落秋文学

他山石可以攻玉（第4页）

雷克莱虽然进行了多角式经营，而且也收购了两个大规模的连锁销售系统，但这还不足以使他满足，这距他的“10亿美元企业”的理想还差很远。1961年，名为拉纳的商店由于在经营上出现了严重问题，其老板打算让出经营权。这可是不容错过的好机会，拉纳商店可是美国最大一家成衣连锁店。所以他亲自去洽谈了这件事，最后双方以6000万美元的价格达成协议，拉纳归属雷克莱。

雷克莱早于习惯“不使用现款”的策略，他的下属企业像滚雪球似地越滚越大，其发展速度也加快了不少。短短几年中，他又收购了处于纽约基层零售连锁店主导地位的柯莱百货店和顶好公司，还买下了生产各种建筑材料的贾奈制造公司和世界著名的电影公司——华纳公司，还有国际乳胶公司、史昆勒蒸馏器公司。上述这些公司都由MMG公司控制。雷克莱的基地公司美国速度公司也飞速壮大。在很短的时间里，他陆陆续续收购了很多的公司，都由他自己来控制，其中比较有影响的有：全美最大的成衣企业科恩公司和李兹运动衣公司。而到最后，当雷克莱把李斯特自己的格伦·艾登公司也收购为己有时，雷克莱的企业已经具有了很大的规模，达到了他的理想目标，他的总资本也已经超过了10亿美元。

雷克莱凭借“低契”的方法扩大企业的规模，其中包括合约书和抵押权状，经历了严峻的考验，也就是说，他在扩展合并来增大企业规模的道路上并不是没有坎坷、一帆风顺的。在这途中，两次大的危机差点冲垮掉他苦心经营的基业。

那是1963年发生的危机。当时由于谣传，市场受到很大冲击，股票价格发生大幅度的变动。恰好那时还有一家颇具影响力的杂志批评雷克莱的企业结构——倒金字塔式——有很大的问题，使敏感的投资者感到恐慌。他们如惊弓之鸟，其中有一些人开始大量抛售雷克莱的股票，造成股票价格的大幅下降，这大大影响了雷克莱集团企业的生意。这还多亏雷克莱在商场上有不错的人缘，当他的股票价位大幅度下跌时，至少有两家实力雄厚的大企业集团全力支持雷克莱，用巨资收购买进雷克莱的20万股股票，总算没有使雷克莱乱了阵脚，也稳住了股民的心。但是祸不单行，又有新的危机不断地袭击他，而且这危机都是他企业内部产生的。

股票风波刚刚平息之后，雷克莱又有新的计划，当时他急需一大笔现金，于是他打算先把拉纳商店卖给格伦·艾登公司（当时雷克莱还没有收购格伦·艾登公司）。这时他遇到了新麻烦，他的股东们都不同意这项措施，从而使这个提议夭折，这倒没事，最多是不进行这项计划，糟糕的是不知道谁把这个消息给透露出去了，使MMG公司的生意受到冲击，股票价位大跌，也影响了其连锁企业——美国速度公司——的股票价位。

这次雷克莱又陷入新的危机，由于计划夭折，使他没有现金可以动用，整个系统濒临崩溃的边缘。俗话说“一文钱难倒英雄好汉”，虽然雷克莱拥有庞大的企业系统，但却没有几千元现款来偿还债权人，他不得不向债权人低头，因为他提款的所有渠道都被银行巨头们封锁了。同时，雷克莱集团企业中的大股东们和分支结构的上层人物都在频繁地召开会议，商议雷克莱是否有能力继续充当集团企业的总领导人。内忧外患，内部压力很大，外面的情况也不是很乐观，好多敏感的投资者对雷克莱的股票都表示不满意，对他失去信心，都争抢抛售雷克莱的股票。

但是雷克莱作为亿万富翁的企业家，当然不会被一个困难轻易地击倒。这点小困难只能锻炼他，不会击垮他。他以他的智慧，很快拟定了一个整顿计划，然后提交董事审议。经过股东们认真审核，股东们都一致认为雷克莱的方案切实可行，可给整个集团企业带来利益，所以仍由雷克莱主持公司的事务。以下是几个可行的方案：

