落秋文学

第六章 身处险地进攻是最好的防守（第2页）

2003年，SARS病毒让国人陷入巨大的混乱与恐慌，很多单位放假，无数人尽量减少出门。突如其来的疫情对很多行业产生了负面影响，首当其冲的就是航空。因为出行人数剧减，各个航班数一减再减。受市场情况的影响，航空运价也“雪崩”般地下跌。

国内航空业哀鸿遍野，顺丰趁虚而入，和扬子江快运建立了长期合作关系，从扬子江快运租赁了承重约为15吨左右的5架波音737货机，专门用于承载上海、杭州和广州3个城市的快件业务。

与此同时，精明的王卫还与多家航空公司签订了协议，以优惠的价格拿下了国内230多条航线的专用腹仓，负责向全国各个城市之间运送快件。

可以说，在整个经营业和航空业的危机当中，顺丰冲破了雾霾与黑云，抓住了迅速发展的商机。其实，王卫很早就想打造“飞机快递”的模式，因为他知道随着顺丰业务量的不断递增，“飞机快递”是让顺丰在市细分市场中增加竞争优势的最佳选择。由于飞机价格不菲，王卫一直在等待商机，而当航空业危机来临的时候，王卫意识到——商机来了。抓住商机后的顺丰与多家航空公司建立了合作关系，飞机在在很大程度上提高了顺丰的运营效率，并在无形中分摊了成本。所以说，正是别人的危机给顺丰带来了巨大的发展推力，顺丰的这一系列举动曾一度引起业内关注。

包租货机使顺丰获得了较大的主动性，实现了快件的次晨送达或次日送达。即便是从深圳到北京这样由南向北的长途快递，所需的运输时间也能控制到24小时之内，同时也让顺丰大大降低了快件的破损率和遗失率。

当然，与陆运相比，空运快件的成本不菲，但付出是有回报的，包租货机的顺丰将“快递”二字变为了现实，真正实现了“急用户之所急”。这是一个良性循环，因为快，顺丰的业务量不断攀升，增长速度甚至一度达到50%；因为业务量不断增长，形成了可观的规模优势，又在很大程度上抵消了包机带来的高成本，进而确保快递价格始终处于客户能够接受的范围之内。

2003年之后，顺丰凭借包机的便利，以低价香港件做主打产品，横扫华东至整个中国，迅速完成全国200多个网点的布局，进入发展最为迅速的时期。SARS这场危机中“机会”，让王卫抓到了。在整个非典危机当中，王卫和顺丰赢得商机的原因就在于其看穿了整个行业在利益驱使下的“江湖规则”，选择了另辟蹊径回归商业的品质。王卫的判断力无疑是正确的，别人的危机也正成就了他的商机，岂有不赢的道理？

不要奢望创业路上一马平川，危机的存在是绝对的，处理危机的手段高低是创业成败的分水岭。同样的问题，有人看到的是危险，有人看到的是机会，就是这种眼光、思维的不同决定了人和人、企业与企业之间的地位差异。如老子所言，“祸兮福之所倚，福兮祸之所伏”，在别人都浸**在危机当中时，善于发掘，总能找到属于你的商机。

危险+机会=危机。如果你洞悉了危机的奥秘，相信你不会再那么恐惧危机。

率先涨价，顺丰凭什么

商品涨价，对于任何一家企业都是慎之又慎的大事。特别是在竞争激烈的局面中，往往谁先涨价谁先死。在顺丰和EMS以及“四通一达”这些民营快递公司明争暗斗时，一直隐藏着“涨价找死，不涨价等死”的危险。

就是在这样的尴尬局面下，顺丰率先破局，不但提高了单价，还赢得了更大的市场份额。顺丰凭什么？

这还得从《中华人民共和国邮政法》（以下简称邮政法）的颁布说起。

背景仍然是“四通一达”在瓜分了低端电商快递市场，而顺丰则在中高端市场默默耕耘。2009年10月1日，《邮政法》颁布，其中至关重要的一点是规定快递企业必须为每个快递员购买保险等福利。快递行业从业人数众多，购买保险无疑是一笔巨大的支出。这对快递行业是一次大的洗牌，不少中小企业被迫倒闭。

对专注于中高端市场的顺丰来说，这并不是个大问题，但对“四通一达”就不同了。由于与淘宝电商的合作，“四通一达”的接单量巨大，收派员数量众多，全部购买保险对企业无疑是个沉重的负担。不买保险吧，不合法，而且快递员也会强烈反对。

于是，《邮政法》颁布之后，顺丰和“四通一达”的处境截然相反：“四通一达”的经济负担越来越重，利润不断缩水，员工福利跟不上，快递员的服务质量每况愈下；而顺丰则保持着较高的利润，员工的福利待遇在不断提高，提供的服务自然也更加优质。

其实，早在《邮政法》颁布之前，快递企业就感受到了成本上升的压力：随着物价上涨，快递行业的人力、燃油、土地等成本也在相应地大幅度增加。在这种情况下，似乎提高价格是顺理成章的事情。但各大快递公司却谁也不敢轻易尝试。原因很简单，以“四通一达”为代表的快递巨头，服务对象都是电商，服务质量也几近相同，谁先涨价，谁就等于给竞争对手一个破绽。顺丰因为定位于中高端客户，以及始终提供优质的服务，在涨价上自然有一定的话语权。而“四通一达”们，只好硬着头皮苦苦支撑，直到冬天来临。

