落秋文学

商品陈列技巧（第2页）

2．多品陈列法

多品陈列法在橱窗陈列中使用较多，“多品”，在一般情况下，并不是指品种越多越好，而是有选择地展示一部分商品，并且有主次之分，不能平均对待，否则就会形成“大杂烩”产生杂乱无章的感觉。多品陈列法又分几种具体陈列法：

（1）分类陈列。商品的分类，可以有多种依据，如可依据季节、用途、年龄、性别等。在实际经营过程中，一般首先是按经营类别分类，然后再依据不同标准细分。这种按经营类别进行陈列，能做到条理化、系列化，充分展示商品的特点及花色品种，便于顾客比较选购。在这基础再细分，则会更强化这种效果。

（2）专题陈列。专题陈列的具体做法是：先确定一个专题，再根据这个专题，把与这个专题有关的各类商品陈列于同一个橱窗内。如旅行用品专题，旅行袋、手提包、毛巾、牙膏、香皂、雨伞等商品都与其有关，可以陈列于同一橱窗之中。再如儿童用品专题，可以把儿童服装、儿童食品、玩具等组织在一个橱窗之内。专题是陈列也是一种多品种陈列法。

（3）节庆陈列。在节日到来之际，把与这个节日有关的各类商品陈列在一起，可以显示商品的丰富多彩、烘托节日的喜庆气氛。这种陈列方法，使用商品广泛，数量也较大。不论服装纺织品、日用工业品、食品还是家用电器商品都能融合于喜庆这一主题之下，而且这种陈列法还需要有较强的思想性，如配合一定的文字和图画等，这样才能真正显示节庆气氛。

（4）季节陈列。季节陈列即随着季节的变化随时推陈出新，跟上季节。季节性商品必须在销售旺季到来之前，就陈列出来，不失时机地促进商品销售。季节陈列最应关注的是色彩。在季节陈列过程中要充分利用色彩的调和、对比，诱发顾客的购买欲望。一般来说，色彩的排列方法，常以大类分成暖色样、冷色样、中间色样、各组由左到右、从明色到暗色顺序排列。另外，季节陈列要注意突出重点商品，强调商品的尺寸、价格等。在陈列中，尺寸要由小到大，价格要由低到高，以次递增，方便顾客购买。

3．技巧陈列法

除了一些常用的陈列法，还有许多具有技巧性的陈列法，在商品陈列中，如能适当加以运用，效果是相当不错的。

（1）端头陈列。众所皆知，端头即货架两端是店铺中销售量极强的陈列位置。端头陈列即在货架两端进行的商品陈列。那么怎样使陈列发挥最好效果呢?

端头陈列的商品可以是单一品种商品，也可以是组合商品，那么是单一品种商品陈列好，还是组合商品陈列好呢?针对此，某商场曾做过一项调查，结果表明：将单一的商品陈列改为组合商品陈列，销售额会大大提高。下面是这一项调查所显示的三个种类的商品由单一陈列改为多个商品组合陈列时，所发生的销售额的变化，见表5—9。

表5—9单一品种商品改为组合商品陈列销售额变化表

由上表可以看出，端头陈列的商品如果是组合商品比单一品种的商品取得的效益要大得多，所以端头陈列应以组合式关联性强的商品为主。目前国内许多商店使用的中央陈列架有许多是半圆形端头，这等于白白浪费了黄金陈列空间。解决的方法是，可将半圆形的端头去掉，放上一个单面货架，然后就可以发挥端头陈列的优势了。

在进行端头陈列时，要注意以下几项：

①端头陈列商品组合陈列时各类商品陈列量不宜过多，且要有关联性，决不可将无关联的商品陈列在同一货架内。

②在几种组合商品中可选择一种商品为牺牲品，以低廉价格出售，以带动其他商品的销售。

③端头可以用来专门陈列特价商品、高利润商品、新商品、重点推荐商品或热卖中的商品。

④可以将同一个商品在不同的端头上进行陈列，也就是同一商品可在不同的货架上重复出现，但这种重复陈列必须是关联商品组合陈列在一起。

（2）突出陈列。突出陈列即将商品超出通常的陈列线，面向通道突出陈列的方法。这种陈列方法利用其突兀感可以极大的吸引顾客，增加销售额。突出陈列有很多种做法，例如有的在中央陈列架上附加延伸架，据调查这可以增加180％的销售量；有的将商品直接摆放在紧靠货架的地上，但要注意高度适宜。突出陈列打破了一般陈列的单调感，其陈列效果是：

