落秋文学

第四章 先计算后冒险成事术（第4页）

知己知彼是一种智慧，是适用于社会生活各个领域的一种决策制胜方略。

7。量力而行才能办好事

一曰度，二曰量，三曰数，四曰称，五曰胜。地生度，度生量，量生数，数生称，称生胜。”在这里孙子着眼于综合国力来谈发展军备。他强调加强国家军备建设，反对不顾国力盲目发展军备。他认为军备的发展必须掌握好“度、量、数、称、胜”五个环节，国家土地决定物产资源，物产资源决定能承担多少武装力量，武装力量大小决定军事实力，综合国力、军力决定战争的胜负、国家的安危。可说这五个环节是一个决定一个，当各环节保持比例协调平衡才能保持稳定的发展势头。

总的来说，就是要我们在做事的时候，量力而行且不可好高骛远，脱离实际。巨人集团的败落，就是因为其没能根据自身的条件和外部环境做出正确的决策。

1992年，事业一帆风顺的巨人集团经理史玉柱，决定建造巨人大厦。巨人大厦最初设计为38层，大部分为公司内部自用，并没有搞房地产销售或是租赁的设想。在巨人大厦开工兴建的时候，一位领导来巨人视察，他兴致高昂时随口对史玉柱说，这座楼的地理位置很好，发展前途很好，要是能建得再高一点就更好了！就是这么一句话，让史玉柱改变了主意。巨人大厦的设计由最初的38层增加到了54层。

在这时候，从广州又传来一个颇有竞争意味的消息，说广州想盖全国最高的楼，有63层之高。于是史玉柱决定把大厦盖到64层，自己盖一座全国第一高楼，让巨人大厦成为珠海市的标志性建筑。

后来，不知是谁突然想到“64”这个数字带了个“4”这个不吉利的数字，为了回避这个不吉利的“64”，索性把大楼的层数最终定在了70层。

这就是最后导致史玉柱身败名裂的巨人大厦的投资决策过程。没有人会察觉出这一连串的偶然和随意中所蕴涵的风险和危机，没有人看见危机已慢慢地向他们走来。

在那时候，盖一座38层的大厦，大概需要2亿多元的资金，工期约为2年，这对巨人集团来说，并非是不能承受的，可是要建70层的大厦，预算就陡增到了14亿元，工期延长到6年，那么资金上就会造成很大的缺口，而且建设所用的时间过长，环境、政策、市场也充满了各种变数，风险也相应地增大了。

后来，巨人大厦在建设的过程中，发生了一连串的事情，导致巨人集团资金的严重短缺，致使建设巨人大厦成了遥遥无期的事情，也最终使巨人集团走向了败落。

做事业应量力而行，做事也应量力而行。如果夸下海口，等到时候，说好的事情没办成时，不但丢了面子，还得罪了人，那就真的是得不偿失了。

某教授学识渊博，气质儒雅，颇令一拨拨的青年学子为之倾倒，可以说是桃李满天下。在经商浪潮的冲击下，他也跃跃欲试地兼任了一家信息与广告咨询事务所的经理。

一天，某小杂志社的主编经人介绍来到教授家，教授热情而又不失矜持地接待了他，一番寒暄过后，主编道出来意。原来，他们这个小杂志社有心搞一项文化活动，以扩大自己的影响和募集一些资金，想请他出面帮帮忙。

教授仔细询问了一番之后，如同面试学生般感到还算满意，微微抬起下颌频频点头：“嗯，你们的想法很好，这样搞就对路子了，我愿意帮助那些有作为的年轻人。”接着他又许诺说：“我的学生中现在有许多已经是企业和一些部门的领导了，他们一向很尊重我，也非常关心和支持我现在搞的这项事业。我请他们搞点赞助、广告什么的，估计不成问题。”

教授的回话，使主编大喜过望，信心也立时大增，连忙动用各种关系，好话说了千千万，才有一些“德高望重”的名人答应来捧场。

然而，就在主编等着教授许诺肯定能够拉来的赞助款一到，就发布消息的时候，教授忽然销声匿迹了。这下，杂志社不但白白劳神费力搭钱，而且从此更是失信于人。后来，知情人士碰到教授问起此事时，他的两颊不禁泛起了红晕，他叹着气说：“唉，为拉赞助，我不知费了多少口舌，跑了多少路，好话说了几十车，把我的老脸都丢尽了！谁知那些人原来还说有什么可以说的，可事到临头，该往外掏钱了，就都变卦了！这下我可倒好，成了猪八戒照镜子——里外都不是人了！”

鲁迅说：“志愿愈大，希望愈高，可以致力之处就愈少，可以自解之处就愈多。”成功是务实绽开的花朵，任何脱离实际的空想、妄想、瞎想都不过是竹篮打水一场空，而且幻想飞得越高，坠入现实的时候，伤就越沉重。