（1）通过关系，说服华尔街的巨头们，使他们信任雷克莱，使他们相信只有雷克莱继续作企业集团的负责人，这个影响巨大的连环套企业才不会倒闭解体，而且这对所有的股民和公司都大有好处。雷克莱终于成功了，达到了他的预期目的，华尔街的银行巨头都纷纷公开表示：他们将继续支持雷克莱，不会撤出对雷克莱的巨额投资。这些巨头们的出面颇具影响力，雷克莱的公司有了起色，股票在市场上又有了回升。

（2）缩减企业组织，关闭一些不赚钱的或收入低的企业，通过这一方案可以增加现金的储备，以便于利用现金。雷克莱通过这次危机认识到，在收购别人的公司来扩大自己的规模时，可以采用“不使用现金”的策略，但在通常的日常经营活动中，没有足够的现金是不可以的。企业要运行，必须有定量的现金借调制度，否则将会出现很被动的局面，可能会使企业陷入很大的危机而不能调整。以前，雷克莱只注意公司的规模，使公司有一个庞大的架子，设置了很多收利非常小，甚至有些根本不赚钱的商店，结果使得整个销售机构庞大，导致整个企业的资金占用过多，使公司开支特别大，大大降低了公司的盈利率，使得股东们都批评他只摆空架子，而没有实力。幸好雷克莱能听取别人的意见，他很果断地关闭了那些收效甚微和根本没有利润的企业。

这一措施收到了很好的效果，首先他鼓励了全体公司职员都卖力地工作，大家都想方设法增加企业的营业额，努力增加收益。再就是缩短了商品供应之间的距离，即减少了供应的中间环节，增加了供销的机动性。在措施改变以前，一家仓储批发店至少要供应100家零售店的商品，缩减机构后，一家只供应70到80家就可以了，这样零售店的分布也更加合理，相应地零售店的效益自会上去。更主要的一点就是通过精简机构，减少了分店的投资，消除资金占用过多的弊端，对资金的分配更有好处。

（3）进行人事变动，重用沙姆·尼曼，提升他为MMG公司的总经理。尼曼是巴勒斯坦人，雷克莱也是，他们是同乡，这不简单的只是个人事变动的问题，雷克莱通过类似的人事变动可以稳定人心，而且尼曼将是个得力的助手。他最令人欣赏的就是：只佩服有才能的人，而不会嫉妒那些有才能的人。他常对雷克莱强调，要“知人善用，让每个人充分发挥自己的聪明才干，做他最善于做的事，做到因才施用，不埋没人才，不浪费人才，让人才分配恰到好处。这才能保证企业充满生机活力。”尼曼的这个优点大大促进了雷克莱事业的发展。所有的老板都希望自己的企业人才济济，假如企业的职员都是唯唯诺诺、碌碌无为的庸碌之辈，这个企业将不会有任何的发展前途。但说这些道理容易，做起来并不容易。招贤纳士，老板光有雅量是不管事的，它还需要一批忠实于公司、具有慧眼、能识千里马的高级管理人。有一次，尼曼推荐一个巡回推销员作部门经理，雷克莱曾经见过这个人，但对他没有好印象。这个人的上级也不说他的好话，因此雷克莱也没有采纳尼曼的意见，对尼曼的建议不能作定论，尼曼也就放弃了。没有过多久，这个人由于和他的主管意见不一，没法合得来就辞职不干了。后来又有一个大公司雇用了他。他在那家公司找到了用武之地，很快受到老板的重用，被提升为生产部的部门经理。我们不难看出，尼曼的确是个人才，既能容人又能识才。

尼曼还提升了好些人才，像MMG公司，还有美国速度公司，其中好多经理人员都由尼曼推荐，所以当出售拉纳商店给格伦·艾登公司的提议夭折以后，提升尼曼为MMG公司总经理对雷克莱的集团企业的稳定作用，大家可想而知。

