落秋文学

第五章 年轻的社交要会交际说话因境而异（第1页）

第五章年轻的社交要会交际——说话因境而异

韩信用“置之死地而后生”的方法打败强大的敌人，马谡也曾用置之死地而后生的方法打击敌人，却大败而归。事实上，说话也一样，同一句话在不同场合的效果是不一样的。我们正值激流勇进的年华，在不同的场合，我们应该说不同话，而非“千篇一律”！

第一节推销：口若悬河，还不如寥寥数语

做一个倾听者

有家大型超市常常向一家电子产品厂订购电子产品，而这家电子产品的质量并不是现有最好的产品。有位记者好奇，就问经理，怎么会有这样的选择，只见对方静静回到道：“我之所以会购买他们的产品，主要是因为他们的产品推销人员十分的出色，也许是我见过的最出色的推销员吧。他们总是让我有说话的机会。”可见，在推销场合喋喋不休并不是最好的方法，有时候静静地倾听更能打动顾客的心。

美国著名的柯达公司的创始人伊斯曼，捐献巨款在罗彻斯特建造一座音乐堂、纪念馆与戏剧院。建造这些建筑需要安置许多桌椅，许多制造商想趁机拿下这笔生意，然而许多人都惨遭败北，获胜者是“优美座位公司”的经理亚当森。他是如何在众人中获得这笔价值90万美元的生意呢？

当亚当森到达伊斯曼办公室的时候，看见伊斯曼正在埋头于工作中，亚当森就借机观看这间办公室。过了一会，伊斯曼抬起头来，问道：“先生，请问有何见教？”亚当森没有直接回答而是说：“伊斯曼先生，在我等您的时候，我仔细观察了这间办公室。我本人长期从事室内的木工装潢，但从来没有见过装修得这么精致的办公室。”伊斯曼说道：“您提醒了我，我差不多快忘了这件事情，这个办公室是我自己设计的，当初装潢的时候，我喜欢极了。但是后来工作一忙，都没有时间欣赏了。”之后伊斯曼向亚当森详细介绍这个办公室的种种装饰，亚当森只是静静地倾听，最后，在离开前，还没有等亚当森开口，伊斯曼就将这个生意给亚当森了。

细节要重视

在如今商场如战场的时代，在讲求精益求精的商品社会中，想要作为一个优秀的推销员，就要十分注重细节，因为细节往往是客户所关注的，也是各个厂家争夺的焦点，多一个心眼，有可能就会多一分成功。

1。好的开场白。在一个炎热的夏天，有个推销员去回访一个老顾客。一进门，这位老顾客看到推销员满脸是汗，就说：“”这么热的天，你还这么努力工作。这位推销员回答说：“有你这么好的顾客支持，再热的天也不算什么？”老顾客问道：“你喝哪种饮料？”这位推销员说：“一杯白开水。”老顾客说道：“有这么多的饮料，为什么偏偏要开水？”推销员说：“我一天要拜访十多个人，如果一家喝一种饮料，那么看我这身体，不得糖尿病才怪呢。”顾客就说：“对啊，这些病真让人头疼。”推销员就说：“对啊，所以，现在公司的重大疾病保单很畅销啊。”简单的言语间透露着生意经。

2。对方心理要抓住。两位推销员推销洗衣机，第一个推销员直接推销，引起对方不悦。而第二个推销员则说，这是一台令人怀旧的洗衣机，因为很耐用，所以对人们有很大的帮助。于是对方就回答道：“对啊，这倒是真的。我家这台洗衣机确实用了很久了，只是太旧了，我还想换台新的。”于是，推销员赶紧递上自己的宣传册子。

3。先主后宾。菲德尔电器公司的维普到一家服用的农场主那谈一笔生意。当他来到别墅敲门的时候，对方的母亲看见是客户开发员的时候，猛然就关上门了。维普敲了好久对方才开门，然而未等他开口，对方就出口伤人。但是维普却说：“您好，很对不起您，打扰您了!我来这不是为了推销的，而是来向您买点鸡蛋，您看可以吗？”

听到这，老太太脸色缓和了，请维普进去。维普见机会来了就说：“您家的鸡长得真好看，看它们的羽毛多么漂亮，能不能卖些鸡蛋给我？”老太太就说：“您要鸡蛋做什么呢？”维普就说：“今天我老婆生日，我想做个蛋糕给她，但是需要鸡蛋，听说您这的鸡蛋好看，就过来看看。”老太太一听就高兴了，于是邀请他参观鸡舍。在参观过程中，维普就告诉她用电有何好处，老太太一听觉得很有道理，最后，老太太接受了订单。

客套是种需要，也需要技巧

海南某公司与另一个县的工厂签订购物合同，定于一个月内交货，然而两星期后，由于物价上涨，该工厂想违约，将货价提高出售。于是对方立刻派代表前往谈判，力争履行合同。

公司代表说：“贵公司经营有方，值得我公司学习。这次由于是我公司与另外一家公司合营，如不能按期交货，将会出现问题。到时候也会连累贵公司。此外，我们是老顾客了，虽然这次有些矛盾，但是将来肯定还会打交道的。如果贵公司无意间让我公司损失，那么不仅会中断我们之间的生意，而且会影响到其他公司对贵公司的看法，觉得贵公司是不守信用，难以合作的公司，后果是十分严重的。所以，我们希望贵公司履行合同。”在对方如此诚恳客套的恭维下，工厂方的代表决定履行约定，继续与该公司进行合作。

从这个故事中，我们得到了什么样的启示呢？在面对对方想要毁约的情况下，通常人会觉得义愤填膺，一肚子气。然而生气于事无补，重要的还是进行挽救危局，从而维护自己的利益。此时，进行客套的恭维更有可能打动对方，从而使对方改变想法，接受我们的看法。

