落秋文学

第七章 方法要看清掌握方法易成功（第4页）

T型车自从1908年问世以来，到1927年为止，在整整19年的时间里，总共生产出了1500多万辆，创下了汽车工业史上的一大奇迹!最终成就了一代汽车大王——亨利·福特。

生财之道有成千上万种，有时看上去一个与财富毫不相干的浓厚兴趣，一旦成功转为事业，随时都有可能造就富翁。兴趣所在，商机所在。

7。厚利适销可以赚大钱

“厚利适销”是一般人不易接受的理念，因为古今中外做生意的都推行“薄利多销”的经营法则。然而，犹太人却认为:“做生意，进行薄利竞争，即如同把脖子套上绞索，愚蠢之至。”

“薄利多销”似乎成了商人取利的常理，然而犹太商人则不然，他们认为这样做不仅要多付出，而且回报极低，不是很好的生财之道。与此相反，犹太商人有一条经商要诀——“厚利适销”，这是一般人不易接受的，但这种经营方法却是科学而可行的。

一位韩国游客到欧洲某旅游胜地观光，想坐缆车上山，便来到缆车售票处，看到此地缆车比其他旅游区的缆车豪华、舒适，然而价钱几乎比其他地方高出一倍，买票的游客也比其他地方少，于是这位韩国游客跑到售票处去建议:“为什么你们不把价钱定低一点呢?这样我可以保证你们能招揽到更多的顾客。”

售票员说:“我们实行的是'高价服务’原则，我们这儿的缆车相对于其他地方的缆车有无法比拟的好处，服务价值越高，需要得到的报酬当然也越高。因此，我们不可能和服务质量比我们差的缆车经营点去相提并论。虽然现在我们的顾客似乎比其他地方少，但以近两倍价格来抵消顾客少这个差额，我们还是比他们赚得多。而且顾客坐过我们的缆车后都很满意，也不埋怨我们票价贵了。"

“先生，您不妨试试。”

这位游客一盘算，他们现在顾客为14人，而其他地方顾客比这儿多，有20人，而前者的票价几乎是后者的两倍，这样一换算，前者所赚的钱真的还是比后者多了很多。

犹太商人在对商品有把握的情况下才面向富人进行高价销售，正因为对商品和富人的消费心理都有把握，他们才不减价，他们认为只有对自己的商品没有信心才减价，这是一种搬石头砸自己脚的愚笨做法。在这一点上，犹太商人对日本人的“薄利多销”就嗤之以鼻:“为什么要为了多销而获取‘薄利’呢?难道商人追求的不是高额的利润吗?况且富人往往会冲着你的高价而来呀!”

因此，犹太商人抱着“便宜不卖”的心理来应对富人，在富人面前说“减价卖给你”，似乎是对他们的一种侮辱。因此，要使自己能赚取更多的钱，首先必须充分证明自己对所推销的商品很有把握，用好的商品去招徕富人，在富人身上获取高额的利润，这就是犹太商人亘古不变的经商圣经。

美国最大百货公司之一的梅西百货公司，是犹太人施特劳斯创办的，它出售的日用百货总要比其他一般商店同类商品价高50%左右，尽管如此，由于所售的商品质量可靠，它的生意仍不错。如1993年它的销售额为122亿美元，在当年全美100家最大百货公司中，排在第26位，但它创造的利润为5。44亿美元，是第4位，与排第3位的凯马特百货公司的利润相差无几，但凯马特百货公司的年销售额却高达341亿美元。

犹太商人的这种“厚利适销”策略，实质上是一种逆传统竞争术，在商品经济的长期发展过程中，市场竞争往往越来越激烈和多样化，但也形成了许多形式和规律，这些在竞争中逐渐形成的经营形式和规律被称为传统竞争术。一些有创造性思维的犹太商人为了取得出奇制胜的竞争效果，常常开创出与众不同的竞争手法，犹太商人的“厚利适销”就是与传统竞争手法“薄利多销”相违背，故被称为逆传统竞争术。有钱的人，往往不愿意买那些便宜的东西，仿佛是越买得起贵的东西，就越能显示出自己的身份地位，这是富人的心理特点。因此，精明的犹太商人便抓住顾客的此种心理，竞相把舶来品的价格抬高，以此吸引这一阶层的顾客，使他们争相抢购，当然能赚取高额利润。而已经流行于大众的商品，大多数是普遍性的商品，虽然顾客多，但出售价格低，利润也低，因此，赚钱的速度当然不会如前者那么快!