雷克莱的企业发展道路真是千阻万险，它刚刚步入正轨还不到两年的时间内，又有一次打击不期而至。

1965年，MMG公司向银行贷款的期限到期，而贷款的银行因雷克莱几次风波的影响对他表示怀疑，拒绝雷克莱的延期支付。这次对他的打击更大，使他措手不及。这个大企业刚刚步入正轨，经营刚正常化，就立即支付银行的巨额现款，这是无论如何也办不到的。然而更严重的是，银行的贷款一撤回，会导致其他债权人对雷克莱失去信任，他们都会纷纷向雷克莱索要借款，逼得他无路可走，这种雪上加霜的行为，会使内外局势更加严峻，简直没法收拾。

雷克莱四处奔走，马不停碲，到处托人打通关系，企图渡过难关，但是所有努力都无济于事，均以失败告终。几位银行家企图清理他的企业。在债权人大会上，那些银行巨头想让李斯特来接替雷克莱，宣称他们将全力支持李斯特，因为李斯特的格伦·艾登公司资本最雄厚，而且经营状况良好。但出乎人们的意料，李斯特不但没有答应，反而一口回绝了这项提议，而且还作为债权人在大会上给了雷克莱有力的支援。这完全是意料之外的事，大家对此都表示不解。这使得银行家们的企图破灭了。到后来也不知是出于什么原因，李斯特还自愿将格伦。艾登公司卖给了雷克莱，这又是意外之举。这样使得雷克莱的声势大大提高了，银行巨头也不得不放弃挤垮他的打算。

雷克莱经过苦心经营，公司也初具规模，美国速度公司和MMG公司，这两个大系统控制的企业也有了20多个，而且每个企业都拥有自己的庞大的连锁销售网。但是，雷克莱并不满足于“实现10亿美元企业”的梦想，他有更远大的目标，好比山外有山，这山望着那山高，他想经营一个全美最大的只属于犹太人的集团公司。

1967年，雷克莱又扩大企业规模，他把格伦·艾登公司的股权作了抵押，买了美国一家颇有名气的制酒公司——史肯勒公司20％的股权，史肯勒公司也是一个年营业额高达5．5亿美元左右的大公司。雷克莱在收购这家大公司的时候，也曾遇到不小的麻烦。当时劳拉德烟草公司正打算与史肯勒公司合并，这样雷克莱就遇到了这个强而有力的竟争对手，雷克莱为了控制史肯勒公司，加大力度影响该公司，他就不得不增加他对该公司股票的购买，但由于劳拉德烟草公司的介入，使得史肯勒公司的股票很难买到，不得已雷克莱使用了一些手段来达到他的目的。

不出几天，外面流传着一种说法说史肯勒公司和劳拉德公司合并的事取消，但出人意料的是那敏感的股票市场对此消息没什么反应，史肯勒股票价位没有发生什么波动，还是没人售出史肯勒公司的股票，他又想到一些手段，想着再放一些风声。

几天之后，市上有了史肯勒公司股票的交易。有一天上午，有人以每股55美元的价格售出5000股，过了一会儿，又有人以每股53美元卖出2000股。这使雷克莱有些兴奋，这两笔交易的数额虽然不大，但毕竟使史肯勒公司的股票在股市上呈现不稳定的气象，那些敏感的股民终于沉不住气了，终于纷纷地竟相抛售。这样，市场上就形成史肯勒公司的股票向外抛售的热潮，当快回盘时，竟然有一户以每股50美元的价格出售20万股，这20万股立刻被雷克莱收购走了。

第二天，在开盘之前，史肯勒公司和劳拉公司的代表向公众宣称：两家公司的合并谈判并没有破裂，现在双方已达成了初步协议。这一消息刚公布不久，史肯勒公司的股票就开始回升，仅仅用了3天的时间，史肯勒公司的股票价格就回升到了60美元1股。这时，雷克莱抓住时机，抛售了他购买的史肯勒公司的全部股票，用了短短的10天左右时间，雷克莱的简单一购一售，净赚了200多万美元。

现在让我们简单地回想一下雷克莱的创业过程。1947年，他从英国陆军退役下来，回故乡巴勒斯坦游玩了一趟，然后携妻子定居在美国。最初，他给别人作工来糊口。1953年，他拥有了自己的第一家公司美国速度公司，坐落在丽尼亚波里斯，把这家公司作为他筹划中的集团企业的总中心。经过几年的奋斗，他打开纽约的市场，当了“10亿美元企业”的总负责人。