总结提示：

在二十一世纪的今天，商业竞争达到前所未有的状况，各个行业，各个厂家，犹如八仙过海各显神通，尽力吸引顾客的眼球。要想成为一个优秀的推销员，最重要的不是巧言令色，而是要学会察言观色，注重细节，用真诚打动对方。

第二节谈判：年轻要静下心来，不要心急

攻心是谈判的核心

英国首相丘吉尔是一位谈判高手，他懂得如何才能在谈判中获胜。1941年圣诞节，丘吉尔访问美国，当时二战正在激烈的相持阶段，丘吉尔希望美国加入英国一方，支持英国。可惜当时的美国人对于英国人抱有强烈的偏见，反对美国介入二战，做无谓的牺牲。然而丘吉尔说，各位为自由而奋斗的劳动者和将士：我远离祖国，远离我的家庭，在这里欢度这一年一度的佳节。但确切地说，我并不觉得寂寞与孤独。或者是因为我母亲的血缘关系，或许因为在这过去许多年的充满活力的生活中，我在这里得到的友谊，或许是因为我们伟大的人民在共同事业中所表现出来的那种压倒一切其他友谊的情感，在美国的中心和最高权力的所在地，我根本不觉得自己是个外来者，我们的人民讲着同样的语言，有着同样的宗教信仰，还在很大程度上，追求同样的理想。我所能感到的是一种和谐的兄弟间亲密的气氛。

全世界说英语的家庭，今晚都应该变成光明和和平的小天地，使孩子们尽情的享受这个良宵，使他们因为得到父母的礼物而高兴，同时使我们的任务，以各种的代价，使我们的孩子能够继承的产业，不至于被人剥夺，使他们在闻名世界所应有的自由生活，不至于被人破坏。因此在上帝庇护之下，我谨祝各位圣诞快乐！之后美国就投入了战争。

为什么一席话把美国人拉上了战场呢？社会心理学认为，人际吸引相似性是个重要的因素，它包括年龄与性别，社会地位、经济状况、教育水平、籍贯、兴趣、价值观、信念、态度等的相似，其中最重要的是态度，信念与价值观。丘吉尔之所以成功，原因就在于他把握住美国人民与英国人民有血缘关系，从而打动了美国人民。

谈判制胜的法宝

谈判在某种程度上说是关于利益的争夺战，谈判双方都想在谈判中得到更多的利益，因此，谈判现场气氛自然而然十分紧张。那么，如何在谈判中技胜一筹呢？

首先，给对方一种强烈的压迫感。公元262年，秦国出兵围困赵都，赵国首相平原君带领手下前往楚国求援。来到楚国后，平原君与楚国考烈王商讨合纵抗秦，然而出于对秦国国力强盛的畏惧，楚王由于害怕致使谈判僵持不下。此时，毛遂闯入大堂说道：“合纵不合纵，只需一句话，没有必要谈那么久！”楚王问平原君：“这个人是谁？”平原君就回答说：“是我的门客，叫毛遂。”楚王一听是个门客十分生气，就说：“你区区一个门客，不知高低，配和我谈判吗？”听到这句话，之见毛遂手握佩剑，横眉说道：“如今我与大王只是数步之遥，大王觉得配不配？”看到毛遂的这种状态，楚王立刻软下来说道：“有什么话，好好说。”于是，毛遂就大胆畅言，将利害得失说给楚王听，楚王听完后，立刻出兵救助赵国。

其次，爆出后台。有一次，美国富翁休斯想要大量购买飞机，与飞机制造商的代办进行谈判。休斯要求在条约上写上所提出的三十多条要求，其中居然有十一项是没有退让余地的，但这对谈判对手是保密的。当然对方不会同意，谈判中双方各执己见，互不相让，双方僵持不下。后来休斯派代表去与对方谈判，条件还是一样。结果谈判成功，休斯吃惊问道：“你是怎样做到的。”秘书说：“每当争执不下的时候，我就告诉对方，你到底是希望同我解决这个问题，还是希望同休斯一起探讨问题？结果，他们就接受我的要求。”

最后，晓以利害。光武帝刘秀在攻打淮嚣的时候吃尽了苦头。对方命令部将高峻率领一万精兵驻守高平，坚守不战，光武帝派兵攻打是屡战屡败，十分苦闷。这时候，谋士寇恂就向光武帝进谏说：“高平易守难攻，只可招降不可攻打。”于是刘秀就派他到高平谈判，然而高峻却不愿意谈判，让军师皇普文出来敷衍寇恂。双方开始谈判，寇恂说：“现在大军压境，如果打下去，必然生灵涂炭，民不聊生，大汉皇帝让我来招降，只要献出城池，万事好商量。”皇普文说道：“你们想必是没有办法了吧。你们想打就打，我们随时奉陪！”“把这个混蛋给我抓起来”寇恂发怒道。军师说道：“你敢，这可是我的天下！”寇恂大怒，道：“普天之下，都是大汉的江山，你以为是你的吗？”就命人将他砍头。然后，让人告诉高峻：“军师被我杀了，现在将军想投降就投降，不想投降就不要投降。我想看看这里到底是谁的天下。”高峻一听，知道未来的天下肯定是刘秀的天下，如今只是坐以待毙而已，有投降的机会就投降吧。于是，高峻投降了。

不屈不饶，幽默对待

1991年中美进行知识产权的谈判，美方代表因为不满于谈判进程对中国代表十分不满，出口说：“我们是在和小偷谈判。”此时，作为中国代表的吴仪拍案而起道：“我们是在和强盗谈判。请您们回去看看你们的博物馆，有多少东西是从中国抢过去的！”这样一讲美方代表顿时无语。