落秋文学

第四章克服女性的弱点（第2页）

华特尔先生说明自己的来意，单刀直入，切入正题。董事长却闪烁其词，捕风捉影。他不想把心里的话说出来，不管如何，均无济于事。这次见面的时间很短，不切实际。

“坦白说，我当时无可奈何，”华特尔先生说，“接着，我想起他的秘书对他说的话——邮票，十二岁的儿子……我也想起我们银行的国外部门搜集邮票的事——从来自世界各地的信件上取下来的邮票。”

“第二天早上，我再去找他，传话进去，我有一些邮票要送给他的孩子。并受到热情款待，另眼相看。即使他要竞选国会议员，跟我握手也不可能再热诚了。他满脸带糟笑意，客气得很。‘我儿子将会喜欢这张，’他不停地说，一面抚弄着那些邮票。‘瞧这张!这是一张无价之宝。’”

“我们花了一个小时谈论邮票，瞧瞧他儿子的一张照片，接着，他又花了一个多小时，把我所想要知道的资料全都告诉我，这时，我并未提醒他我要那事。他还打电话给他的一些同行。他把一些事实、数字、报告和信件，一古脑地告诉我。我真是凯旋而归，大获全胜。”

可见，唯有抓住对方的兴趣而投其所好才能取得胜利。

好多年来，费拉达尔菲亚的克纳弗，一直试着要把煤推销给一家大的连锁公司。该连锁公司继续从另一个镇上把煤买来，继续经过克纳弗的办公室而不进去。有一天克纳弗先生却把连锁公司大骂一通，焦头烂额，说它们是美国的一个毒瘤。

然而，此举的他，仍然无济于事，坐卧不安。

卡耐基建议他采取不同的技巧。事情是这样的胜券在握：在卡耐基课堂上，卡耐基为克纳弗卖煤设立了演讲大赛。题目是：“连锁公司遍地是，弊大于利。”而克纳弗站在否定的一边；并为连锁商店辩护，于是就跑到那家自己痛恨的连锁公司，去会见一位高级职员，克纳弗说：“我不是来这儿推销煤。我是来请你帮我一个大忙。”他接着把演讲大赛告诉他，说，“我是来找你帮忙的，因为唯有你更能提供我所需要的资料。我非常想赢得这场辩论；你的任何帮忙，我都会特别感激。”

该连锁公司负责人，请一位曾写过一本有关连锁商店本的高级职员进来。同时他写信给全国连锁组织公会，为克纳弗要了一份有关这方面的演讲材料。该连锁公司负责人觉得连锁商店对人类是一种真正的服务。他很以他为数百个地区的人民所做的而感到自豪。当这位负责人说话的时候，眼睛都闪出光芒。

当克纳弗要走的时候，这位负责人送他到门边，并用手抚摸的肩膀，祝克纳弗辩论得胜，并希望克纳弗将大赛结果告诉该公司。“请在春末的时候再来找我。我想下一份订单，买你的煤。”

这简直令克纳弗喜出望外。因为克纳斯一句话也没提出来，该负责人居然主动要买克纳弗的媒。克纳弗先生并没有发现另一项新的真理，因为好久以前，一位著名的老罗马诗人西拉斯就曾经说过：“我们对别人感到兴趣，是在别人对我们感兴趣的时候。”

卡耐基指出，要表示你的关切。这跟其他人际的关系一样，必须是诚挚的。这不仅使得付出关切的人有些成果，接收这种关切的人也同样受益。当事人双方都会受益。

如果你要别人喜欢你，或是培养真正的友情，还是既要帮助别人又是帮助自己，唯把这条原则记在心里：“对别人表现出诚挚的关切。”二、给人良好的印象

行动比言语更具有力量，而微笑所表示的是，“我喜欢你。你使我快乐。我很高兴见到你”。

第四章克服女性的弱点第四章克服女性的弱点

卡耐基最近在纽约参加了一个宴会，其中一名宾客。是一个获得遗产的妇人，急于留给每一个人一个良好的印象。她浪费了好多金钱在黑貂皮大衣、钻石和珍珠上面。然而，她对自己的面孔，从未修饰过。她的表情尖酸、自私。她没有发现每一个男人所知道的，那就是：一个女人面孔的表情，比她身上所穿的衣服更重要。对啦，这句话可以派上用场，当你太太要买一件貂皮大衣的时候。

查尔斯。史考伯对卡耐基说过，他的微笑价值一百万美金。他可能只是轻描淡写而已，因为史考伯的性格，他的魅力，他那使别人喜欢他的才能，正是他成功之策。他的性格中令人喜欢的一项因素是他那动人的微笑。

有天下午卡耐基跟莫里斯·雪佛莱在一起。坦白说，卡耐基感到失望。他情绪低落，沉默寡言，跟卡耐基所期望的完全不同，直到他微笑的时候，他的观感才改变，就好像是太阳冲破了云层。如果不是因为微笑，莫里斯·雪佛莱可能仍然是巴黎的一位家具制造者，跟他的父兄一样。

卡耐基说，行动比言语更具有力量，而微笑所表示的是，“我喜欢你。你使我快乐。我很高兴见到你。”