雷克莱以冒险的精神和精明的才智，以微薄的财富创造了“10亿美元的企业”。所以曾有人说雷克莱是世界上的“头号大赌徒”，他不反对这一称号，而且对这一称号做了补充性的解释：“严肃地说，什么样的投资都是冒险，这看起来跟赌博没什么区别，冒险投资额越大，赚得也就越多，相反也成立，假如你想得到10亿美元的大企业，你同时必须具备输得起10亿美元的胸怀和魄力。”

警告——借用他人资金要注意周期。

美国有些特别聪明的投资者，今年拥有财富，但到了明年股票市场一有变动，急剧下跌的时候，他们的财富便丧失了。为什么呢?因为他们不懂周期的知识，也可能是他们虽有周期的知识，但却不像那些银行似的马上行动起来。

从事各种行业的人，包括从事农业的人，他们的财富是通过银行的信贷得到的，所以都没有自己的财富。当他们的抵押品的价值有所上升时，他们就用来借更多的钱，买更多的担保品，耕地亦或是别的一些什么资产；而一旦他们的抵押品市场价值下跌时，他们的贷款就会不得不被回收，他们就没有能力偿还信贷，最后终致破产。

所谓周期，它都是按一定时间循环的。1970年上半年，之所以上千的人失去自己的财富，是因为他们没能及时售出他们的部分担保品，从而偿还他们的信贷，而失去自己的财富，或者是因为他们没有控制好自我，在没有还清贷款时，又买进新的担保品，背负上新的债务。

所以当你借用别人资金时，你首先一定要计划好如何还清债权人或债权机构的钱。

还有更重要的一点就是，你无论丧失了你的部分财产或是全部财产，你都要记住周期是循环的，在适当的时机，你要果断地奋起直追。现在的好多巨富也都曾经一度丢失过自己的财富，但更重要的是，他没有丧失积极进取的信心，他们敢于面对失败，从失败中吸取教训，而最终他们又重新获得了比以前更大的财富。

如果你要了解周期的知识，你不妨参考杜威和曼丁诺著的《周期——触发事件的神秘力量》一书，它将会使你受益匪浅。

在商业中，有几个数字是开启成功之门的关键。如果你拥有它，你就可以轻松地打开它；反之，如果你失去了其中一些数字，你将不能打开这扇门。资金或信贷是打开商业成功之门的重要关口，借用他人资金是使人致富的重要手段。

4。失去的数字

一位年轻的销售经理曾经写道：“我有一种人人都会有的感觉，即一个人会觉得自己站在一个钱柜子前面，除一个密码外，他拥有打开这个钱柜的所有的密码。仅仅只差一个数字密码，如果他有，他就能打开这个钱柜的门，也就是说，他就拥有了所有的财富。”这位青年经理的年薪竟然高达35000美元。

贫穷和富裕的差别常常在于是否应用了一个原理。有一个人的亲身经历可以证明这一点，他就是拉汶。

他最初只是个推销员，为一个化妆品制造商推销化妆品。后来他努力挤身于商界。在刚刚起步阶段，他跟从零起步的人没有什么区别，面临着种种的问题。在将来你回首看的时候，你可以清楚看到这些问题是对一个人非常有益的。为什么要这么说?因为要获得解决问题的方法，他就必须研究、思考、计划和努力地工作，这正是锻炼一个人成才所必需的。

拉汶的妻子爱丽丝和他简直是一对黄金搭档，他们是一对理想的经营者，他们协调地共同工作。他俩先制造出一种化妆品，亲自制作，与此同时还担当其他几个公司的推销员，这是因为他们缺乏足够的营业资本。随着他们的事业不断地发展，他们自身也在不断地充实，爱丽丝后来成了优秀的管理和购销专家。随着事业的兴旺发展，他们以精明的方式接受了律师的服务，开创了自己的事业，取得了很好的效益，并且从一位会计和税务专家的服务中取得了教益。