落秋文学

第九章 攻心为上夺本术（第2页）

擒贼先擒王”是千年古训，既是名言警句，也是历史文化精华的积淀。唐代诗人杜甫《前出塞》：“挽弓当挽强，用箭当用长，射人先射马，擒贼先擒王。”可见擒贼擒王之计不仅由来已久，而且几乎人人皆知。

战场向来是瞬息万变、难以把握的，威慑并征服敌人的战略决策并非很多，其中，最适用的自然当推“擒贼擒王”。王，是国家、社团、机构、部门、宗派或帮会等社会组织的首领或核心人物，是组织展开集体行动的指挥调度中心，是组织发挥整体力量的枢纽或关键，就如同领头羊的作用。“擒贼擒王”，就是要摧毁敌人的中坚力量，抓获敌人的首领，就可使敌人全军解体。无首的群龙在旷野拼斗，最终一定走上末路。失去将帅的军队，无异于一群乌合之众，其脆弱得不堪一击是必然的。不过，要在万军之中俘获敌首，单凭万夫不挡之勇，其中艰险是不言而喻的。敌方的森严戒备，正如一道铜墙铁壁，如果没有万全之策，贸然行事，必然要发生“飞蛾扑火，自取灭亡”的惨剧。这就要求决策人员必须有较好的谋略能力。无疑，实现“擒王”的最佳办法便是要集中一切必要资源来攻克主要敌人。

任何问题都有一个关键点，这个地方最大的特点就是一切事情的焦点，只要解决了它，那么其他的问题就可迎刃而解。

想必大家都听说过这个故事，一位老爹让两个儿子拿着钝刀去砍柴，哥哥二话没说就上山去砍柴了，而弟弟却没有直接上山砍柴，而是先把刀打磨好再去砍柴。到了晚上，哥哥累得一身大汗，结果只砍了一小捆，但弟弟却已经砍了两捆柴火送下了山。哥哥回去后，看弟弟砍得如此之快，十分不解，便问道：“弟弟你为何砍柴如此之快呢？”弟弟笑了笑说：“哥哥啊，磨刀不误砍柴工。”

在这里，我们之所以要老生常谈，是因为很多人在做事的时候依然无法分清主次，不懂得集中力量去解决主要问题。在事情的发展过程中，主要矛盾在事物发展过程中居于支配地位，对事物的发展过程起决定作用。这就要求我们在解决问题时，要善于抓住重心，集中主要力量解决主要矛盾。否则只能像砍柴的哥哥一样得到事倍功半的结果。

古语有云：射人先射马，擒贼先擒王。所谓擒贼先擒王，即抓住事物的关键之处，先行击破，剩下的自然就土崩瓦解了。擒贼擒王之计应用在实际销售中，也往往显示出事半功倍、化繁为简之功效。

有一个叫晓刚的人，他刚刚来到北京，找到了一份做销售的工作，试用期是三个月，工作很轻松，就是坐在办公室里给一些有知名度的公司、企业或者领导干部打电话，通过与他们的沟通来谋求双方的合作，从而自己赚得提成。

但来公司两个多月了，眼看试用期就要到了，晓刚这两个多月来虽然坐在办公室中不停地打电话，给公司的主任打了电话，给企业的经理打了电话，给领导干部的秘书打了电话，但却一个项目都没有谈成。于是他开始向周围的同事咨询办法，把自己打电话的过程与其他同事讲了一遍。同事听了他的讲解，看着他一筹莫展的样子，顿时哈哈大笑说：“晓刚啊，你可真够清闲的，居然给这么多人打电话，还都打的是不疼不痒之人的电话，难道你不知道擒贼先擒王的道理吗？你打电话的这些人都是下层人士，给他们打电话也可以，但是和他们洽谈项目就没必要了，你想啊，小兵怎么能当将军的家呢，所以，在打电话时，你要通过这些小兵获得与老板商谈的机会，他可是这个公司的领头人，如果和他商谈好了，也就是说把他搞定了，这样你的项目才有成功的可能，否则只能是浪费时间，而徒劳无功了，明白？”

哦，原来是这样，晓刚恍然大悟地点点头，自此以后，晓刚每次打电话都通过这些小兵获得与领头人商谈的机会，结果不久就签订了一个项目，而且数额很大，获得了不菲的提成。

在强手如林的销售市场上，一个人应当学会善于抓住主要人物，将众人之长集于一身，集中人力、物力、财力，重点突击主要人物，打造技冠群雄的王者销售，以增强自己的竞争实力，推动销售的顺利进行。

