落秋文学

第四章克服女性的弱点（第4页）

安祖·卡耐基被称为钢铁大王，但他自己对钢铁的制造懂得很少。他手下有好几百个人，都比他了解钢铁。

然而他知道怎样做人处世，这就是卡耐基发大财的原因。卡耐基小时，就表现出组织才华和领导天才。当他十岁的时候，他也发现人们对自己的姓名特别关注。而他利用这项发现，去赢得别人的合作。比方说，他孩提时代在苏格兰的时候，有一次抓到一只兔子，那是一只母兔。他很快发现了一整窝的小兔子，但没有东西喂它们。然而，他有一个很妙的想法。他对附近的那些孩子们说，如果他们找到足够的草食，喂饱那些兔子，他就以他们的名字来替那些兔子命名。

好几年之后，他在商业界利用此法，赚了好几百万元。比方说，他希望把钢铁轨道卖给宾夕法尼亚铁路公司，而艾格·汤姆正担任该公司的董事长。所以，安祖·卡耐基在匹兹堡建立了一座巨大的钢铁厂，取名为“艾格·汤姆森钢铁工厂。”

这是一则谜语，看看你是否猜得出来。当宾夕法尼亚铁路公司需要铁轨的时候，你猜艾格·汤姆跟谁买?……西尔斯公司?不，不，你错了。但是，或许你一下子猜出来了，是卡耐基的钢铁厂。

当卡耐基和乔治·普尔门为卧车生意而互相竞争的时候，这位钢铁大王又想起了那个兔子的教训。

卡耐基控制的中央交通公司，正在跟普尔门所控制的那家公司强夺钢铁销售市场。双方都拼命想得联合太平洋铁路公司共同作买卖，你争我夺，大杀其价，以致毫无利润可言。卡耐基和普尔门都到纽约去见联合太平洋的董事会。有一天晚上，在圣尼可斯饭店见面了，卡耐基说：“晚安，普尔门先生，我们岂不是在出自己的洋相吗?”

“你这句话怎么讲?”普尔门想知道。

接着，卡耐基把他心中的话说出来——把他们两家公司合并起来。他把合作而不互相竞争的好处说得淋漓尽致。普尔门注意地倾听着，然而，他并没有完全接受，最后他问，“这个新公司要叫什么呢?”卡耐基立即说：“当然是叫普尔门皇宫卧车公司。”

普尔门顿时为之大振，兴致勃勃。“到我的房间来，”普尔们说，“我们来讨论一番。”这次的讨论改写了一页工业史。

安祖·卡耐基这种记住以及重视他朋友和商业人士名字的方式，是他领导才能的诀窍所在。他以能够叫出他许多员工的名字为自豪；而他很得意地说，当他亲任主管的时候，他的钢铁厂一切平安无事，顺利发展。

德州商业股份有限公司的董事长班顿拉夫相信，公司愈大，就愈凄清。他认为唯一能使它温暖一点的办法，就是记住人的名字。比方说，有个经理告诉你说，他无法记住别人名字。这无疑言外之意对你说，他无法记住他一个很重要的工作，而且是在流沙上做着他的工作。

加州可派洛，魏迪斯的凯伦·柯希，是一位环球航空公司的空中服务员。她经常练习去记她机舱里旅客的名字。并在为他们服务称呼他们。这使得她褒奖名扬，有直接告诉她的，也有跟公司说的。有位旅客曾写信给航空公司说：“我好久没有搭环球航空的飞机了，但从现在起，一定要环球航空的飞机我才搭。你们让我觉得你们的航空公司好像是专门化了，而且这令我终生难忘贵公司的热情。”

人们对自己的名字如此重视，不惜以任何代价使他们的名字永垂不朽。即使盛气凌人脾气暴躁的巴南，也曾因为没有子嗣继承巴南这个姓氏而感到失望，他愿意给他西礼两万五千美元，如果后者愿意自称“巴南”西礼的话。

图书馆和博物馆最有价值的收藏品，都来自于那些但愿芳名万传，名垂青史的人。纽约公共图书馆拥有亚斯都氏和李诸克斯氏的藏书。大都会博物馆保存了班吉明·亚特曼和摩根的名字。几乎每一座教堂，都装上了彩色玻璃窗，以纪念捐赠者的名字。

多数人不记得别人的名字，只因为不肯花必要的时间和精力去专心地、重复地、无声地耕植在他们的心中。当然，他们不愿记这些别人庞杂的名字，但是，他们对此往往有冠冕堂皇的借口：生活节奏太快，太紧张了。

