落秋文学

第四章 先计算后冒险成事术（第2页）

凡是能办得好的事，办得成的事，都是精心周密地策划后才完成的。

3。不打无把握之仗

胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜”、“明君贤将，所以动而胜人，成功出于众者，先知也”。孙武强调作战前要预先了解敌情，然后再出兵就会取胜，功业才能出众。

不打无把握之仗，是达成战争目的的一条重要的战略战术原则。“主不可以怒而兴师，将不可以愠而致战”，是孙子兵法中的一句名言，它道出了进行和指导战争，决不能感情用事，不做准备，不讲条件一味蛮干，因为战争是“死生之地，存亡之道”，不能有半点疏忽和大意。

不打无把握之仗，这是用兵之道，也是商战之道。当将军的，如果不研究敌情我情，不考虑天时地利，就调兵遣将，那他必然是一个屡战屡败的将军。同样作为一个领导者，如果不考虑当前市场的实际情况，而是盲目地赶浪头，见人家搞什么就跟着搞什么，结果别人发了财，自己却处处碰壁，劳而无功，甚至亏损赔本。

一个企业要想在激烈的商场竞争中取得胜利，就先要对市场进行全面的调查，然后迎合大众的需求，制造出符合广大消费者的产品。在这方面法国贝内通服装公司的发展历程是一个很好的说明。

法国贝内通服装公司的高层决策者们认为，任何成功的生意都应该建立在对市场准确无误的调查、掌握详尽情报的基础之上，所以应该及时了解顾客的需求，并千方百计地予以满足。为此，贝内通服装公司设立了专门的机构负责市场调查，由全公司组织分类产品的市场调查。在1986年，贝内通服装公司对欧洲的市场进行了调查。结果表明，多数顾客对服装的要求是款式新颖、穿着舒适、色彩富有个性。在知道这一情报后，贝内通公司随即派人在法国及德国各大学、工厂进行设计，努力设计出各种各样新潮的款式，而每一种款式又有多达34种不同的尺寸，同时有不同的颜色搭配供选择。经过这样一系列的调查和设计后，公司便着手开始生产，这样可以使不同身材、不同肤色的人来选择款式新颖、穿着合身舒服又符合自己个性的服装，销路因而大大扩展了。

根据多年市场调查积累的经验，公司把合身、耐穿、价廉、时髦作为产品的主要追求目标，力争使自己的产品长期打入青年人的市场。近年来，在市场调查中，他们了解到许多法国女青年喜欢穿男裤。基于可靠的市场调查，公司便进行精心设计，推出了适合女青年需要的牛仔裤和便装裤，使女青年服装的销售额逐年上升。后来，随着人们对内衣的要求越来越高，公司在做了充分市场调查的基础上，开发出了合身、透气性好、款式新潮的各种内衣，深受年轻女性的青睐。

在市场调查中，贝内通公司应用心理学、统计学等知识和手段分析消费者的心理和经济状况的变化、环境的影响、市场竞争条件和时尚趋势等，并根据调查结果拟定公司发展战略、产品开发战略，制订企业的销售、生产计划和长期发展计划。

为了更好地发挥市场调查在生产中的指导作用，贝内通公司对生产和销售部门实行统一领导。他们认为，产与销是一个不可分割的共同体，两者由同一个上级领导，工厂和市场之间要建立经常性的情报联系，这样才能使工厂产品紧跟市场需求的变化。

显然，贝内通公司的这一决策是十分正确的。虽然法国和国际服装市场上竞争相当激烈，但由于公司积累了丰富的市场调查经验，因此，他们制订的生产与销售计划，同市场上的实际销售量往往相差不超过三个百分点。这也使贝内通服装公司凭着准确而充分的计算、计划，始终保持着极佳的业绩，稳居世界服装业前列。

商场如战场，没有把握就不要轻易行动，虽说成功需要一定的冒险精神，但这种冒险是在对市场经过一番调查研究之后所采取的行动。而决不是两耳不闻，两眼不观，一心只向前冲，那么你就只会连栽跟头，弄得自己一身都是伤。

智慧启引

人生之路本就不平坦，没有准备，没有把握的行动，只能使一切陷入无序，最终面临失败的局面。

4。巧用信息，争得先机

故明君贤将，所以动而胜人，成功出于众者，先知也。先知者，不可取于鬼神，不可象于事，不可验于度，必取于人，知敌之情者也。”孙武说：“英明的国君、良好的将帅，之所以一出兵就能战胜敌人，成功地超出众人，就在于事先了解敌情。要事先了解敌情，不可用祈求鬼神的方法取得，不可用相似的事情作类比推测凶吉，也不可用观察日月星辰运行位置去验证，一定要从了解敌情的人那里去获得。”