智慧启引

人没有坚实的基础，获得的只有空中楼阁、海市蜃楼，这是人生的悲剧，也是成功的陷阱。

8。灵活应变，全面兼顾

途有所不由，军有所不击，城有所不攻，地有所不争，君命有所不受。”这里孙子强调将帅要根据具体情况变通应敌，临机处置。而孙子用“九变”来形容这种变化，可见变化之多。

打仗如此，商战也一样。从一定意义上来说，商场情况之复杂，变化速度之快，机遇之短暂，并不亚于兵刃上交锋的战场。一个职位较低的领导者如果不能在临危时全面兼顾、灵活应变，只是机械地执行上级指令而不考虑当前的局势，抱着固定的模式不放手，那只能导致良机错失，最后的结果只能是被无情的市场所淘汰。

现今的市场经济波涛汹涌，千变万化，我们只有以变化的眼光来看待变化的市场，才能在商战中得时顺势，一往无前。

西尔斯的成功也正是因为灵活应变，全面兼顾所取得的。

1979年，在西尔斯工作了32年之久的特林接手西尔斯，在危难之中做了西尔斯公司的董事长兼总经理。

特林上任后的第一项措施，就是对公司的组织进行大刀阔斧的整顿。他认为，要改变西尔斯以老大自居、不求进取的状态，使它跟上时代的步伐，一定要大胆地提拔那些比较年轻、有开创精神、不怕承担风险的人。他让一些55岁以上、工作无多大起色的经理人员提前退休，让有志向的年轻人来接替。

与此同时，特林把国内外那些经营不善的商店和子公司统统关闭、变卖，不管它开办有多久，也不管它是否是新创办的。经过这番整顿，公司变得更加精干有力了。

特林深知，顾客的信任是无价之宝，是商业企业取得成功的生命线。因此，他在总结前人经验的基础上，提出了一系列争取顾客信任的措施。

为了及时准确地了解顾客的需求，西尔斯设立了美国规模最大的居民需求调研部。每天公司营业结束后，分设在全国各地的销售网点必须在当天晚上，把当日销售的商品的种类、品名、数量、花色、厂牌名称和价格等，用电子计算机统计出来，电报总公司。调研部收到各销售网点的报告后，立即对上述各种情况进行分类统计，并据此对市场销售趋势和顾客的爱好进行分析，对货物的增减提出建议。第二天早上，当西尔斯公司的决策者走进办公室时，他们就能根据计算机终端的显示屏上的信息，迅速地做出正确的决策。

不过，这仍难以避免有个别不符合质量要求的商品被卖出去。为彻底消除消费者的顾虑，西尔斯重申创办初期提出的“包您满意，否则原价退款”的口号，并增添了新的内容：对退回来的东西从不争论，收回任何原因退回来的商品。这样一来，个别顾客偶尔也会滥用这一制度，如把磨坏了的鞋退回来，把已用了的泡沫材料家具拿来退……但西尔斯仍毫无怨言，而是微笑地收下。因为他们相信：在生活节奏明显加快的今天，这类顾客毕竟只是极少数。也因此举，西尔斯在人们的心中赢得了用金钱也买不到的良好声誉。

特林在公司的经营上还提出一个响亮的口号：“跟上时代，着眼未来。”因西尔斯是家百年老店，许多零售商店坐落在老商业区，随着时代的变迁，其中不少店铺的建筑结构和内部设施，与现代工业生产出的新型商品很不相称。为了改变这种状况，特林批准了布伦南提出的“未来的商店”的计划，投资17亿美元，对600家商店进行装修改建，并新建62家现代化商场。这些“未来的商店”，采用协调的颜色、柔和的灯光和美丽的天花板装饰，商店里建有更多的陈放货物的侧廊，商品按现代人的生活方式和习惯排列，陈列得更为得体显眼。为了方便自选购物，商品标签上印着更为详细的商品介绍，还配备有新型的现金收入记录机系统，结账时间从平均3分钟缩短到1分半钟。

特林不仅把目光停留在传统的商品上，而且努力扩大经营范围，使公司向多元化经营的方向发展，从而大大提高了公司抗风险的能力。1981年，西尔斯大胆地介入金融服务业，花巨额资金买下两家金融公司，成立西尔斯金融服务部，经营提供信贷和销售股票的业务。由于它经济实力强大，深得顾客信任。仅1983年，就获利7亿美元。此后，特林又制定扩展金融服务的大胆战略：把公司的信用卡变为借方卡，这样就能自动从储蓄账户上扣除购买商品的价款。此外，西尔斯还成立了“西尔斯通信网公司”，提供长途电话服务，使用电话的顾客的电话费，可以在每个月西尔斯开给他们的账单内支付。

该企业在2007年度《财富》全球最大五百家公司排名中名列第114位。