落秋文学

第九章 说服他人的学问（第3页）

“好好好，便宜你了，算我倒楣……”

女青年力挽狂澜是因为她瞅准了，大凡无赖怕什么——一怕理，二怕法。不难看出，开始时，由于那汉子的无赖，使她处于困境之中。但她坚信自己并没有听错，对手是在敲诈，很快就调整好自己的战术：只有坚定不移地揭露他，击中他的要害，并以法律为自己撑腰，才能扭转颓势，战而胜之。

要学会因势利导

我们说“啃硬骨头”，是指说话的对象已经跟你站在了敌对面。要说服“敌人”更要讲究说话的技巧，这时候就可以用一些不软不硬的话，因势利导，让他顺着自己的思路来思考问题，最终让对方得出自己想要的结论。

有一年楚国攻打吴国，吴国势单力薄，吴王派沮卫给楚军送一份厚礼，顺便了解一点军情。谁知沮卫给楚兵抓住了，把他绑得紧紧的，说要杀了他，拿来衅鼓（杀牲口，用血涂新鼓上的缝隙）。

面对死神，沮卫不慌不忙，面无惧色。楚将惊奇地问他：“你出发前占卜过吗?”

“占卜过的。”

“吉凶如何?”楚将望着被五花大绑的沮卫，洋洋得意地问道。

“大吉。”沮卫的答案正和楚将问话的原意相反。

楚将高声大笑：“如今就要杀掉你了，还有什么大吉啊!”

沮卫的答话仍和楚将想的完全相反：“吴王派我来，目的就是要试探你们的态度。如果你们对我以礼相待，那么，吴国就会放松戒备；如果你们杀了我，还拿我的血衅鼓，吴国一定会百倍警惕。这对吴国不正是件天大的好事吗?”

“然而你自己完蛋啦，这怎么能说是大吉呢?”楚将追问道。

沮卫的第三次应答还是和问者意思相反的：“我占卜是问国家前途，并非为我个人。如果杀了我就能保全整个国家，这怎么不是大吉呢?更何况人死了便没有知觉了，拿我来衅鼓对你们有何好处?要是人死了仍有灵魂，那么，我肯定要附在你们的鼓上，在战斗最激烈的时候显灵，让你们的战鼓发不出响声，使你们一败涂地!”

楚将听了束手无策，思考再三，总感到杀沮卫衅鼓已一无好处，只得长叹一声说：“算了，放了他吧!”

沮卫以不软不硬的说话技巧保住了自己的性命。当然并不是非要在性命攸关的时候才使用这一技巧，其要点时让对方觉察不到你的硬与软，而硬与软这两手都已经包含在你的娓娓劝导中了。江湖经验丰富的老钟正是用了这一说话技巧才得以“全身”而退。

老钟从河南出差到武汉，有位年轻同事正准备结婚，想买一台高档进口彩电，便托老钟帮忙带回一台大屏幕彩电。

到武汉后，老钟听说汉正街的货物美价廉，尤其是小孩子的衣服比商场便宜许多。便想先去逛逛汉正街，给小孙子买几件衣服，再到商场替同事看电视机。

到了汉正街，老钟发现果然名不虚传。终于替小孙子选了几套衣服。付完钱老钟正准备走，忽然发现钱包不翼而飞了。这下老钟可着急了，包里有同事的几千元钱!明明刚才付款时才拿出来的，怎么可能一下子就不见了?刚才旁边也没什么人，只有卖衣服的姑娘和自己两人。老钟思考，十有八九是卖衣服的姑娘随手把钱包塞进了衣服堆里。老钟问姑娘：“小同志，看见我的钱包没有?”姑娘一听，翻了脸：“噢，你是说我拿了?那你去叫警察呀!”老钟一听，姑娘的口气不对，自己并没有说她拿了，只是询问一下，她这不是“此地无银三百两”吗?

老钟明白，自己只有一个人，一离开小摊，赃物转移，那就再没希望了。如果和她来“硬”的，只会把关系弄僵。于是，他决定来“软”的，他笑了笑说：“我也没说是你拿了，是不是忙中出错，混到衣服堆里去了。”这话很有分寸，给姑娘下台准备了台阶。

这时来人买东西，打断了说话。他摆出了打“持久战”的架式，盯着货摊。姑娘显得有些心神不安。

等货摊又只剩他们俩时，他压低声音悄悄地说：“姑娘，我一下子照顾了你五六十元的生意，你怎么能这样对待我呢?我看你年纪轻轻的，在这个热闹街道摆摊，一个月收入几百上千，信誉要紧呐!”这话有恳求、有开导、还有暗示，说得姑娘低下了头，显然在进行思想斗争。