8。玩也能成为一种赚钱方式

“玩”也能赚钱，这不是一句玩笑话，而是一个真实的法则。

在人类这个社会上，可以说赚钱的途径和门路很多很多。一个人有足够的体力就能够靠体力劳动赚钱，一个人有足够的脑力就能够靠脑力劳动即智慧来赚钱。事实上，如果会玩，玩得有门道，也一样能赚大钱。

为什么“玩”能赚钱?为什么“玩”也有市场价值?怎样才能“玩”出生财之道?这是值得每个商人认真思考的。

在成都有这样一个人，他放弃了所有的工作，一头扎进了玩具出租业，而且执“迷”不悔，越干越上瘾，“玩”出的名堂让人刮目相看——他就是35岁的罗克。

罗克有一个支持他的太太和一个聪明漂亮的儿子，开玩具出租店之前，对于现状，罗克没有太多的不满。改变他人生轨迹的，是一个绝对偶然的机会。

一天晚饭后，罗克牵着儿子到附近的广场玩，为儿子办了一张某玩具出租店的会员卡。在办卡过程中，他发现儿童玩具市场潜力巨大，玩具出租这种经营办法很好，但该店在经营模式、服务态度、店堂布置等方面尚有许多不尽如人意之处。他想，如果自己来开这种店，以自己的想法和操作能力，一定能够做得更规范，更上档次，也更能吸引会员。一回家，他就跟妻子谈了自己的想法，妻子也深有同感。说干就干。夫妻俩明确分工，妻子了解玩具的货源和价格，罗克则去找门店铺位。

货源找好了，店堂落实了，管理办法也制定好了，可如何才能将玩具出租店办得更有特色，并将其打造成自己的商业王国呢?这时，罗克突然想起在做市场调查时，在网上曾查到过香港一家专门针对儿童的教育研究机构“贝家乐”，如果能与他们合作，充分利用其智力资源，那岂不是可以增加自己事业的“科技含量”?

经过多方打听，一个朋友为罗克和“贝家乐”牵了一条红线。对方一听罗克的想法，也拍手叫好，表示愿意合作。经过多次洽谈，双方达成合作协议，罗克的新店用“贝家乐”的品牌，“贝家乐”同时为他提供儿童教育方面的人力支持。这样，“贝家乐”一露面，就比同行高出一个档次。

第二年“六一”儿童节，罗克投资仅3万多元、起名为“贝家乐”的玩具出租店就正式开业了，而其旁边，就是在国内已有一定名气的另一家玩具出租店。

按照香港儿童教育专家的建议，罗克在玩具店里聘请了幼教专家定期开设讲座，从儿童心理、健康、营养等方面帮助年轻的父母全面掌握教育知识;购买摄录像设备记录下小会员们快乐的童年时光;还设立了免费亲子乐园，配置滑梯、秋千、趣怪球等各种设施供孩子们娱乐交流……“贝家乐”的知名度在家长群中迅速提升。

所有这些，使罗克在行业中创下了多个“第一”。小店开业不久，便门庭若市，热闹非凡。

同样，在美国也有个搞硅谷的工程师，名叫布什内尔。1975年，在他很年轻的时候就已成为了富翁。若问他怎样发的家，就是源于他从小就爱玩。

上大学的时候，布什内尔就喜欢在计算机上玩“空中大战”的游戏，而且很痴迷。于是，他终日幻想:要是能够拥有更多更好玩的游戏机供自己玩该是一件多么美妙的事情啊!于是他便想到了设计并生产适合大众消费水平的空中大战游戏机。

经过一年多的刻苦努力，他的商业性电子游戏机终于问世了。但由于属于新生事物，人们还没有意识到它的优势所在，刚开始必然生意不佳。对此，布什内尔并没有泄气，他又请来了一位程序设计师，帮助对游戏机进行改进，并成立了阿塔里公司。终于，一种叫做“乒”的简易电子乒乓游戏机问世了。

就这样，布什内尔从此拉开了电子游戏时代的大幕。仅仅一年多的时间，他就卖出了1万台游戏机，每台约3000美元。紧接着，他又开发出了一种叫“麦格娜伏克斯—奥赛得2号”的家庭电子游戏机，并受到青睐。有一家公司一下子就订购了15万套。到1976年，布什内尔创办的公司销售额就达1亿美元，他便成了一个年轻的大富翁。

由一个爱玩的大学生到爱玩的工程师，从自己爱玩到自己创意、设计、加工电子游戏机，从一位普通人到亿万富翁，全是“玩”出来的结果。这的确给了我们很好的启迪作用。在玩的过程中也能为人类创造和提供新的有益的东西。这不光是为了赚钱，还是为了给人类提供珍贵的精神财富，让人们生活得玩得更有意义、更有价值。

玩是人类的天性，“玩”不仅能让人身心愉悦，还能赚钱，而且往往越是爱玩的人，头脑越聪明，生活越丰富，性格越开朗，身体越健康，寿命也越长。因为爱玩的人，大多心胸宽阔，善于接触人，心态平和，与人能合得来，容易合作共事。“玩”是沟通人与人之间最便捷、最经济、最有效的桥梁。相反，一个性格孤僻的人，一个心胸狭窄的人，一个心地不善良的人，一个不善于与人合作的人，他是不会很好地玩的，不但与人玩不好，他自己也难以玩得好。大多数人都爱玩，总要通过一定的途径或形式去玩，凡是人们喜闻乐见的东西，在社会效益里也就一定蕴涵着无穷的经济效益。而且，越是创新的东西，越是刺激的东西，人们越会喜欢。