落秋文学

第九章 攻心为上夺本术（第3页）

像原厦门海关关长杨前线，出身在老干部家庭，四十岁就当上厦门海关关长，仕途一度被众人看好，但由于经不起美人**，致使前程尽毁。不仅如此，赖昌星还使用美人计的肉弹威力，攻下了以公安部副部长李纪周为代表的数百名官员，为他的走私事业保驾护航。被赖昌星腐蚀倒下的干部共计达百人之多。赖昌星拉拢腐蚀干部的这一招正是使人难以招架的美人计。

由此可见，以软制硬，以柔克刚，以及人性中对“色性”的痴迷正是美人计屡次得以成功使用的根本原因所在。即从心理上对敌人进行干扰和打击，从意志上对敌人进行瓦解和摧毁，或者用柔和的办法来制伏刚强的敌人，以此达到拉拢、利用的目的。

当然，提到美人计，很多人会想到女人，认为“红颜祸水，最毒妇人心”，可这些都是女人的错吗？如果在一个只有女人的世界上生活，女人肯定不会被称为祸水，如果在一个男人都懂女人都理解女人的世界上生活，那么女人也不可能成为祸水。其实无论是“红颜祸水”还是“最毒妇人心”，这些都是男人无节制，在美色面前失去理智的结果，才使得千古绝唱的美人计有了发挥的余地，而且其威力能胜过千军万马，大事可化成小事，小事可化成没事。不动一刀一枪，也能破解千军万马之势于无形之中。

试看古今中外的历史道路上，有多少政治领袖因为女人而断送了自己的江山，走向灭亡。穿过历史的风尘，我们来看看我国历史上的第二个皇帝，秦始皇的儿子胡亥，他曾说：“我们生活在这样一个美好的世界上，生命有如朝霞一般短暂。而我现在又是如此的成功，权势、地位都为我所有，既然如此，我为什么不趁这大好的时机尽情享受一下人世间的艳福呢？”于是，一片大好的江山就这样被他断送了。

再看，法兰西共和国近代史上著名的军事家、政治家，曾经占领过西欧和中欧的大部分领土的英雄——拿破仑。他是一个驰骋疆场，野心勃勃，威风凛凛，一生充满传奇色彩的人物。他一生最钟爱的人就是他的第一任妻子约瑟芬，虽然这个女人曾经嫁过人，虽然这个女人不能为他生儿育女，但他始终对这个女人满怀挚爱之心。即使在他行军打仗时，他都会抽出时间来给约瑟芬写信。

我亲爱的约瑟芬：

“你使我的整个身心都注满了对你的爱，这种爱夺去了我的理智——我不能吃，不能睡，不理朋友。我并不计较光荣。我之所以渴望胜利只因想使你欢心。不然，我会离开军队，奔回巴黎，拜倒在你的脚下。

“你使我的整个身心都注满了无限的爱，注满了一种令人沉醉的狂热。我没有一刻不在注视着你的照片，没有一刻不在你的照片上印满我的吻。”

从这些事例中，我们可以窥见到拿破仑对约瑟芬的喜爱，可是就是这样的一个令他无比挚爱的女人，后来却投入了别人的怀抱。这样沉重的打击，使得戎马一生，强悍无比的英雄流泪了。他时常坐在宫中目光呆滞地沉思冥想，拒绝见任何人、做任何事，失去了斗志。就这样，一代英雄的光辉事业，因为一个女人的离开而走向了瓦解。

“英雄难过美人关”，这是一个人性的使然，没有绝对的谁对谁错，只在于人性的本质。因为你的人性本质是贪恋美色的，所以“美人计”在你这里才会得以实施，而且效果非常，反之则不尽然。

智慧启引

男人切不可贪恋女人的美色而断送了前程，葬送了自己，否则悔之晚矣。

６。上屋抽梯——投其所好，诱其上钩

上屋抽梯”就是“登高去梯”，此计的意思就是《孙子兵法》中所说的：“如登高而去其梯”，置自己的军队于有进无退之地，迫使将士们破釜沉舟，与敌人决一死战。此计还有一层意思，就是故意显示有利可图之点，引诱敌人“上屋”，进入对我有利的战场，然后“抽梯”，断其后路，迫使其就范。可是诱饵投放的准确有效，就要了解对方的心理，要知道敌人爱什么。生性贪婪的敌人，以财货为诱饵；**好**的敌人，以美色为诱饵；好大喜功的敌人，以我弱易战为诱饵；贪功图名的敌人，以权力为诱饵……总之是投其所好，诱其上钩。这样不仅可以避免和敌人的正面交锋，而且还可以使敌人自投罗网，不仅费力少，而且成效显著。

