落秋文学

第五章做生意要知道的顾客心理（第5页）

“所以您要尽快取得保证自己健康的契约，这个契约对您而言，就相当于25万美元的资金！“

至此，我们可以看到，贝德佳通过这一连串的提问，一环紧扣一环，层层深入，巧妙地将客户是否尽快投保与能否得到25万美元贷款画上了等号。这样就一举击中了客户的要害，使自己在后面的交锋中占据了优势地位。

“那你有何建议？”

“布斯先生，现在我为了您，正要安排一项别人做不到的事

“哦——”

“今早，我已替您约好11点3。分去看卡拉伊尔医生。他可是纽约声誉极高的医疗检验师，他的检验报告获得全国保险公司的信任。所以，如果您想只作一次健康检查，就能签订25万美元的保险契约，他是唯一的人选。”

“其他的保险经纪人难道不能替我安排这件事吗？”布斯怀疑贝德佳是否“别有用心”o

“当然，谁都可以办到。但他们没办法安排好您今早立刻去做检查。这些经纪人肯定是先打电话跟一向合作的医疗检验师联络，这些人可能只是一般的检验师。因为事关25万美元的风险，保险公司必定会要求您到其他有完善设备的诊所做更精确的检

验。如此一来，25万美元贷款便要拖延数日，您愿意浪费这些时间吗？”

“我一向身体硬朗。”布斯仍下不了最后的决心。

“可是，我们难保自己不会在某天早晨醒来时，忽然喉咙病或者患了流行性感冒等病痛。即使您在保险公司所能接受的程度内很快恢复了，也难保他们不会说：’布斯先生，您似乎已康复了，但您已留下头病的记录，在未确定您的病因是暂时性或长期性之前，我们想请您暂停投保3个月。’这样，您又可能失去这笔贷款。”在这里，贝德佳抓住客户迫切希望尽早获得贷款的欲望和害怕失去贷款的恐惧心理，故意制造紧迫感，从而“逼”客户立刻做出投保的决定。

“是有可能！”布斯开始动摇了。

贝德佳故意看了看表，说：“已经11点1（）分了，如果我们立刻出发，就可以依照约定的时间抵达卡拉伊尔医生的诊所。如果您检查结果正常，您就可以在48小时内签订保险契约。布斯先生。您今天早上看起来精神非常好。”

“是呀，我感觉很好。”

“既然如此，您为何不现在就去做检查呢？”

布斯陷入沉思。但没过几秒钟，他便取下衣架上的帽子说：“好，我们走吧！”

就这样，贝徳佳凭着高超的谈话技巧，仅用25分钟就谈成了这笔25万美元的保险。如果用心理学来分析，贝德佳就是抓住布斯先生迫切希望尽早获得贷款的欲望和害怕失去贷款的恐惧心理，故意制造紧迫感，从而“逼”对方立刻做出投保的决定。

［口才心理释疑】

时间等于金钱好像是商业的真理，那么，口才等于效益就是商业洽谈成功的先决条件。但在口才的表达之前若不能了解对方的思想。并很好地利用，交易就不会那么幸运了。因此，绝妙的言语必须来自于洞察并利用对方的心理，它能使看似不可能的事情出现转机，让幸运属于你。

“没钱”就做不成生意吗

有一个推销员上门推销化妆品，女主人很客气地拒绝了。

“不好意思，我目前没有钱，等我有钱时再买，你看行不行？”但这位推销员看到女主人怀里抱着一条名贵的狗，计上心来）

“您这小狗真可爱，一看就知道是很名贵的狗。”

“是呀！”

“您一定在它身上花了不少钱和精力。”

“没错?”

女主人眉飞色舞地向推销员介紹她为这只名贵的狗，所花费的钱和精力。

“那当然，这不是一般阶层能够做到的，就像这化妆品，价钱比较贵，所以使用它的女士都是高收入、高档次的。”

一句话说得女主人心花怒放，再也不以没钱为借口，反而非常高兴地买下了一套化妆品。

从心理学角度来说，上文的推销员十分聪明，他一眼就看穿了对方的借口心理。对方所说的“没钱”，不是真没钱，而是在找借口。于是，他运用自己的智慧与巧妙的口才，终于使对方打开了钱包。

看了上文，我们一定会有所启发。钱确实是非常实在的东西，没钱就没法买东西是人人都明白的常理，所以许多推销员在“没钱”面前退下阵来，其实他们放过了许多成功的机会。

应该记住，客户嘴上说的“没钱”是极富弹性的，很可能是个借口。

如果一位汽车销售员，看到有些顾客在店里转来转去地看车。尽管自己做『大量的推销工作。但他却说没有带现金、信用卡和支票，不能付一笔保证金。如I果我们已花了一个小时左右的时间进行推销，而他还这样的话，相信我们是不情愿放他离去的，因为一旦离去，他就很可能再也不会冋来了。这时，如果我们能懂得顾客虽然嘴上说没有带钱，实际上他们却不想两手空空地回家，这笔生意就能谈成：

一个周末的上午，汪先生夹着一个公文包，在店里直转悠。左看看右看看，一会儿说这辆车车价太高，一会儿说那辆车款式不漂亮。

最后，他好像是看中了本田汽车，嘴上却还说：“我今天只是随便看看，没有带现金。”

这时，我们要发挥自己的推销技巧。“双鸟在林，不如一鸟在手”O就要说：“汪先生，没有问题，我和您一样，有很多次也忘了带钱。”

接下来，就走过去，热情地拉起顾客的手说：“就在这儿签名，行吗？”

等他签完名，我们就要强调说：“我这个人往往能给别人留下不错的第一印象，因为我知道，他们是不会让我失望的。”

这时顾客就不会再推辞说“没钱”，而会爽快地打开钱包，付出现金。