落秋文学

第二章 花小钱办大事儿谋划术（第2页）

一次，他花钱买进股票一万股，每股10多港元，后来涨到80多港元，他看准时机卖了出去，获得大收益。

有了钱后，臧健没有将钱存入银行，而是继续“花钱”，他的花钱就是投资、炒股，把自己的“生意”做大，赚炒房的资本。就这样，臧健在亲朋好友毫无知觉的情况下经营着赚钱的买卖。只是花钱的时候人们看在眼里，却不知道这种“花”实质是在“赚”，是有效投资，而不是盲目花钱。

1994年底，臧健又买了一套相当豪华的房子，花了500万港元；到1997年它却升到了2000万港元，臧健足足赚了1500万港元，这是他至今想起来都感到自豪的成功经历。

其实，会花钱，是一种投资，更是一种艺术。就像有的人“好客”，从某种角度来说，这不是商场意识外的好客，而是一种巧妙的人情投资，这种投资是值得的，也是必要的，他们将来对你的帮助和支持就是你此时花钱的回报。

俗话说：“有钱不置半年闲。”就是叫人们合理地使用资金，千方百计地加快资金周转速度，减少利息的支出，使商品单位利润和总额利润都得到增加。但是多数人认为钱存在大银行能赚取利息，能享受复利，这样就算是对金钱有了妥善的安排，可说是很好的理财。但实际上，利息在通货膨胀的侵蚀下，实质报酬率接近于零，等于没有利润。而我们想通过将钱存在银行里实现致富的梦想，难如登天。

曾经有一本畅销书《富爸爸穷爸爸》中说：“之所以世界上绝大多数的人为了财富奋斗终生而不可得，其主要原因在于虽然他们都曾在各种学校中学习多年，却从未真正学习到关于金钱的知识。其结果就是他们只知道为了钱而拼命工作……却从不去思索如何让钱为他们工作……”它告诉我们如何让钱为我工作才是最好的致富途径。

总而言之，我们要想致富就要学会花钱，一刻不闲地让钱滚动起来，使其发挥更大的作用。因为攒钱的目的就是为了留住钱，但如果会花钱，不仅可以留住钱，还可以赚取更多的钱。

智慧启引

有的人的财富装在脑袋里，有的人的财富装在口袋里，能让财富装满脑袋又能从口袋掏出财富的人才能算是真正的富翁。

4。厚利适销，险中求胜

能使敌人自至者，利之也；能使敌人不得至者，害之也。”在这里孙子强调抓住敌人的弱点，然后针对其所求，以小利而诱之，就能调动敌人。

孙武的这一思想在商战中的应用可说是非常广泛的。其中经营中的“投其所好”就是“利而诱之”的一种。就像当今人们买东西，买产品以外的东西的人越来越多。厂家卖的是概念；迪斯科舞厅卖的是参与；麦当劳、肯德基卖的是气氛；饮料、酒卖的是文化；冰箱卖的是无氟、保鲜、省电、无噪声。所以，在产品定位上，许多聪明的商家，采用逆向思维，让“高”定价也可以畅销。

事实上，在很多顾客心目中，企业不定高价，就意味着企业不敢或不愿对产品质量和售后服务作出承诺。如此一来，消费者当然愿意选择有“承诺”的高价商品。在美国纽约就曾经上演了关于高价和低价而造成的戏剧性的一幕。

美国纽约的第42大街上，有个生产经营服装的犹太商人鲁尔开设的经销店，门面不大，生意也不怎么兴隆。为了改变这不景气的局面，鲁尔专门聘请高级设计师，精心设计世界最新流行款式的牛仔服首次上市销售。他对这一产品寄托了很大的希望，企盼一举改变自己面临亏损的状况。为此，他投入了6万美元的资金，首批生产了1000件，每件成本为60美元。为了打开市场，他采取了低定价策略，把每件定为90美元，这在同类产品定价中算是比较低的了。鲁尔心想，凭着新颖的款式和低廉的价格，一定会开门大吉，稳中取利。

出乎意料的是大张旗鼓地叫卖了半个月，购买者却寥寥无几。急昏了头的鲁尔横下心来，每件下降10美元销售，又辛辛苦苦地叫卖了半个月，购买者却仍不见多。没有办法，鲁尔又降低10美元价格，这可接近成本价了，但销售状况仍没好转，最后每件60美元，工本费都不要了，实行赔本清仓，可除了吸引不少看客外，连顾客的影子都没有了。