2009年冬天，全国大范围出现了暴风雪天气，快递企业的运送速度大打折扣，加上年底大部分快递员返乡过年，很多快递企业的人手严重不足。受这些因素的影响，即便是顺丰也有点“扛”不住了。因此，王卫不得不宣布在北京等局部地区小范围提高快递价格。如果是其他快递企业，这种情况下涨价必然对业务会有影响，但顺丰所服务的中高端客户显然并不是特别在意价格问题。在他们看来，只要顺丰还能保证速度以及高质量的服务，提高点儿价格也是可以理解的。

同样的问题自然也降临在了“四通一达”头上，加上一直以来的经济压力，除了汇通外，剩下的“三通一达”决定要提高价格，统治电商领域的四家快递终于放下架子，联合起来商讨怎样解决困难。很快，一个涨价联盟成立了，利用在电商领域的垄断地位，“三通一达”同时进行了5%～20%的提价。

和顺丰不同，“三通一达”的涨价遭到了客户的强烈抵制。甚至有客户自发地在网上劝大家放弃这四家快递，另选别的快递公司。这无疑给了王卫一个绝佳的机会，他利用顺丰高品质服务的口碑，硬生生从“三通一达”口中夺走了大量的客户。面对如此的绝境，仅仅一周时间，“涨价联盟”就受到巨大的压力，中通和韵达率先决定恢复原先价格。至此“三通一达”联手抬价的联盟不复存在。

就这样，率先涨价的顺丰没有先死，反而将后来跟风的打个落花流水。此外，涨价策略也是造成差异的一个技术原因。

“三通一达”利用自己在电商领域的垄断地位，组成涨价联盟。殊不知，“联盟”的形式过于咄咄逼人，有点“我们联合起来，你们想跑也跑不掉”的意思，会招致客户的反感。然而，你们联合起来真的就没有别的选择了吗？选择多的是，比如顺丰。

在涨价策略上，顺丰采取的是不结盟形式，并没有强迫用户的意思。说白了，谁要是觉得贵了、与服务不相称，可以选择性价比更高的。这在众多的用户当中留下了较好的印象，有利于顺丰后期的逆袭。

一般而言，都是降价容易涨价难，调高价格往往会遭到客户的反对。但事实我们也看到了，只要企业的基础打得好，涨价策略合理，操作手法得当，及时与客户做好沟通，率先涨价也能赢得商机。或许，真正的武侠高手彼此间的过招，不仅是“敌不动、我不动”，还是手中无剑，心中有剑，谁先将长剑出鞘，谁便能见血封喉！

挑战国营大佬EMS

作为体制的产物，EMS的优势不言自明，但在市场鞭子的策动下，EMS也不得不打起反击战。于是，随着顺丰对EMS挑战的不断升级，中国最大的民营快递公司顺丰与国营快递公司EMS之间掀起了一场赤身肉搏战。

其实，如果说EMS是地位憾然的武林盟主，那么以顺丰为代表的民营快递企业巨头则都是后起之秀，直到上个世纪90年代，他们才开始如雨后春笋般出现。即便顺丰，和EMS也不是一个重量级的选手。但随着快递行业的不断发展，民营快递企业逐渐呈现出蓬勃发展之势，给EMS以致命的冲击。

不过在讲述这次冲击之前，我们有必要先了解一下这个根正苗红的“武林盟主”——EMS。

EMS的全称是中国邮政速递物流股份有限公司，于2010年联合各省邮政公司共同发起设立的国有股份制公司，是中国邮政集团直属全资公司。EMS特快专递业务从1980年就开办了，是中国规模最大、经营时间最长、覆盖范围最广、业务种类最丰富的的快递物流综合服务提供商。

EMS在中国31个省市都设有全资子公司，业务遍及这31个省市的所有市县乡（镇）；EMS的业务范围更是遍及包括香港、澳门、台湾在内的全球200多个国家和地区。EMS公司注册资本80亿元人民币，早在2010年，EMS的资产就已经超过210亿，营业网点更是多达4。5万个。

凭借自身优势，EMS还打造了邮政货运航空公司和中邮物流有限责任公司等子公司，航空和陆路运输网络在国内首屈一指。其依托中国邮政航空公司建立了全夜航航空集散网，集散中心是南京，现有专用速递揽收、投递车辆等逾2万部。

通过以上这组数据，我们就可以知道，EMS的覆盖网络体系是最广的，这就为EMS在中国300多个省市之间实现次晨达、次日递等业务提供了坚实有力的基础，也为EMS高效发达的邮件处理中心提供了有力的支撑。在全国范围内，EMS共有200多个处理中心，其中北京和广州的处理中心面积均超过3万平方米。除此之外，EMS的各处理中心都配备了先进的自动分拣设备。2008年，EMS还建成了亚洲地区规模最大、技术装备先进的中国邮政航空速递物流集散中心。

ENS领先的信息处理能力也值得一提，其以国内业务范围内的300多个城市为核心建立了信息处理平台，还与万国邮政联盟（UPU）查询系统链接，实现了EMS邮件的全球跟踪查询。

作为历史悠久的国企，EMS的优势显而易见：第一，国有控股，是中国范围最广的快递，其拥有强大的网络覆盖系统，在全国范围内自营网店多达2000多个，几乎国内所有的地区都能到达；第二，EMS以强大的国家交通系统为依托，限时速递非常快，并且能实现实时跟踪；第三，EMS的安全性较高，货物丢失率维持在小于1%的水平。

当然，EMS也有缺点，那就是费用偏高，整体的服务素质也一度饱受诟病，虽近年来有所改善也仍然有待提高。尽管如此，EMS快递行业的霸主地位仍然不容侵犯，无论是海关还是航空部门等，其业务都享有优先的处理权。如果说EMS是根正苗红的武林盟主的话，那么顺丰则只能是师出无名的后辈小门小派了。