落秋文学

第五章做生意要知道的顾客心理（第6页）

实际上，当我们这样说时，确实很少有人会令人失望。这时。我们就会发现，当我们信任他人时，他人也会向我们证明他们的确值得信赖。

作为一位推销员，有责任以正当的态度把产品和服务卖给顾客。如此，顾客才会购买，况且给别人提供好的机会就是给自己创造机会。

我们知道钱变不出来，但可以凑出来，关键在于客户是否真的决定要买。正因为钱在买卖当中起了关键作用，所以客户想拒绝的时候，“没钱”便是最好的挡箭牌，但聪明的推销员要明白顾客的这种心理，这对有经验的推销员来说并不能起多大的作用，因为他们有办法照样让客户掏腰包U

【口才心理释疑】

在推销中。不要以为顾客说“没钱”生意就做不成了。不要被对方一句“没钱”就将生意搁下，要知道，这往往是对方的借口。在推销中要将顾客的心理摸清楚，虽然钱不可以变出来，但却可以“凑”出来。

让顾客满意地消费

有位老大娘想买点老鼠药治治家里捣乱的耗子。她来到一个卖老鼠药的小摊前。左看看，右瞧瞧，再三盘问摊主是不是真药，并自诉以前买过几次全是假的，一只耗子也没有药死。

这位摊主笑着说：“大娘，咱这药假不了。您要是不信，就先拿两包去试试，如果药不死耗子，再拿包装袋回来。我倒赔您两倍的钱。”

大娘想，反正假的可以退钱，何不多买几包给邻居们也试试？于是一下就买了五包。

这位摊主就是针对大娘害怕再受騙的心理，用诚恳的许诺给大娘吃了一颗“定心丸”，从而消除她的顾虑，促进了商品的销隹。

若用心理学来评论上面的推销方式，这位小摊贩无疑是一个I-分厂解顾客心理的人他针对顾客害怕受骗的紧张心理，及时送上了一颗“定心丸”。使老大娘满意地买下了耗子药。

在销售时，有些购物经驶较少或曾受过骗的人，在购物时常会产生一种害怕受骗的紧张心理，于是处处小心谨慎，犹像不决。这时，销售方就要恰当地表面出自己的诚意，使顾客打消这种心理。

有位妇女在某商店购了一床草席，花了1（）元。后来走进农贸市场，发现有一位农民挑来的草席尺寸相同。质量更好，每床叫价8元5角。这位妇女便自言自语道：“唉，买贵了！”

妇女实说其事，农户笑笑，爽快地说：“你再要。8元一床卖给你。反正自家做的！”

妇女颇感兴趣。算起来是合算，凭空便宜了2元。那里损失这里补，再买一床。反正家里也需要。于是，这项生意成交了。

用心理学观点来看，这位妇女就是产生了购物的后悔心理。在此，这位精明的农户及时觉察并利用了妇女后悔之后要求补偿的心理，巧妙地推销了自己的商品。

在推销中，如果利用消费者的补偿心理“雪中送炭”，即能成就生意，消费者往往在发现自己所购商品质量不好，或价钱过高而感到后悔时，会产生一种要求补偿的心理，使自己心理上得到某种程度的平衡“

某商店进了一批新式厨具。因为对其质量、性能尚不了解，所以无人问津，造成了商品的积压，影响了该店的资金周转。商店一位副经理颇有新招，他迅速派人调查本市曾购买此厨具且使用满意的用户，将他们使用后的赞语写在一广告横幅上，并将广告立于门口。

许多正需要厨具的人家，一见横幅上写了那么多用户的肯定、称赞语，自然确信了此厨具的质量，于是欣然购买。不久，这全匕厨具就顺利地销售一空了。这一品牌的厨具很快在市里打开了销路，厂家还向该店发去了贺信。

就一般情形而言，多数人的选择总是正确的，跟从多数人的行动大体也错不了，这已是目前消费者较为普遍的心理。许多生产厂家深知这一奥妙，不失时机地抓住这一心理，宣传推销自己的产品。

利用人们的从众心理，促使消费者快下决心。在购物时，有人对某商品拿不定主意，或者本不想买而看到旁人买的多，便会跟从旁人掏腰包。消费者的这种心理叫作从众心理。销售者利用这一心理，可以促进商品的销售C

【口才心理释疑】

“灵活能生巧"，尤其是做生意更不能过于刻板，沉于老套。面对货物的积压，面对顾客购物的各种心理，只有釆取灵活出售的方式，才能打开销路，才能让顾客满意地消费。

把话说到点子上

有一位年轻的小姐到服装市场购买衣服，她找到了一件款式、颜色都比较称心的套裙，可惜这件套裙上有一处小毛病。但这位小姐发现后，并没有告诉售货员，而是想到别处看一看。

谁知这时候，售货员说话了：“欢迎您来到我们店，可惜这种式样的衣服就一件啦，并且这一件还有点小毛病，我如果长得有您这样标致，我也不买。”

年轻小姐听后心里寻思：这位售货员可真够坦诚，从她这里购买衣服肯定不会上当受骗，她转身又看了看那套裙，觉得虽然有点小毛病，但是并不显眼，算不上什么问题。于是，这位小姐就心情顺畅地购买了这套衣服，

如果顾客不想购买某种商品，是因为所售的商品确实有点瑕疵。对此，与其遮遮掩掩，不如大胆指出。在商品销售过程中，说出对自己不利的话，顾客会在意外之余生出信任感c因此极有可能变“不买”为“想买”。

一位老大娘去商店买布料，售货员小孙迎上去热情地打招呼：“大娘，您买布吗？您看这布多结实，颜色又好。”

不料，这位大娘听了并不高兴，反而嘀咕起来：“要这么结实的布有啥用，穿不坏就该进火葬场了。”

对大娘这番话，小孙不能随声附和，但不吭声又等于默认了。略作思索后，小孙便笑眯眯地说：“大娘，看您这话说哪儿去啦？瞧您身子骨这么结实，再穿几百件也没问题。”

一句话说得大娘心头发热，不但高高兴兴买了布，还直夸小孙心眼好，会说话。

这位老大娘开始不想买是因为有自卑心理——担心自己的身体状况。而聪明售货员用“身子骨这么结实”的赞美语，缓解了大娘的自卑情绪，再用“再穿几百件”这句幽默之语，引得大娘心里高兴。她把话说到了点子上，只言片语便使得这位大娘愉快地购买了布料。

顾客在不想买我们所售的商品时。有时候会说出不想买的原So这时我们可以对症下药。这副“药"，一定要一针见血，即通过一句话，说到点子上，让顾客心里高兴，就会痛快地买下产品。

说得具体一点，就是当顾客有自卑心理时，我们可以采用赞美法，让顾客消除这种心理；若是当顾客闷闷不乐时，你可以釆用幽默法先让顾客高兴起来；要是当顾客不明事理时，我们就要说一些他能接受的道理，使他的心里通畅。总之，只要我们能将话说到点子上，就不愁顾客不购买我们的货物。

［口才心理释疑】

把话说到点子上，是一个人的聪明之处。在生意中如果能做到这点，就不愁货物不畅销，生意不兴隆。但要做到这一点就先要洞察顾客的各种心理，对症下“药”O