绝望的鲁尔自认倒霉，索性也不再降价和叫卖了，他让人在店前挂出“本店销售世界最新款式牛仔服，每件50美元”的广告牌，至于能否倾销出去，只好听天由命了。谁知广告牌一挂出，竟然陆陆续续来了不少购买者，兴致盎然地挑选起来。店里一下子挤满了人，站在一旁的鲁尔愣了，傻乎乎地立在一旁。原来，粗心大意的店员，把每件50美元写成了500美元，价格一下子高出10倍。不一会儿的工夫，倒还真卖出了七八件，并且随后的销售状况是越来越好，生意空前兴隆。不到一个月，他的1000件牛仔服已经全部销售一空。鲁尔转瞬之间发了横财。

有钱人往往喜欢买高价位的产品，仿佛是越买得起贵的东西，就越能显示出自己的身份地位。这是富人的心理特点。鲁尔赚取了高出原来预期10倍的利润，就是人们的这种心理起了作用，再加上鲁尔的牛仔裤是世界最新款式，这不仅符合了购买者的虚荣心，同时也满足了购买者的爱美之心。

近年来随着我国市场经济的日趋成熟，品牌已渗透到我们生活中的各个领域，就像一块普通的手表只要几十元、几百元，而一块劳力士或雷达则可高达几千元甚至几万元。这几十倍、几百倍的价格差异，仅仅是产品间的差距吗？当然不是。

产品与产品之间的质量、材料、款式的确有差异，但这种物理差异不可能有几十倍几百倍之多，劳力士、雷达的价值主要在于品牌而不是产品。品牌不仅仅意味着产品的质量、性能或款式的优秀，事实上心理消费才是真正的重心。同时，品牌是身份的象征，在十几年前有一块表就是一种荣耀，那是产品力时代，而现在是品牌力时代，产品优秀是远远不够的。大街上几十元、几百元的手表很少有人问津，而价值千金的名表却成了许多人强烈的渴望与追求。因为劳力士、雷达是体现自我价值、优越感的绝佳标志。

消费者更愿意购买有品牌的产品和服务，并愿意付出更多的代价。品牌让产品升华，品牌做得越久积累越多，产品则不然。

同样的产品，贴不贴品牌标签，对消费者而言意义完全不一样。产品竞争与品牌竞争完全是两个不同层面的竞争，在很多“半被动消费”中，物的享受反而是其次的，品牌带给他的意义远远大过产品本身。

所以要想提高产品溢价，就得从以下几方面入手。

（1）提高产品品质。加强质量管理是塑造品牌高端形象的基础。只有保证卓越的品质，才能使消费者对产品保持长期的信心。长期的信誉是产品高价位的基础。

（2）产品与服务的创新，是产品高价位推行的动力。在产品同质化时代，要与其他同类产品竞争，就必须赋予自己更多的特性，进行差别化竞争。消费者多支付高价位品牌，必须以一定的差别化功能作为补偿。同时，消费者的需求也越来越个性化，张扬个性、表现自我的消费观念也促使产品（或服务）必须不断创新，赋予自己更多的内涵。

（3）缩短技术商品化周期，提高企业市场敏感度，使企业成为某类产品市场的先入者。这也是提高产品高端形象的一条重要途径。

（4）对产品进行品牌经营，提高产品高价能力。品牌经营需要对产品进行合理的品牌定位，做好广告宣传，提高品牌的知名度，丰富消费者对品牌的联想。人的心态有一种独特的内在逻辑，即价格和品牌之间有相互推断、相互关联的认识。通过打造品牌知名度和品牌的品质认可度，以及发展丰富的品牌联想，会大大提高客户忠诚度，从而使消费者愿意为购买一个特定的品牌而支付高额费用，从而使产品品牌的高价能力大大提高。

（5）对于情感表达和自我表现型产品，还可通过渠道提高产品的高价能力。渠道本身常常成为一个品牌，给消费者以某种印象，大型高档商场意味着良好的产品质量、国内外名牌、高档的产品定位等。

