落秋文学

第二章 花小钱办大事儿谋划术（第4页）

古井贡酒厂还采取措施改进瓶装酒的容量。过去古井贡酒的容量是1斤，现在改为500毫升，因为酒的密度比水小，实际上只有9两7钱。9两7钱也卖1斤的价，谁买酒还问是1斤还是9两7钱?这样一瓶酒就可以少装三钱酒，对于销售量巨大的整个酒厂来说，又节省了一大笔资金。

古井贡酒厂还有一招，就是增加酒的功能。作为酒，增加其功能是非常困难的。1994年他们有了一个小举措，即给每个1×4的酒盒里面装上一副扑克牌，增加了酒的娱乐功能，实践证明效果很好。扑克牌上印着古井贡酒厂的商标广告，朋友喝酒时用扑克牌充当酒令，看看酒厂的商标广告，既方便了顾客，无形中也为酒厂做了广告。由于给酒增加了不少的新功能，消费者购买的热情更加高涨，古井贡的销量大增。

在今天的商品销售中，价格是一个极其敏感的话题。若还沿用以前的套路，用“降价”、“亏本甩卖”、“跳楼价”等方式，恐怕难以吸引顾客。这就要求我们在创造商机时不能落入俗套，要做到出奇制胜。

该厂副厂长献计主办一次千人编织竞赛，吸引社会各界的业余编织能手参赛，并要求编织专家组成评委会，从获奖作品中选择一批富有魅力的款式供编织行业投入批量生产。于是，一条非推销商品的公关广告在报上刊登了：不分性别和年龄、行业和职务，有兴趣者均可参加编织竞赛；参赛者必须使用“三石牌”圈圈绒线；按编织的服装类别分成儿童、姑娘、少妇、中老年四个赛组，每组各评出一、二、三等奖。

公关广告一登出，上棉三十厂门市部前排起了长队，前来报名参赛并购买绒线的人络绎不绝。人人都为显示自己的艺术才华，丰富自己的业余生活而来。他们口中热烈交换的话题、心底默默筹划的秘密，都打上了“三石”的印记。报名者多达3000余人，来自各行各业，多是风华正茂的青年和步入而立之年的“准中年”，也有“知天命”的老将。别以为这儿是“女儿国”，其实还有不少七尺男儿，获得少妇组一等奖的是一位31岁的机修男工!

竞赛结果十分喜人，一大批新颖精美的款式使得编织行家和爱好者们目不暇接，大饱眼福。连上海市的前辈专家冯秋萍女士也不禁赞叹：“没想到圈圈绒线能编织出这么丰富多彩的艺术品！”

好几家经营编织的工厂纷纷挑选相中的款式，立即投入批量生产。

成千上万的编织爱好者忙于进出绒线商店，在柜台上寻觅“三石牌”圈圈线，决意跻身于争奇斗艳的行列。

新闻记者登门采访，刊发了《千人巧结圈圈线》等特写和消息，把视角定在美化生活、增添光彩，为丰富大众业余生活办了好事上，使上棉三十厂及其“三石牌”绒线的名声传播得更远更广了。

这样，不仅圈圈线的销售渠道畅通了，企业的形象也确立了。上棉三十厂意在“三石”，实际上却获得了一石三鸟的成效。

“以迂为直”是商业经营活动中常用的谋略，其关键在于预设目标的可行性，然后寻找与其相关的各种条件和因素，利用其相互关联的矛盾，迂回绕道，达到目的。世界每一刻都处于变化之中，我们每天都可能面临改变，新的产品和新服务不断上市、新科技不断引进等。这些改变，也许微小，也许剧烈。但每一次的改变，都需要我们调整心态重新适应。面对改变，意味着对某些旧习惯和老状态的挑战，如果我们紧守着过去的行为与思考模式，那么只有被踢出局的可能。

分析问题不仅要运用顺向思维方法，按一定逻辑推理，还要善于运用逆向思维方法，敢于反常破禁，采取非常手段。

9。打战争牌算经济账

孙子兵法》作战篇指出了战争的性质就是钱，并指出：没钱的战争是打不起来的，久战不克的战争后果很严重，而后孙武提出解决钱的方法，一是因粮于敌，二是胜敌于强，三是兵贵胜，不贵久，最后孙子又提出“故知兵之将，民之司命，国家安危之主也”。