这就是为什么狗这么受人们欢迎的动物本能。它们多么高兴见到我们，几乎要从皮肤里跳出来。所以，当然啦，我们就很高兴见到它们。

一个婴儿的微笑也有相同的效果。

你在医院的候诊室待过吗?看看四周的病人和他们沉郁而阴沉的脸。一位密苏里州雷顿市的兽医史蒂芬·史包尔博士曾说过，有一个春天，他的候诊室里挤满了顾客，带着他们的宠物准备注射疫苗。没有人在闲情谈吐，也许每一个都想了一条以上该做的事情，而不是坐在那儿浪费时间。大约有六七个顾客在等着，之后又有一位女顾客进来了，带着她九个月大的孩子和一只小猫。幸运的是，她就坐在一位先生的旁边，而这位先生已是心火如焚，迫不及待。可是他发觉，那个孩子正抬着头注视着他，并咧着嘴对他无邪地笑着。这位先生反应如何呢?由于人类自身的本能，当然他也对那个孩子笑了笑。然后他就跟这位女顾客聊起她的孩子和他的孙子来了。一会儿，整个候诊室的人都聊了起来。顿然间，压抑的空气缓和下喷薄出雾，笑逐颜开。

一种不真诚的狞笑?不。那种笑骗不了任何人。我们知道那种笑是机械式的，最受人讨厌的。而卡耐基所说的是一种真正的微笑，一种令人心情温暖的微笑，一种出自内心的微笑，这种微笑是花钱也难买的。卡耐基指出，有笑容的人在管理、教导、推销上较会有功效，更可以培养快乐的下一代。笑容比皱眉更能传达你的心意。这就是在教学上要以鼓励代替处罚的原因所在了。一个纽约大百货公司的人事经理告诉卡耐基，他宁愿雇用一名有可爱笑容而没有念完中学的女孩，不愿雇用一个摆着扑克面孔的哲学博士。

可见，笑的影响是很大的，即使它本身无法看到。遍布美国的电话公司有个项目叫“声音的威力”，提供使用电话来推销他的产品和服务。在这个项目里，电话公司建议你，在打电话时要保持笑容。而你的“笑容”是由声音来传达。

俄亥俄州的辛辛那提一家电脑公司的经理曾说过，他如何为一个很难填补的缺额找到了一个适当的人选。他说：

“我为了替公司找一个电话博士几乎要了我的命。最后我找到一个非常好的人选，刚要从普渡大学毕业。几次电话交谈后，我知道还有其他几家公司也邀请他去，而且都比我的公司名誉大振。当他接受这份工作时，我真的是非常高兴。他开始上班时，我问他，“为什么放弃其他的机会而选择我们公司。”他深思熟虑地说：“我想是因为其他公司的经理在电话里都毫无人情味的，商业味很重，那使我觉得自己犹如一种商品，买来卖去，讨价还价的。但你的声音，听起来似乎你真的希望我能够成为你们公司的一员。你可以相信，我在听电话时心里挺美。”

美国一家最大的橡胶公司的一名董事长对卡耐基说，根据他的观察，一个人除非对自己的事业很感兴趣，否则将很难成功。这位实业界的领袖，对那句单靠十年寒窗就可成名的古语，毫无兴趣可谈。“我认识一些人，”他说，“他们成功了因为他们创业的时候满怀兴致。后来，我看到这些人变成工作的奴隶，顿时无精打采。他们一点兴致也没有，所以失败了。”

“你见到别人的时候，一定要很愉快，如果你也期望他们很愉快地见到你的话。”卡耐基说。

卡耐基鼓励成千上万的商人，花一个星期的时间，每天二十四个小时，都对别人微笑，然后再回到班上来，诉述访谈的效果。情形如何呢?我们来看看……这是威廉·史坦哈写来的一封信，他是纽约证卷股票场外市场的一员。他的例子并不是孤注一掷的。事实上，它是好几百个人中的典型例子。

“我已经结婚十八年多了，”史坦哈在信上说，“在这段期间里，从我早上起来，到我要上班的时候，我很少对我太太笑容可掬，或对她说上几句话。我是百老汇最无精打采的人。”

“既然你要我以微笑的经验发表一段谈话，我就决定试一个礼拜看看。所以，第二天早上梳头的时候，我就看看镜中我的满面愁容，对自己说，‘史坦哈，你今天要把脸上的愁容一扫而空。你要微笑起来。你现在就开始微笑。’当我坐下来吃早餐的时候，我以‘早安，亲爱的’跟我太太打招呼，同时对她微笑。”

“你会说，她可能大吃一惊。嗯，你低估了她的反应。她被搞糊涂了。她非常吃惊。我对她说，我要改变我的生活惯例举止面容。而我每天早晨这样做，已经有两个月了。”

“这种做法改变了我的态度，在这两个月中，我们家所得到的幸福比去年一年还多。”

“眼下，我要去上班的时候，就会对大楼的电梯管理员微笑着，说一声‘早安’。我以微笑跟大楼门口的警卫打招呼。我对地下火车的出纳小姐微笑，当我跟她换零钱的时候。当我站在交易所时，我对那些以前从没见过微笑的人微笑。”

“我也改掉批评他人的习惯。我眼下只赏识和赞美他人，而不蔑视他人。我已知足常乐，自我慰藉。我现在试着从别人的观点来看事物。而这种种，真的是改变了我的人生。我变成一个完全不同的人，一个更快乐的人，一个更富有的人，在友谊和幸福方面非常充裕而富饶。这些也才是真正重要的事物。”别忘了，写这封信的是一位老练、足迹遍达世界各地的股票经纪人，他以在纽约场外证券交易市场买卖证券为生——这一行太难干了，每一百个就有九十九个失败。”

你不喜欢微笑?那怎么办呢?有两种方法：其一，强迫你自己微笑。如果像单独一个人，强迫你自己吹口哨，或哼一歌曲。表现出你似乎已经轻轻松松，这就容易使你快乐了。