情感的前提条件之一。相反地，猜疑只会增加彼此的隔阂。如果不分青红皂白，妻子一味地猜疑、指责丈夫，反而容易把丈夫推向别人的怀抱。

但是，也不能过于对丈夫和异性的交往粗心大意，要学会帮助丈夫把握好交往的尺度。有时夫妻两地分居或经常分离也容易给人以可乘之机。

何莉面对丈夫和小林的暧昧关系，没有失去理智，大吵大闹，“家丑外扬”，而是给双方都留下了面子。

面对丈夫，何莉以情动人，首先向丈夫道歉：自己工作太忙，没有尽到妻子和母亲的责任。同时也表白：自己出差在外也很辛苦、寂寞，很思念家。

面对小林的一番话，则是绵里藏针，既热情有礼貌，同时也暗示对方小周是有妇之人，让对方把握好交往的尺度。

要懂得“营造”机会

经常听到一些人埋怨机会不等，命运不公，总觉得自己碰不到机会。每每看到别人的成功，总是归结为“运气好”，实际上，机会对每一个人都是公平的，只是善于“钻”的人更容易把握住它们而已。

一般说来，凡是成大功、立大业的人，往往不是那些幸运之神的宠儿，反而是那些“没有机会”的苦命孩子。

例如只用一个划水轮，就发明蒸汽船的富尔敦；只有陈旧的药水瓶与锡锅子就发现“法拉第定律”的法拉第；还有那使用最简陋的仪器来从事实验的贝尔，不也是发明了电话吗?

在人类历史中，没有一件事比人们从困苦中成就功名的故事更为吸引人了——人们怎样从黑暗的夜晚达到光明?怎样脱离于痛苦、贫困之中?他们虽只有中等之资，但由于坚强的意志，不断地努力而终于达到目地。

“没有机会”永远是那些失败者的遁词，不信随便问一个失败者，他们大多数的人会告诉你，“自己之所以失败，是因为得不到像别人那样好的机会——因为没有人帮助他们，没有人提拔他们。”他们也会对你说，“好的地位已经额满了，高等的职位已被霸占了，所有的好机会都已被他人捷足先登，所以他们是毫无机会了。”

“没有机会也要创造机会”这和“有孔没孔都要钻”的思想是一致的。

你或许会认为，机会的“来头”一定是非同小可的，但实际上，机会往往就在你的日常行事之间。

我们坏就坏在对于机会一事眼界太高，欲望太大。我们往往一心要摘取远处的玫瑰，反而将近在脚下的**踏坏了。我们忘却了，大事业要从小处着手。

有许多人已经获得了很好很大的机会，但他们却还在梦想着发财的、高升的、更大更好却又渺茫不可及的机会。当前的机会他们不认识，因为他们心目中的想法另有所属。

假使让这些怨天尤人的人，与那箪食瓢饮的林肯换个地位，那他们对于所谓“机会”，究竟将作何感想?假使他们住在旷野中，一处简陋的木造房子，无窗无门，远离学校、教堂、铁路，没有报纸、书籍、金钱，没有寻常生活的享受，甚至没有日常生活上的必需品。他们会作何感想?假使他们必须在荒野中跋涉五十里，才能借到几本书籍，然后在白天辛勤工作后，到了晚上，还要借着木柴的火焰来阅读，他们会作何感想?然而在这种冷酷无情的环境下，却造就了美国最伟大的总统，在这种处处不顺遂的环境中，磨练成了世界上空前伟大的人格。

在人生的历程中，我们难免会遇到一些挫折，例如找工作时一直碰壁、或与人相处不洽。总之，使人遭受挫折的因素很多。