落秋文学

第七章 方法要看清掌握方法易成功（第3页）

这个环节是销售过程中重要的一部分，因为人的心理是这样的:看未必会买，但如果周围的人都说好，都在购买，这就形成“马太效应”，一些犹豫的顾客也会购买。“马太效应”是一种增长趋同理论，即指人们在作出是否购买决定时，心理受到外界购买场面火暴的影响，从而产生趋众现象——产生购买欲望。

第六步:氛围营销，制造热销场面，激发顾客购买冲动。

在大家拿着产品一边观看一边评说时，列车员开始销售了:“现在是产品推广期，10元钱一套（共3双），北京燕莎、王府井有售，但贵得多，一套是30元呢!”在这个过程中，他不断重复“给家人带回去几双好袜子，是带回你的心意”等有煽动性的语言。很多旅客便掏腰包购买，同时列车员每达成一笔交易就大声说道，“这里又买了两套”、“这里又买了三套”，制造了一个热销的场面。

把销售结果第一时间传递给潜在顾客，是提高销售业绩的最好办法。潜在的目标消费者受到别人购买的影响，会产生冲动性购买，进而提高销售成绩。

5。找寻商机，要结合市场的信息

商机无处不在，但它却不会平白无故地出现在你的面前，更多的时候需要你自己从市场信息中挖掘。

如果说一个人身无分文，经过几桩买卖就可赚上千万美元，这种事情可能大多数人都不会相信，但有人却真的这样做成了。他从一条信息人手，挖掘其中的潜在价值，并且以此为出发点自己去创造商机经过一环扣一环的生意，最终获得了成功。

拉菲尔·杜德拉是委内瑞拉人，他原是一家公司的职员，经常为生计问题犯愁。怎样实现自己成为富翁的目标呢?杜德拉一直思考着，也留意着周围的机遇。

有一天，杜德拉获悉阿根廷打算从国际市场上采购价值2000万美元的丁烷气。虽然财力不足，但他却意识到这是个难得的商机，所以他很想接下这宗生意。他决定去阿根廷考察个究竟，看看这一信息是否属实。杜德拉到那里一打听果有此事，于是他开始盘算怎么争取到这笔生意。

此前，杜德拉从未接触过石油业，对该行业可以说是个“门外汉”，要做起来必然有一定的困难。经过多方面调查后，他发现这宗生意已有两位非常强大的竞争对手，一个是英国石油公司，另一个是壳牌石油公司。这两个公司财雄势大，并且有丰富的石油经营经验。杜德拉知道，如果从正面与这两大竞争对手较量，无疑是“以卵击石”。于是，他决定采用侧面进攻的战术参与这2000万美元买卖的竞争。

为了找到一个好的方法，杜德拉再次对阿根廷市场做了深入调查。发现这里的牛肉过剩，急于寻找出路。他反复思考，认为可以在这个问题上大做文章:如果自己能帮阿根廷推销过剩的牛肉，就可以促使阿根延购买自己的丁烷气。

拿定主意之后，杜德拉来到阿根廷政府部门，并对他们这样说:“如果你们向我购买2000万美元的丁烷气，我便向你们订购2000万美元的牛肉。”阿根延政府觉得杜德拉的条件优于其他竞争者，能解燃眉之急，便决定把采购丁烷气的投标机会给他，使他一下有了强大的竞争力量。

接下来，杜德拉在寻找牛肉买家的过程中，获得了这样一条信息:西班牙有一家大船厂，这家工厂制造能力很强，却缺少订单，工厂处于半停产状态，西班牙政府十分关注。杜德拉认为这条信息又是一个很好的机遇，便前往该国的有关政府部门游说。他说:“假如你们向我买2500万美元的牛肉，我便向你们的船厂定制一条价值2000万美元的超级油轮。”这一条件对西班牙政府来说是求之不得的，因为他们本来就要进口大量的牛肉。于是，他们立即达成协议，并通过西班牙驻阿根廷大使馆与阿根廷联络，告诉阿根廷将杜德拉所订购的牛肉直接运往西班牙。

事实上，杜德拉在向西班牙推销牛肉之初，就已在物色购船的客户。最后他找到美国的太阳石油公司洽谈。他对这家公司的老板说:“如果你们肯出2500万美元来购买我的一条超级油轮，我就向你们购买2000万美元的丁烷气。”太阳石油公司想，反正自己是要买油轮的，现在杜德拉能买他们的产品，条件是有利的，便欣然接受了。

