落秋文学

三处世的语言艺术（第3页）

显然他把做对事情摆在优先位置，他放慢速度，好确定事情做得对。

现在是周末，约翰躲在家里的办公室工作。七岁的儿子走进来说：“爸爸，来我房间看我画的画。”约翰放下正进行的工作，整个下午都在跟儿子玩。晚上，她太太说找到保姆了，于是她建议两人可以单独出去好好吃顿晚饭。当她问说想去哪时，他回答说：“看你想去哪。”吃饭的时候，她问约翰明天是不是有时间修理厨房漏水的水龙头，约翰想到计划虽然还没有完成。自己又是真的没时间，不过还是说：“好啊，没问题。”那么他现在的位置在哪里?

可见，这时的约翰的动机是为了与别人关系和谐而这样做。他把自己的需要放在次要位置。希望他在意的人能快乐。和与家人相处比较起来，计划突然成了第二位。

第二天，约翰修理了水龙头，因为修得很起劲，连炉嘴和纱窗也一并修理了。他的太太逛街回来，约翰急忙让他太太先瞧瞧自己的成绩如何。现在约翰又是在哪里呢?

如果你的答案是“获得赞许”，那就对了!注意!他太太回家的时候，他原先是处在与人和好相处的模式下，所以原本可能先看太太买的东西来让她高兴。但获得赞许成为最优先的事了，当然他就等不及而急于想把自己做好的事给太太看了。

在那个周末时间内约翰没完成所期望达到的目标，于是往后的一个星期便深陷危机之中。期限逐渐逼近，他在家加紧工作的时候，儿子走进来问他可不可到他的房间，陪他睡觉，以免有魔鬼来抓他。他断然地说：“房间里哪有魔鬼，上床睡觉去!”过了一会儿，他太太问他想不想一起喝杯茶。他连头也没抬，直接了当地说：“不想。”然后，她又问接下来的周末要做什么，并提出一些建议。“听着，我现在没有时间和你讨论这些。”约翰的脾气开始暴躁起来，“自己随便选一个好了。”然后又继续做自己的工作。“该死!”他想，“有些事情要做是无顺序凭想法而去做的。”

约翰现在的位置在哪里?

答案是做完事情。约翰在工作的压力之下，变得比较倾向于工作导向，不愿意花时间陪家人。他是在工作压力下的导向，所以沟通方式变得比较直接、直率。有些数字现在他愿意用猜的了，现在约翰的态度与上段时间比起来，火气显得比较大，因为那时他有信心和时间完成即定的任务，现在却变了。

请注意在这些例子中，约翰在某些特定的情况和时间下，根据事情重要性的优先顺序而改变行为。因此，不管在任何时刻，行为的变换是由于动机的需要而改变，并将优先顺序考虑进去而产生的。我们都有能力依此四个动机而因时制宜。想和别人处理好关系，首先得弄清楚对方的想法和目的，关心的是哪些内容。

你可以听得出人们背后的动机。

那么怎样可看出别人的动机呢?沟通风格是以快速达到的目的方法之一。我们看看在一个会议上，四个人虽然都有话要说，但是每个人的主要动机都不同。你的任务就是要注意每个人的沟通风格，并且说出这个人的主要动机。

头一个人说：“放手做啊!下一项议程是什么?”

这种简洁切题的沟通风格最可能代表哪一种动机?如果你认为听起来象是以“做完事情”为优先。那么你就可以看下一例子了。如果一个人想要把事情做完，那么，他的沟通表示实质问题上是直截了当的。

会议上第二个人说：“嗯……看看过去两年的数字，并且把通货膨胀、市场分化、外国竞争考虑进去，当然还有未知的变化……我想……嗯……多用些时间考虑问题会对我们有好处的，不过现在就决定做的话，那么就做吧!”

这种单位紧密的沟通风格最能代表哪一种动机呢?如果你想的是“做对事情”，那就对了。注意，两个人都说：“做吧!”但是想要做对事情的人，那么他一定会附加细节部分，才会说出“去做”这样的话。

现在，会议上，第三个人说话了：“我觉得……如果你们这样不同意的话请告诉我，因为我真的很重视大家的意见，事实上，和大家分享，使我感到受益匪浅，不过，我在想，……如果大家都同意的话，那么也许我们真的应该去做!是不是大家都想这么做?”

这种迂回周详的沟通风格又最能代表哪一种动机呢?如果对这种与人和好相处的例子感到很自在，那么你就说对了。真正地以友好相处的人会容易吸收别人的建议和认识去了解别人。

突然，第四个人站了起来，其他的人都还坐着，大声说：“我想我们应该做，我告诉你们做的原因，以前我祖父老是告诉我，‘小子，如果你打盹，机会就失去了。’我一直不知道他是什么意思，只是他说的话却不影响我。对了，这使我想起一个笑话，你们听了一定会笑，……”

让那个人继续说吧!请你停下来想一想这种繁复的沟通风格能代表哪种动机?如果你答的是获得他人赞许，那么你在学习由一个人的沟通风格中看出动机这件事上，可说已经做得很好了。如果一个较喜欢赞许型的人，那他可能是个轻浮的人。

你是否能猜想出两个动机不同，看待问题观点不同的两个人是怎样互相指责和攻击的吗?

现在，想想你生活中的头痛人物，他们在变得难缠的情况下，你是如何与他们沟通的?如果是你自己变得难缠呢?谁会直截了当?谁又会思维缜密呢?而会对别人表示敬意的是哪一位?说起话来拐弯抹角的又是谁?什么人比较注意工作本身，什么人会把焦点放在人际关系上?谁是主动的?谁是被动的?你可从难缠人物的行为表现中去观察，倾听他们的沟通形态，看出他们主要的动机。

倘若能对事情先后顺序有共同认识，就不需要有沟通的问题。

如果人们对重要性有相同的看法，那么就不可能有误解或冲突。举例来说：

第一，和你一起做计划的人想要把事情做完，你要专注地工作，想把事情做完，你和他片刻的沟通方式应是简单扼要的。

第二，和你共事的人想要把事情做对，你要专注地工作，非常注意细节，而且你给他们的报告是要经过充分准备的。

第三，你认识的人想要与你和好相处，采取真诚的交流与关切的了解，让他们知道你在乎他们、喜欢他们。

第四，你认识的人做了事，想要获得赞许，你最好用热情的态度与赞许、激励的语言让他们知道你很敬佩他们的奉献。

假如目的没有达到，你会怎么想与做?

如果一个人想要把事情做完，而且害怕会做不完，那么他的行为自然就会变得比较想控制别人，因为他们想要控制全面、推展进度。如果一个人想要做对事情，而且害怕会做错，那么，行为就会变得比较要求完美，试图找出第一个可能的瑕疵和可能的错误。

如果一个人想要与人和好相处，而且害怕遭到排挤，在行为上就比较迎求、寻求雷同，甚至不惜牺牲个人的需求来迎合别人。而如果一个人想要获得赞许又害怕不能得到赞许，他们的行为就会变得比较想要获得注意，而想法迫使别人能注意他们。故事就这样开始了，这四种改变只是难缠人物变形的开端。用我们的透镜来看，正常区域以外的地方，所代表的就是这些变形。

如果你注意到有些人的行为上有这些改变，那么你应该马上努力和那个人同化。如果对于在相互沟通上无灵活性，那么，你想不想看真正使他们担心的原因——他们的行为变得愈来愈糟，最后成了你的梦魇。