《马克思主义哲学原理》一书中，有这样的论述：“主要矛盾在诸矛盾中居于领导和支配地位。它的解决对全局具有决定性意义。各种其他的矛盾，都要服从于这个主要矛盾。主要矛盾解决了，其他部分也就变得比较容易解决了。”我们举一个例子来说，假如有一盆水，里面既要放上大石头，又要放上小石头，那么此时你应该怎样做才能放得更多呢？当然是先把大石头放进去，然后再放小石头。做事集中精力解决主要矛盾也是同样的道理，你先解决了主要矛盾，那么就等于把大石头放进了水中。再用剩下的精力来解决其他事情，这样就等于把小石头放进水中，依此进行，你会发现你不仅将重要的事情完成了，而且细小的事情你也完成了，这样工作起来也更有效率。

哲学家梭罗曾经说：“一棵邪恶的大树，砍它枝叶千斧，不如砍它根基一斧。”根基就是主要矛盾，抓住主要矛盾才能让生活出现实质性的进展！

智慧启引

打蛇专打七寸，牵牛要牵鼻子，擒贼先擒王。

４。关门捉贼——抓住人心，全线包围

关门捉贼”从字面意思上看，就是狡猾的盗贼进屋偷东西，要关上门使其无路可逃，才能人赃俱获。但“关门捉贼”更深一层次的意义是指在我方掌握主动权的前提下，遇到诡诈难防的亡命之徒时，要首先断其退路，将其严密包围。这就是“关门捉贼”的计谋。

但采用“关门捉贼”的策略时，须注意可能遭到“狗急跳墙”的反击。正如兵书《吴子》中说的：一个亡命之徒隐藏在旷野里，你派一千个人去捉他，也会十分困难，这是为什么呢？主要是怕对方突然袭击而损害自己。这也就是一个人只要是玩命不怕死，就会让一千个人害怕的道理。根据这个道理推测，如果要使用这个计谋就要防止狗急跳墙的发生，将机关算尽，聚歼敌人，无论对方如何挣扎，但一定逃脱不掉。

在商场中，“关门捉贼”就是要抓住人心，把消费者“全线包围”，然后毫不犹豫地征服对方。

那么在商场上这一计谋又该如何运用呢？

有这样一个故事，有一个叫王宏的人去台湾游玩，台湾的一位朋友请他吃饭。于是，他们一起来到了一家酒店。

点完菜之后，不久服务员拿上来一瓶装置得非常完美的名牌酒，可是王宏却发现，这瓶装置得非常完美的名牌酒却仅仅是半瓶。于是，他十分不解地对他的台湾朋友说：“这是怎么回事？为什么这仅仅是半瓶酒？难道这是一种风俗吗？”这位台湾朋友看了看他笑了，然后带他来到了服务台，让他看服务台前的酒柜中放着的这些名贵酒，他发现，摆着的这些酒没有一瓶是满的，都有多有少，有的还只有一点点。但让人感到奇怪的是，每个酒瓶上都挂着一个小标签，分别写着不同人的名字。看着他的不解，台湾朋友拍了拍他的肩膀说：“老兄，这些酒都是为顾客保管的，如果顾客一次喝不完一瓶酒，那么这家饭店就会把顾客剩下的酒保管起来，等顾客下次光临的时候，便可以取出来直接喝了。”王宏听后说：“这家饭店的经营方法很精妙啊！很有头脑！”

这种经营方法的优点就是能招揽顾客，因为顾客这次有酒存放在这里，因此下次如果他再出去吃饭，那么他自然会想到来这里，这样就可以省下很多酒钱。有时顾客再来时，往往仅喝剩下的酒还不够，于是就再来一瓶，这样一而再再而三地将酒存放在这里，循环往复，饭店的生意自然十分兴隆。

这种方法也正是“关门捉贼”这一计谋的妙用，通过存放酒来吸引顾客，以此把顾客“关”在自己能控制的范围内，从而轻松地“捉”住顾客腰包里的钱。

“关门捉贼”这一计，在营销领域的应用非常广泛，在营销的领域里“关门”之前是要通过目标消费者以及产品品牌的稀少性来吸引和开拓“市场”，在这个过程中，“吸引”是重点，营销者可以通过以产品为元素，以营销战术为途径，为消费者和客户提供一个新的亮点，以此达到吸引消费者的目的，达到占领市场的目标。

在现代社会中，女性的消费权利与消费需求正在快速增长，许多传统上以男性消费者为主的行业也敏锐地捕捉到女性消费者异军突起的市场变化新趋势，于是便站在纯女性的角度推出各种女性化商品：女性汽车、女性手机、女性香烟，甚至出现了专门为单身女性量身定做的小型公寓。