战争的性质就是经济，打仗打的就是钱。其实，不仅打仗打的就是钱，生活中的所有事情都离不开钱，可以说，没钱是寸步难行。虽然世界上有才华的人很多，但是有才华却能致富的人却很少，其中很大一部分原因就是他们不会算经济账。

尼古拉斯一生四次巨富，但最后却要靠“接受募捐”，原因就在于他对经济毫无计划，并讨厌理财，他认为理财计划会使“每一种高贵的思想”都失去光辉。于是，他就被迫过着东躲西藏的生活，有时候他一年就能够赚得一百万美元，但这些钱到他手里转眼就没有了。他的负债据说高达四百万美元，都是因追求奢华所致。

美国政治家韦伯斯特因为“钱袋空空”而苦恼，也是由于他的“不善理财”和“生活奢华”所致，他负债累累、不能自拔。作为一位美国参议员，他要接受波士顿实业家的救济才能维持生活，以至于他的演说也充满了“受贿”的味道。

哥尔德·斯密斯是一位“逍遥自在”的债务人，他在负债的汪洋里漂泊，刚清偿一笔债务，又会卷入另一笔，而且越陷越深。他做家庭教师赚了一笔钱，这是他全部的钱，他马上用这些钱买了一匹马。他的亲人为他提供了五十英镑让他去“内殿法院”学法律，但还没有走到柏林，他就花掉和赌掉了所有的钱，以至于他的欧洲之行没有一分钱，靠沿路乞讨回到英国，仍是一贫如洗。甚至在他开始自立赚钱后，依旧债务累累，他“一手进，一手出”，被三番五次催讨牛奶费，又因缴纳不起房租而被捕，也曾受到法律的威胁，但他从未领悟到什么。

“当家不理财，等于瞎胡来；理财不当家，等于撒钱花。”这就是告诉人们必须学会理财。理财之道有三，即聚财之道、生财之道和用财之道。聚财之道用于筹集资金，用财之道是资金的分割与控制，生财之道是资金的周转和利润的实现。此三道彼此密切联系，缺一不可。只有将此三道都掌握并加以融会贯通，才能财源茂盛，日进斗金。

中国留学生到美国后发出感慨和疑问：“中国人这么节约，为什么没节约下来多少财富？美国人浪费了这么多年，怎么他们还有东西继续浪费？”美国学者的回答是，美国人在生活上浪费，但是在生产上节约。而中国人是在生活上节约，在生产上浪费。也就是说，中国人注重“节流”，而美国人注重“开源”。“节流”虽有用，但毕竟有限，而“开源”方面呢，做一个正确的投资决策，收入可能有成千上万。亚特兰大的百万富翁克拉克·霍华德就是一个懂得如何“节流”和“开源”的人。

霍华德说他是在19岁的时候懂得这个道理的，当时，他爸爸在一家公司工作了三十年之后，失业了。而他和妈妈从来不知道节俭，无论是穿衣、吃饭还是住房，他们从来都很讲究。

大学毕业后，霍华德的祖父给了他将近两万美元，他没有用这笔钱去买汽车或者度假，而是把这笔钱用来购买股票和房地产。当年，他成功地投资创办了一家大型的连锁旅行社，后来，他把这家旅行社卖了，赚了一大笔钱，那是他赚的第一笔钱。

31岁后，在他获得了大约三百万美元的净收入后，他退出了商业战场，接着，他在一家广播电台主持节目，给听众“出主意”，指导人们“如何理财”，他的这次尝试获得了巨大的成功，后来，他自己成立了一家广播电台，通过广播向听众发布信息，靠此，每年有二百万美元的收入。

尽管他拥有多处出租产业，多辆汽车，在佛罗里达度假海滩有一座公寓大厦，在一个高档住宅区有一栋住宅，但他仍然是一个远近有名的“吝啬鬼”。对于别人给他的这个绰号，他不仅一点都不介意，反而引以为荣。“‘吝啬’是好事，”他说，“我并不认为‘吝啬’有什么不好，相反，我认为这是大家对我的夸奖。”

霍华德几乎不逛商店，需要购买商品的时候，他从来不到零售商店去，而是经常到批发物品俱乐部去采购，因为那里的东西要比商场里的便宜一些。在购物的时候他讨价还价、斤斤计较，在外人眼里，这样做对像他这么有钱的富人来说完全没有必要，但霍华德说：“为什么要花不该花的钱呢?”