他继续道：“这钱是小青年托我带结婚用的东西。要是丢了，我一个工薪阶层，哪里赔得起呀!我这一大把年纪了，还出这种事，叫我怎么有脸回去见人呀!姑娘，你就替我仔细找找吧。”

姑娘终于经不住他的恳求，说：“我给你找找看。”

他说：“我知道你会帮助我的。”

果然，姑娘就坡下驴，翻了一阵子，在衣服堆里“找”出了钱包，羞答答地送还给了他。

硬中有软的学问

有些时候对某些对象，光来硬的会激其死抗硬顶，光来软的他又会欺你无能，这就需要软的硬的一起上，软中带硬。硬中带软。通过权衡作出选择。这是说话方圆之道最典型的应用。

箭在弦上，不得不发，生活中有人因为不得已而一头撞南墙或铤而走险，如果不能及时制止，往往就会给社会及个人带来预想不到的危害。所以针对这种状况下的人应晓之以理，动之以情，让他们尽快地放弃不正当的想法和行为。而劝其放弃错误行为的最佳方法便是软硬两手一起上。

在康熙年间，三藩做乱，吴三桂手下有一员战将韩大任，率部在湖南与清军作战失利后退到福建准备攻打汀州。

当时在福建与叛军作战的清军统帅康王杰书欲发兵武力进剿。这时，康王的属下吴兴祚出来反对发兵进剿，主张招抚。此人见多识广，口若悬河，很得康王信任，康王也考虑到兵力不足，于是便采纳吴兴祚的意见，派吴前往叛军驻地招抚韩大任。

吴兴祚带了几个随从，快马加鞭来到叛军驻地。他一见到韩大任，便嚎啕大哭起来，把韩大任搞个莫名其妙，忙问缘由。吴兴祚面带悲伤开诚布公地说：“我这次来是专为吊唁您而来的，叫我怎能不哭?”韩大任忙问：“你说这话是什么意思?”吴兴柞不慌不忙地回答说：“将军你所以威行天下，是由于吴王对您格外器重。现在吴王把兵权交给您，深信不疑，实指望您建功立业，广占天下，可是您几年却寸功未建，损失惨重，吴王现在还能看重您吗!现在您又冒险准备攻打汀州，可汀州守军早已严阵以待，您觉得以疲惫之师攻打精锐军队能够打胜吗?如果一旦战败，吴王还能原谅您吗?所以我说将军死期已近，前来预先吊唁。”听完吴兴祚的一席话，韩大任低头不语，沉默片刻，韩大任问吴兴祚：你看我归顺康王怎么样?”吴兴祚一看时机已经成熟，忙说：“我这次来就是受康王的委派来劝说将军归顺的，将军如能够弃暗投明归顺国家，当是建功立业的绝好时机。”一番话终于说服了韩大任，使韩大任带领数万军队归附了朝廷。

铤而走险的人大多都有后悔之意，只不过在没有退路的前提下才不得已而为之，如果你能晓以利害，并加以安抚，一般情况下是都能诱导成功的。

1977年8月，克罗地亚人劫持了美国环球公司从纽约拉瓜得机场至芝加哥奥赫本的一架班机，在与机组人员僵持不下之时，飞机兜了一个大圈，越过蒙特利尔、纽芬兰、沙浓，最终降落在巴黎戴高乐机场。在这里，法国警察打瘪了飞机的轮胎。

飞机停了3天，劫机者同警方僵持不下，法国警方向劫机者发出最后通牒：“喂，伙计们!你们能够做你们想做的任何事情，但美国警察已到了。如果你们放下武器同他们一块回美国去，你们将会判处不超过2至4年徒刑。这也可能意味着你们也许在10个月左右释放。”

法国警察停顿片刻，目的是让劫机者将这些话听进去。接着又喊：“但是，我们不得不逮捕你们的话，按我们的法律，你们将被判死刑，那么你们愿意走哪条路呢?”劫机者被迫投降了。本例中的劫机者一方面因为机组人员的抗衡和警方的追捕而无法达到预定的目的，另一方面由于不清楚警方的态度而不敢轻易放下武器，陷入了进退两难的痛苦局面。法国警察在劝说中明确地向对方指出了两条道路：投降或者顽抗，投降的结果是10个月左右的徒刑，而顽抗的结果只能是死刑。面对这两条迥异的道路，早已心慌意乱的劫机者识相地选择了弃械投降。

对铤而走险者最忌的一招就是不留退路。俗话说一不做，二不休，搬倒葫芦撒了油，兔子急了还咬人呢，何况人乎。所以，说话办事中，凡遇有一头撞南墙的人切记不可把话说绝，否则物极必反，会把一个本来可以有挽救余地的人或事逼向绝路。