随着女性在商业社会所扮演的角色越来越重要，她们与男性一样经常面临着应酬交际的需求，而饮酒就成为许多女性无法回避的问题。

有些应酬交际较多的商务女士出于应酬的需要，不得不勉强接受酒精浓度比较高的酒。针对这种情况，在短短一年多的时间里，许多酒业公司相继推出了各式各样的女性酒：燕京啤酒集团推出了“无醇啤酒”；吉林长白山酒业推出了“艾妮靓女女士专用酒”；台湾烟酒公司研制出功能性饮料灵芝啤酒；哈尔滨泉雪啤酒公司针对女性比较注重营养心理，推出了具有保健功能的含“肽”啤酒。目前中国市场上的各种女士酒大约有40种。这样，既保持了商务应酬的热烈气氛，也可以使女性消除了酒量不足、酒会伤身等顾忌。

由于女性酒在一进入市场时，便十分注意从保健、美容、包装、营销方式等多个方面入手，以轻松、有趣、和谐的方式去推广女性酒，使女士们从潜意识里接受女性酒。这些推出女性酒的公司，不仅将目光对准现有女性顾客，更将目光对准那些从不饮酒的“非顾客”女性，以创造价值需求为导向，从功能层面及情感层面两个主要的角度入手，重建酒的价值取向，为女性酒拓展出巨大的市场空间。

从战略角度分析，女性酒的推出可以打破现有“男性酒”一统天下的局面；从营销的角度看，女性酒的出现也可以被视为是对原有市场的一种细分。女性酒作为一种新的产品种类，已经从现有酿酒行业的低迷格局中闯出了一条新路，已刺激出更强的消费需求，开辟出了一个全新的市场。

由此可见，任何一个品牌想要在市场占有一席之地，都必须要懂得满足消费者的心理，从笼络目标顾客这一点出发，然后敞开大门，让不同层次、不同地域、不同消费习惯、不同情感需求的消费者进入这个大门，使他们的需求得到满足，以此达到全线包围的目的。如此，在市场竞争中，企业的战略才会得到大的发展，才能捕捉到顾客，才能有“踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫”的绝妙之笔。

智慧启引

抓住他人的心理，使其自愿进入“虎口”。

５。美人计——英雄难过美人关

女人的魔力，好像是上帝专门为征服男人创造的。人们常说：英雄难过美人关。又说：自古英雄皆好色，若不好色非英雄。由此，“美人计”应运而生，且几乎被认定是“所向披靡”的计谋。甚至连英雄也被美人攻克，为美人倾倒，可见美色具有何等的威力，又是何等的惹人喜爱。

美人计，古已有之，最早可以追溯到让周幽王烽火戏诸侯以博求冰山美人褒姒的一笑，还有成就了越王勾践灭吴雪耻建立霸业雄心的浣沙女西施的美人计，怒发冲冠无非一怒为红颜；此外还有《三国演义》中王允献貂蝉离间董卓和吕布，使得这一美人计中的主角貂蝉流芳千古……那么，试想千年以来，为何简简单单的美人计竟然可以达到谋利生财，断送他人性命，甚至国家倾倒的结局呢？其实道理很简单，就是因为使用这个计谋的人抓住了常人皆有的“色性”弱点。大圣人孔老夫子曾喟叹说：“吾未见好德如好色者也”，可见“色性”之人多矣，既然有如此多的“色性”之人，又岂能不使这一计谋广为用之。

在现代商战中，在激烈的竞争中，“美人计”实际已成为某些商人不择手段、唯利是图的惯用计谋。

还记得多年前发生的远华集团的案件吗？如果提到这个案件，我们就会想到红楼的美女们。

当年赖昌星在厦门建有红楼和白楼两座招待所，装修豪华，里面高薪聘请绝色美女，这些美女们个个貌美如花，身材婀娜，使得客人为她们神魂颠倒，像吃了迷魂药一样摇摇欲坠如进仙境，她们就是专门用来迷惑重要官员的工具。试看那些当年从枪林弹雨中摸爬滚打走出来的老干部，本来坚定的意志、坚定的党性、正派的作风，在多年的腥风血雨中不曾动摇，但却被美人计拉下了混浊的泥淖中。对于这些政治官员，赖昌星惯于以女色“钓鱼”，或送上美女，让你金屋藏娇；或安排到“红楼”，享受“一条龙”服务。一些领导干部无法抵制肉弹的攻击，便是在吃喝玩乐与恣情纵欲中蜕化变质，最终拜倒在红粉佳人的石榴裙下，被拉下水，让赖昌星玩弄于股掌之中。