“上屋抽梯”是一种诱逼计。做法是：第一步制造某种使敌方觉得有机可乘的局面（置梯与示梯）；第二步引诱敌方做某事或进入某种境地（上屋）；第三步是截断其退路，使其陷入绝境（抽梯）；最后一步是逼迫敌方按我方的意志行动。

前些天看到了这样一件事。

李先生刚刚乔迁了新居，正准备装修，而恰巧在这时，一个名字叫谭力的装修工，看到李先生刚刚买了新居，而且房子也比较宽敞，有130多平方米，心想，如果能把这个装修工程拿到手，那一定可以赚上一笔了。可是在当下，装修的人很多，而且装修的档次也都很高，如果自己想要把这个生意拿到手，就必须先想个对业主有利的办法，只要对他有利，这笔生意的门就打开了。

第二天，谭力找到了李先生，对他说：“我们公司希望能为您的新居装修，而且我们公司装修的条件很优惠，包工包料五万元的价格，您看如何？”李先生思索了一会儿，觉得这个价格还比较合理，于是当下就与其达成口头约定，并先预付了一万元钱。

装修刚刚开始了两天，谭力拿出一份合同，要李先生签字，可是李先生一看，发现其提供的材料品牌均是一些小厂所产，在市场上根本就没有听说过，连质量恐怕也难保证。于是李先生提出更换材料品牌，但出人意料的是，谭力却说，如果要更换材料品牌，就要提高装修金额，由于李先生已付了一万元预付款，所以只有答应谭力的要求，结果等房屋装修完毕，李先生的花费已提高到十万元之多。

这就是三十六计中上屋抽梯之计，这种诱敌之计，自有其高明之处。但敌人一般不是那么容易上当的，所以你应该先给他安放好“梯子”，而且还要讲究方法，也就是洞彻对方心理，然后根据其心理需求，投其所好，故意制造某种假象，给予方便，让对方不仅毫不担心，反而觉得这是一次大好时机。然后等敌人“上屋”，也就是进入已布好的圈套之后，即可将“梯子”搬走，使敌人陷入危难境地，利用此良机，一举实现自己的目的。

“上屋抽梯”之计在商战中的运用就是故意露出破绽，诱使对方前进并深入之后，说出己方条件，并且是对方无法拒绝的条件，将对方全军置于死地，使之遭遇即将灭亡的痛苦之境，却又无计可施，只能乖乖走入我方预设的圈套中。

一家公司与客户签订了一份大协议，但客户要求楼房地面全部用进口大理石铺砌。可是由于海关原因，进口大理石一时处于紧张状态，国内资源很少，怎么办呢？经过多方打听，该公司的董事长知道国内有一家农民企业家的大理石厂生产的大理石很好，可以与进口大理石相媲美。于是这位董事长和其秘书来到该厂调查参观，经过反复观察、分析，发现该厂生产大理石的原材料质地优良，如果采用先进的技术和方法，绝对可以生产出他们建筑所需要的大理石。

果然，通过先进的技术和方法加工出来的大理石可以替代进口的大理石，双方都特别高兴，该建筑公司决定，购买该厂生产的大理石。无疑这对双方来说都是一件大好事。

双方决定近日就有关问题进行谈判。谈判时间到了，在谈判桌上，冯董事长首先就大理石的价格问题，进行了商讨。可是大理石加工厂的经理却对价格问题没有一点争议。建筑公司的冯董事长心中暗自高兴，以为价格定下了，其他问题似乎都不是太难的问题了。但此时，加工厂的经理突然说：“价格依你方，但我厂有一个要求。”冯董事长说：“有要求就请提出来。”加工厂经理说：“我厂要求入股贵公司。”冯董事长听后大吃一惊，他没想到加工厂竟然会提出这样的要求，他说：“你们想入股我们公司？恐怕贵公司的资金不够吧？我们公司可是大公司啊！”隐含的意思就是说，你们只是一家小公司，根本没有资格入股我们公司。可是面对他们含沙射影的抨击，加工厂的经理并没有动怒，反而平静地说：“贵公司虽然是大公司，但入股贵公司是我们出售大理石的唯一条件，否则，大理石我们一块不卖。”建筑公司听后很生气，但现在建筑公司与客户签订的协议日期已为期不远，时间也很紧张了，如果不答应，那么他们就要赔偿客户，于是，在没有办法之下，建筑公司只能答应了他们的条件。