尽管霍华德总是恨不得“一分钱掰成两半花”，但是，在捐款的时候他可是非常慷慨大方的。他经常拿出几万甚至几十万美元捐给慈善机构。他说：“我有捐给慈善机构的钱，我有足够的钱保证我下半辈子的生活费用，我有自由，我有一个正常的人拥有的一切。”

尽管在买东西的时候讨价还价并不能让你变富，但是，那是一个开始。至于如何才能致富，霍华德道出了他的致富经：在领了薪水之后，至少要把薪水的十分之一存起来；不要过分铺张浪费，能买二手车，就不要租或者买一辆新车；不要到大商场去购物，不要购买名牌服装；把节省下来的钱投入到有回报的地方，例如购买股票、有价证券或者房地产。

生活是一门学问，理财是一种智慧。敢于开发财源赚钱是新思维，赚钱不是坏事，不赚钱怎么能发展致富？善于赚钱是巧思维，君子爱财，取之有道，有开源的做法，才有赚钱的可能。赚了钱不用好钱，如果会赚不会花，该花的时候不花，不该花的时候乱花，赚钱也就失去了意义。

赚钱只是徒弟，守钱才是师父。

10。“情”、“义”两字价值连城

视卒如婴儿，故可与之赴深溪；视卒如爱子，故可与之俱死。”在这里孙武提出要爱兵，这样士兵才会与之赴深溪，与之俱死。是的，人世间的情感是一种珍贵而奇妙的东西。人与人之间，建立在共同志向和事业基础上的情感是最纯洁、最健康的。因而也最能催人奋进。

情感不仅调节人的认知，调节人的行为，当人有了共同的心理体验和表达方式时，情感追求更是人共同的需要，人际之间的依恋性就会越来越强，团队的理解力、凝聚力、向心力即成为不可抗拒的精神力量，维护团队的责任感甚至是使命感也就成了每个成员的自觉行动。

人是有情之灵物，人人都难逃脱一个“情”字。尽管当今社会流行“认钱不认人”的说法，但是“人情生意”从未间断过。人既然能够为情而死，那么为情而做生意又有什么不可？已故船王包玉刚总结自己的成功经验时，就认为运用良好的人际关系是最重要的。因为人的情感是人对现实环境是否适应自己需要的一种心理反应。情感时常引导人接受理智尚属模糊的事物，成为理智的先导。在理智与情感相一致时，就会成为理智行为的推动力。

包玉刚跟汇丰银行以及日本商人的关系很不错，他们对他的事业成功起了很大支持作用，汇丰银行给他以支持，实际上是他利用私人关系争取来的。包玉刚首次向汇丰银行借贷时，公司名气不大，自己也没有多少身价，汇丰银行不准备贷款给他，但是他与汇丰银行一个小部门的负责人私交甚好，因这层关系，汇丰银行贷了一笔数额很小的款项给他。但包玉刚并不气馁，努力工作，用这笔钱赚取了利润；同时，对他朋友的尽力帮助表示衷心感谢，虽然没有拿到大额贷款，二人的友谊却不断加深。后来这位负责人升职为银行的高级决策人员，包玉刚因这层关系并且由于企业管理得好，获得了越来越多的贷款。另外，包玉刚着力发展与日本船商及造船厂的合作，并以严谨、宽厚、节俭的工作作风赢得了日本商人的赞赏，与他们建立了很好的关系。有一次，包玉刚需要提前造好一艘船，当时那家造船厂的活儿已经安排得很满了，但就因为包玉刚和他们有良好的合作关系，厂里毫不犹豫地为他加班加点。事成后，包玉刚大赚了一笔。

感情作为成大事的一种手段，需在生意之外多一层相知和沟通，能够在人情世故上多一分关心，多一分相助。也就是现代人常说的“感情投资”。

“感情投资”应该是经常性的，也不可似有似无，从生意场到日常交往，都应该留心善待每一个交往伙伴，并且要从小处细处着眼，时时落在实处。因为在商场上，各自都为各自的利益，彼此都晓得商人多诈多奸，人与人交往不能不防，所以很容易互相起疑心。结果就会从合作转为对立，人情自然也就变成了敌意。

智慧启引

人的交际能力是人生最重要的财富，事业最宝贵的资本。