①极易吸引顾客注意；

②突出商品的廉价性、丰富感，并使店铺给顾客一种非常热闹的感觉；

③可实现单品大量贩卖。

（3）悬挂陈列。悬挂陈列是用固定的或可以转动的有挂钩的陈列架来陈列商品的一种方法。悬挂陈列有化平淡为神奇的功效，能使顾客从不同角度来欣赏商品，一般的常规货架很难做到这一点。所以，对于一些小商品如剃须刀片、电池、手套、袜子、帽子、女士饰品等，使用悬挂陈列既方便顾客挑选，又方便店铺修改陈列方式。

（4）墙面陈列。商品的露出度越高，越易使顾客对其产生亲切感，墙面陈列就是用墙壁或墙壁状陈列台进行陈列的方法。这种陈列方法可以有效地突出商品，使商品的露出度提高。适宜一些价值高，希望突出其高级感的商品。

（5）缝隙陈列。缝隙陈列是将店铺的中央陈列架上撤去几层隔板，留下底部的隔板形成一个槽状的狭长空间，用来突出陈列商品的一种方法。缝隙陈列打破了陈列架上一般商品陈列的单调感，富有一定的变化，能够吸引顾客的注意力。但在使用这种方法时要注意适度，否则很易给人一种凌乱感，从而影响顾客的购买情绪。

（6）投入式陈列。这种陈列方法是将商品投入某一容器中进行陈列，给人的感觉像是将商品投入筐中一样。投入式陈列给顾客一种价格低廉的形象，即使陈列量较少也易给人留下深刻印象。可成为整个店铺或某类商品销售区的焦点。投入式陈列操作方法简单，功效好，适合大众型消费品的陈列。

（7）冷藏柜陈列。冷藏柜陈列法根据冷藏柜的不同有多种。如：

开放式多层冷藏柜陈列，主要用于生鲜部门，特征在于多层设计，能于有限空间之内，增加陈列品目数量；

拉门式多层冷藏柜陈列，主要用于冷冻食品和饮料方面。因其多层设计，能在有限空间内，增加陈列品目数量。而且，因其冷气不会外泄，其商品保存状况较佳，同时又能节省能源；

开放式平台冷藏柜陈列，也多用于生鲜部门，因陈列高度较低，店内视野变得宽阔，商品尽在顾客眼底，无论参观或者触摸都很方便。不过，在陈列时，要想办法从下方堆高商品，否则无法达到方便顾客拿取的高度，特别是对于周转较慢的商品，这点就显得尤为重要；

多层保温柜陈列，主要用于陈列家常菜中的油炸食品之类，让商品保持温热状态，从而使顾客享受到刚出炉的美味。这种陈列方式由于采用多层设计，所以，照样能在有限的空间内增加陈列品数量，注意的是，保温柜里的商品须当天全部卖完，请务必充分留意陈列数量。冷藏柜陈列运用较普遍。在运用过程中，应经常检查橱柜的功能是否完好，温度设置是否符合要求，否则，极易造成损失。

总之，商品陈列方法是多种多样的，并不仅限于以上几种。在实际陈列中，你可以根据商品、顾客特点尽情发挥，这里就不一一说明了。

（四）几类常见商品陈列技巧

每类商品都各有自己不同的形体结构和特点。由于其不同的形体结构和特点，每类商品各有各的陈列技巧。下面将举几例予以介绍。

1．布匹

布匹属于纺织服装类，这类商品一般都采用折叠平放，卷板平放或竖放等。为了展示其花色、款式、质地等，也常采用多种陈列方式。

布匹根据面料的不同，种类繁多，有棉布、绸缎、化纤、呢绒等。对于布匹，人们不仅要看它的花色，而且还要了解其质地特点，如平挺、弹力、轻重、软硬、厚薄、粗细等等。因此，商品陈列宜接近顾客，便于顾客触摸比较。为了展示不同纺织品的质量特点，也可采用卷筒、拉挂、折叠迁拉、支架折叠、立体折叠、起首结尾式陈列等方法。但在陈列过程中要注意保持布匹褶纹的自然流畅，富有弹力。有较大花纹的织物褶纹要能表现出花纹的特点。

另外，在陈列过程中还应注意色彩的配合。色彩相近的纺织品不宜排列在一起，如蓝黑、黑色、深灰色、墨绿色等几种相近颜色的布匹如果陈列在一起，则会使布匹色度混淆，难以分辨。但如果用中灰色或其他淡色纺织品将几种深色布隔开，就能清楚地显示出各种布匹的颜色。再次，为使纺织品陈列美观，在颜色，花样上应互相交错，如花料与素料搭配，暖色料与冷色料互相配置，这样，可以取得调和突出的艺术效果。

最后，由于纺织品原料及织法不同，其质感、光泽、色彩、花样千变万化，在陈列时要充分显示其各自的特色这样一个基本要求。如毛纺织品要突出其弹性和质感，丝织品要突出其色彩和光泽等等。

2．鞋帽