总之，使用此计，就要揣摩好对方的心理，投其所好，这样别人才能与你产生共鸣，才能心灵相通，消除彼此之间的那道“心墙”，然后施用计谋，引诱对方上当，让其顺着你的脚步走，引其上你准备好的“梯子”，进而再“抽梯”。这样事情办起来就会更顺利。

智慧启引

投其所好，假象中掩盖圈套，诱其上钩，使其落入圈套，走向失败。

７。李代桃僵——牺牲局部利益，

保持全局优势

李代桃僵，就是趋利避害。这在战争中经常被用到，一般指在敌优我劣或势均力敌的情况下，指挥员要果断地舍得牺牲局部利益，来换取全局的优势或平衡。古人云：“两利相权从其重，两害相衡趋其轻。”以少量的损失换取很大的胜利，这个原则是对的，但是如何来“权衡”则很不容易。对于比较简单的问题，可借直观辨认，而对于复杂的问题，有时却很难分清，甚至可能会判断错误。这就需要周密的运筹、计算，方能趋利避害，找出最佳方案。

最近人民网上报道了这样一个事件：

软件业巨头微软公司的网页上有一张照片，照片表现的是微软员工围绕一张桌子而坐，画面上有一名亚洲人、一名黑人和一名白人。在微软的美国网页上，这张照片没有任何改动。但是在微软的波兰网页上，那名黑人的头像被换成了白人，而他的手依然是黑色的。如今微软公司发言人表示他们已经将这张照片取下，并将调查是谁做出了这个改动，同时为这一过失道歉。并发表声明说：“我们公司内有各个种族的员工，我们任何人都不会是种族主义者。”但这张照片在网上流传后一度引发争议，有些人认为波兰绝大多数人口是白人，微软改换人物只是因地制宜的市场战略，也有人指责微软迎合东欧地区存在的种族主义观念。

在这里我们不谈论事情的始末究竟是什么样子的，但就微软公司使用的这个计谋——李代桃僵，它的高明之处的确没有被运用得恰到好处。不仅在改换的时候没有将“李”完整地换成“桃”，而且也没有达到因地制宜的市场战略，更没有收到丢卒保车，丢车保帅，舍弃局部利益换取更大价值的目的，反而引发争议，惹人不满。可以说，他们对这一计谋的运用实在是没有高明到哪里去。

有这样一个历史故事。

很多人都知道在唐代时有一个反抗武则天专政的军事首领叫徐敬业，而他小时候也使用过这种牺牲局部利益，保持全局优势的策略。

徐敬业小时候十分调皮，性格**，到处闯祸。在当时比较传统的年代中，这样的孩子是很不受人欢迎的，因此家里人很不喜欢他。他的祖父常常说：“这个孩子面相不好，将来会给我们带来灭族之灾祸。”于是，祖父为了家族利益，不想让徐敬业活下来。

一天，祖父带着徐敬业去打猎，但当天色渐黑，大家都从林中走出之后，祖父突然让徐敬业到林子中去驱赶野兽，当他进入林中后，祖父便乘着风势放起了大火企图烧毁林子，并借此将徐敬业烧死，以此来免除家族后患。乘着风势，大火越烧越猛烈，此时，徐敬业才知道林子中着火了，而自己又无处可以躲藏，怎么办呢？突然他想到了自己还骑着马。于是他当即下马，然后拿出刀把马杀了，随即躲进马腹。等大火过后，他从马腹中出来，虽然满身都是血，但是却借马腹保住了性命。

我们看徐敬业在大火熊熊燃烧的时候，将马杀掉，使自己得以求生，不仅具有丢卒保车的意义，同时也是明智之举。试想，如果在危难关头，徐敬业一时产生怜悯之心，不忍将马杀掉，那么，在这场大火中丧生的就不仅仅是这匹马，还有他，而他的一切怜悯之心与自己的生命都将随着这场大火而化为灰烬。所以，在危难的关头，丢卒保车是不得已而为之的应变策略。