但他们可能不会比佛兰克林·罗斯福更忙，而他却花时问去记忆，而又说得出每个人的名字，即使是他只见过一次的汽车机械师。

比方说，克莱斯勒公司为罗斯福先生特制了一部汽车。张伯伦和一位工匠把车子送给白宫。张伯伦对卡耐基说：“我教罗斯福总统如何驾驶一部附带许多不寻常零件的车子；但是他教了我很多有关如何对待别人的艺术。”

“当我被召至白宫的时候，”张伯伦先生说，“总统特别和蔼可亲。他直呼我的名字，使我觉得非常自在。使我印象最深的是，他对我展示给他和告诉他的那些东西，情由独衷。那部汽车经过特别的设计，可以完全靠手来操纵。一群人围在车子的四周参观，他说：‘我认为这部车子非常好。你只要按一个钮，它就动了，不必费力就可以开出去。但我不知道它是怎么会动的。我真希望有时间把它拆下来，看看它怎么发动。’”

当罗斯福的朋友和助理在赞赏那部车子的时候，罗斯福在他们的面前说，“张伯伦先生，我真感激你为建造这部汽车所花的时间和精力。你真光荣。”他赞赏冷却器，特殊的后镜和钟，特殊的前灯，那种椅套，开车者位置的座姿，车厢里特制而带有他姓名缩写母的行李箱。也就是讲，他注意到每一个他知道张伯伦花过不少心思的细节。他还特别把各项零件指给罗斯福太太、柏金斯小姐、劳工部长，和他的秘书们看。他甚至把那名年老的黑人司机叫进来，说：“乔治，你要好好地特别照顾这些行李箱。”

“当驾驶课程结束的时候，总统转向张伯伦，说：“嗯，张伯伦先生，我已经让联邦储备委员会等待三十分钟了，我想我最好还是回办公室去吧。”

张伯伦带了一名机械师跟我他到白宫。他们抵达时，这位机械师就被介绍给罗斯福。这位机械师并没有和总统说过话，而罗斯只听到这位机械师的名字一次。他是一个十分腼腆，躲在角落里。然而，总统找到了机械师，握握他的手；叫出他的名字，谢谢他到贵府来。他的谢谢也是真诚坦然的。他说的是心里的话。张伯伦特别自信地说。

卡耐基诚恳地说，佛兰克林·罗斯福知道，一个最单纯、最明显、最重要的得到好感的方法，就是记住别人的姓名，使别人觉得重要。但现实并非如此。

当我们被介绍给一个陌生人，聊上几分钟，说再见的时候，我们大半都已不记得对方的名字。

一名政治家所要学习的第一课是：“记住选民的名字就是政治才能。记不住就是草草率率，非常马虎。

”记住他人的姓名，在商业界和社交上的重性，几乎跟在政治上一样。

法国皇帝，也是拿破仑的侄儿——拿破仑三世十分欣慰地说，即使他工作繁忙，仍然能够记得每一个他所认识的人。

他的技巧非常地简单。如果他没有清楚地听到对方的名字，就说，“抱歉。我没有听清楚。”如果碰到一个生疏的名字，他就说，“怎么写法?”

在谈话的当儿，他会把那个名字默念几番试着在心中把它跟那个人的特征、表情，和容貌联想在一起。

如果对方是个重要的人物，那么，拿破仑就更进一步。一等到他旁边没有人，他就把那个人的名字写在一张纸上仔细瞧瞧，加强记忆，然后把那张纸撕掉。如此以来，他对那个名字就不止有眼睛的印象，还有耳朵的印象。

这一切都要花时间，但很“礼貌”，卡耐基说，“是由一些小小的牺牲组成的。”

卡耐基指出，记住别人的名字并运用它的重要，并不是国王或公司经理的特权，它对我们每一个人都是公平合理的。肯恩·诺丁罕，是印度通用汽车厂的一位雇员。他通常在公司餐厅吃午餐。他发觉在柜台后工作的那位女士总是闷闷不乐的。她做三明治已经做了快两个小时了，卡耐基对她而言。又是另一个三明治。卡耐基指出了自己所要东西后，她在小秤上秤了片火腿，接着为卡耐基莴苣，几片马铃薯片!

隔一天，卡耐基又去排队了。同样的人，同样的脸；不同的是，卡耐基看到了她的名牌。卡耐基笑着说：“嗨!尤尼丝。”然后告诉她自己要什么。她真的忘了什么秤不秤的，她给了他一堆火腿，三片莴苣，和一大堆马铃薯片，多得都要掉出盘子来了。

卡耐基指出，人们要必须知道，一个名字里所包含的奇迹，并且要了解名字是完全属于与我们交往的这个人，没有人能够取代。名字能让人出类拔萃，脱颖而出，一鸣惊人。我们所做的要求和我们要传递的信息，只要我们由名字这里着手，就会显得特别的重要。不管是女侍或是总经理，在卡耐基与别人交往时，名字会显示它神奇的作用。