谋事在人，成事亦在人。有知才有谋，有知才能谋，有谋才能成功。孙武告诫我们，不要去问鬼神所做之事能否成功，而是要从知情者那里获得信息，根据信息，做出能成功的决策。

在商品经济和科学技术高速发展、竞争日趋激烈、市场行情瞬息万变的现代社会里，信息的巨大作用越来越明显，越来越被人们所重视。信息已成为我们今天的中心话题，每个人都离不开信息，每个人也必须了解信息及其变化。因此，加强信息理论的学习，提高对信息收集和处理的能力，无疑是你人生成功的一种重要因素。

某年底，广州气象台预测翌年春节之后，当地将出现一段持续的低温阴雨天气。就在此时，南方大厦的业务部经理，从广州外事部门获悉，在此期间将有几个大型外国代表团来羊城游览。

两则消息似乎毫不相干。但南方大厦的销售人员头脑灵敏，思维反应快，把两则消息联系起来分析，从中发现有一笔有利可图的生意——卖雨具。

当他们在本市组织货源时又发现，由于这次阴雨天气属反常现象，市场的雨具销售这时还是淡季，当地批发部门备货还不齐备。于是他们就跟踪追击信息，专门走访外事部门，详细了解来团成员的不同国家和地区的消费心理和习惯，有针对性地从外地及时批发了一批式样新颖的雨具。当宾客来到时阴雨连绵，他们热情地送货上门，数万把雨伞很快销售一空，受到旅客的好评。经济效益、社会效益双丰收。

在日常生活中，我们也经常能听到某个企业，因为捕捉到了一条有益的信息而大获成功，但要注意的一点是，信息要靠我们自己去发现、去寻找。香港光大实业公司董事长，凭着他善于捕捉信息的双眼和才智成功地利用了一条信息，为企业赚回了2500万美元，在企业界传为佳话。

一天他在资料上获得一条模糊的信息：“有一批二手汽车出售”，而有关车的型号、数量、价格、产地都未说清。为了进一步证实这条信息的真伪，他马上派人对此信息进行证实，最后得知原委：南美智利一家大型铜矿倒闭，为了偿还债务，矿主决定把新订购的“道奇”、“奔驰”等大吨位载重车、翻斗车1500辆拍卖。光大公司董事长敏感地认识到这条信息的价值，当即派出采购小分队经过反复商谈，从铜矿以车价38%的价格买得这批车，为公司一下赚了2500万美元。

在如今的经济社会里，每一条信息都隐藏着商机，但是只有在商机隐而未发时加以捕捉，才能取得最大的效益。一旦商机完全显露出来，竞争者蜂拥而上，这时再来跟风，已经只有残羹剩汁可喝了。

一个成大事的人，尤其是商界的成大事者，他们的成功，常常就是因为他们巧用信息，善于发现先机，抓住先机。抓住了先机，就能更好地把握局势，有了对局势的把握，才会做出正确的决策。正确的决策，是成功的条件。

智慧启引

只有取得了别人没能得到的第一手资料，做事情才可能成功。

5。做人有计划，人生有方向

多算胜，少算不胜。”《孙子兵法》强调兵马未动，计划先行。

成功需要计划、需要安排，还需要一定的程序。做事的程序通常是理想、计划、行动、力量、效果。没有雄心就不会有无可比拟的计划；没有计划就没有坚定果敢的行动和力量；没有行动和力量就没有伟大的成果。从古至今，大事小事皆如此。也就是说，要想实现自己的理想，就要有可行的计划。

乾是一所普通大学的本科学生，他最大的愿望就是拥有一家实力不凡的公司，然后继续深造，在商海中搏杀。但是，机械专业出身的他从来就没有接触过和理想有关的任何东西，也不知道该如何才能实现自己的理想。

一天，学校举办了一次成功学的演讲，演讲者是一位著名的企业家。演讲结束以后，乾把自己面临的困惑对企业家说了，并希望企业家能提出点建议。企业家听后微笑着说：“成大事业，也要从小事情上一步一步走，因为罗马不是一天建成的。有远大的理想当然是一件好事，但是我们要立足于现实，既然理想太过遥远，那么我们就先制订一份实现理想的计划书，把远大的理想分成若干个小的阶段来实现，这样就不会感到无所适从了。”乾回来以后，便根据企业家的意见，给自己制订了一份详细的人生计划，又根据自己的实际情况反复修改，终于觉得满意了才开始实施。计划大致内容如下：

从基层做起，虚心向前辈们求教，不以大学生自居，要和周围的人融为一体；以积极的心态做事，以老板的心态看待公司的事，把公司的事情当成是自己的事来办；树立学习的心态，买台电脑，利用闲暇时间多学些东西，如英语、办公软件等；有必要的话，进修一些课程。