最后，这宗一环扣一环的买卖终于实现了。杜德拉在这桩巨额的交易中，分文资本未出，却从中获取了上千万美元的利润。

虽然买方与卖方永远存在，但他们的信息并不是同时都灵通的。也就是说，急于卖出的却可能一时找不到买家，而想要买进的却又找不到卖主。这时，像杜德拉这样的牵线搭桥者便出现了，他通过自己所拿握的信息促成了多方的买卖成功。

6。兴趣也能变成大事业

人们常说:"头趣是最好的老师。”我们也可以说:“头趣是打开财富之门的金钥匙。”汽车之父亨利·福特自幼便对机械制造表现出了浓厚的头趣，坚持不解，后来就把所爱变成自己的事业，终成一代汽车大王。

许多人的梦想就是将自己的事业与兴趣相结合，因为能把自己的兴趣当做工作，就算吃再多的苦，受再多的累，也会觉得很值得。

1863年7月3日，亨利·福特出生于美国底特律南郊迪尔本镇的一个农民家庭。

福特自小就对摆弄机械有特别的兴趣，年仅7岁时，他就是轰动全镇的天才少年技师了。

福特12岁时，一贯支持他的志趣的母亲突然病逝。福特永远记得母亲的一句箴言，这也成了他一生创业精神的宗旨:“你可以怜悯别人，但你一定不能怜悯自己。”

母亲去世后不久，发生了一件影响了他一生的大事。一天，他随父亲坐马车到底特律去，突然，他眼前出现了一个发出巨大的吼声的庞然大物——这是一辆用蒸汽推动、在马路上行走的车子。这让年少的福特惊讶不已。

因为道路狭窄，为了避让马车，这辆蒸汽车在路边停了下来。福特急忙下车，仔细观察。蒸汽车的铁制前轮很大，在战车般的履带上绕着租铁链;前轮上方有一个大汽锅，“隆隆”地喷着蒸汽;后轮很高，后面牵拉着载有水槽和煤炭的拖车，看起来就像蒸汽火车头在平地上行走一样。他好奇地向驾驶员请教。驾驶员如遇到知音一般不厌其烦地向他介绍车子的性能和操纵方法，并邀请福特去他家练习驾驶蒸汽车。后来，他们成了好朋友。

从此，福特立誓要亲手制造“利用引擎行走的车”。几年后，他在农场旁的一片空地上盖起了自己的实验室，从事研究工作。

其时，美国的工业进步较快，钢铁业开始发达，铁路一再延长，石油精制技术也进步神速，电灯、电话相继问世，汽油引擎的优点已被大家所公认。

时代的热潮使福特再也坐不住了，他不愿意再在乡村过着悠闲的生活。他想要创办公司，做老板，干一番惊天动地的事业。

一天，他向妻子克拉拉和盘托出自己的计划——要制造一辆采用汽油引擎而不是用马拉的车子。他把自己构想中的车体形状画在一张乐谱的背面给她看。

1891年9月25日，福特带着妻子，告别了家乡和亲人，来到了底特律。福特受雇于著名科学家爱迪生创办的爱迪生公司，担任夜间值班工程师。两年后，他又晋升为主任技师。每天下班后，他都来到屋后放煤炭的工作场里，埋头于汽油引擎的实验。

1896年6月4日凌晨3点，福特亲手制造的第一辆“不用马拉的车”终于完成了，而造车场就在屋后的小砖屋里。

福特跃上驾驶座，亲自驾驶他的第一辆汽车，开上了大街。福特成功地驾驶着他的“怪物四轮车”跑了十几公里。

就在这一年的夏天，由福特任总监的底特律汽车公司宜布成立。这是在底特律设立的第一家汽车制造公司。

1903年6月，福特与别人合伙办起了福特汽车公司。他开发了耐用可靠的新引擎，制造出一种时速达50公里的敞篷车，并命名为A型车。由于它的售价只有850美元，可谓物美价廉，于是受到了消费者的热烈欢迎，不到一年，就销售了650辆。到了第三年，每月的生产量高达360辆，福特汽车公司成为底特律最有名的汽车公司。

为了进一步开拓市场，福特公司后来又推出一种最新型的T型车。这是一种具有划时代意义的车型，福特把价格定到低得一般工薪阶层都能买得起，也是美国市场上进入农民家庭的第一种汽车。这种“座价小汽车”的订单如雪片般飞来，福特公司当年的生产量就达2万辆，第三年竟高达7。8万辆。