智慧启引

超越自己永远是强者的姿态，思路恰恰是它的主心骨！没有思路何谈卓越。

5。以小博大者强

不积跬步，无以至千里；不积小流，何以成江海。”“聚沙成塔，集腋成裘。”做生意最大的秘诀就是勿以利小而不为，积少成多才是必须时刻坚持的商业原则。

世界上最大的百货零售商沃尔玛，世界最大的快餐店麦当劳，虽然它们每天的销售额数以亿计，但是这些巨大的销售额都是从小小的针头线脑和汉堡鸡腿中产生的，小生意堆积出了大财富。千万不要小看一瓶可乐，也不要认为那两元多钱的消费算不了什么，要知道许多资产过万的可乐公司就是通过一瓶瓶的可乐积累出来的。也不要小看身边的一毛钱，很多时候，一毛钱可以成就一番大业。

在深圳特区，一个青年给人家当保安，之后又在人流如潮的街头摆一个小摊位专卖胶卷。当时，市场上的“柯达”胶卷每卷售价22元，由于他的进货价是15元，所以他每卷以15。1元的价格出售。谁也想不到，他这只有一角钱利润的胶卷销量惊人，就这样，生意越做越火，最后发展成为一家专业摄影器材店。现在，他在深圳的摄影器材店，搞摄影的人都知道。

在聪明人扎堆的深圳，这位来自农村的青年却做出了一番事业，其关键的一点就是他用“只赚一毛钱”的真诚打动了消费者，同时也为自己打开了财富的大门。但是大部分人都惦记着那遥不可及的“大钱”，却不把唾手可得的“小钱”看在眼里，总认为赚钱就是“高投入、高产出”，小打小闹干不成大事，结果总是口袋空空，整日嗟叹。事实上，学会赚小钱是赚大钱的必要步骤，因为在赚小钱的过程中，可以增长很多经验、见识和阅历，培养自己的金钱意识和赚钱能力，同时积累有用的人脉关系。况且，在你创业之初，没有过多的资本，客观条件也在限制你必须把“小钱”看在眼里，花小钱去挣小钱，再一步步地去赚大钱。试想，一个连小钱都赚不了的人，如何去赚大钱呢？

艾富雷德·佛勒出生在美国波士顿郊外的农村，父母都是农民。他们是一个多子女的大家庭，兄弟姐妹多达12人，他是第11位。

艾富雷德·佛勒的事业始于推销扫帚与刷子，他背着一捆捆扫帚、一扎扎的刷子，穿街过巷，挨家挨户地推销这些批发来的小商品：万事开头难——他好不容易敲开了一家人的门，可是还没有等他开口说话，他就被开门人用厌恶的口气打发走了。但是他没有气馁，而是紧接着去敲第二家的门，恰巧这家的主妇正在吃力地搬动一只大花盆，他急忙放下自己肩上的东西，跑上前去帮她一把。

这位家庭主妇是一位很慈祥很亲切的中年妇女，得知佛勒的来意后，说道：“孩子，难为你了，你给我们家庭主妇带来了方便。”

就这样，佛勒做成了人生中的第一笔生意：8美分卖掉了一把小刷子。他的事业就从这8美分开始了!不到一年工夫，他在银行里的存款已近400美元——400美元在当时可是一大笔财产。

有了一定的资金，佛勒决定自己生产扫帚、刷子，自己推销。主意一定，他就马上动手，从那个时候起，晚上，他就借着昏暗的煤油灯光，在地窖里生产各种各样的刷子；白天，他就背上刷子挨家挨户地去销售，由于都是老主顾，销售起来很轻松。产销一条龙使他可以根据顾客的需要生产产品，他很注意询问顾客的意见，并根据这些意见和要求改进原来的产品或生产新的品种。

经过一段时间，他大胆地把他的“分厂”办到了另外一个城市哈特福，他租了一个旧车库做工厂，雇了一个工人开机器，自己则把全部时间放在销售产品上。一年后，他的营业额已上升到每周2000美元。他不断扩大他的事业：大规模生产各式各样的刷子。后来，几乎每个城市都开办了他的业务，由于新的客户在不断地增加，于是他又聘请了很多工人和销售员。就这样佛勒的事业像滚雪球一样越做越大。