落秋文学

店内布局要合理（第4页）

第二种划分方法是根据顾客对商品的一般评价将商品分为四大类：常用商品、时尚商品、特殊商品和便利商品。

①常用商品。常用商品是被顾客评价为生活必需品的一些商品，它会不断地被消费者所需要。厨房里用到的许多食品属于这一类；牛奶、糖、面粉和面包是大多数消费者常用的商品；因居住地和家庭组成的不同，常用商品还可能包括婴儿食品、花生酱、鸡蛋或大米；在家里的其他地方也可以发现常用商品：观察一下你的衣橱会发现牛仔裤和运动鞋也是常用商品，其他壁橱还存放有清洁用品和毯子，个人卫生用品包括香皂、洗发香波和牙膏等，他们都是常用商品。

常用商品是人们生活必不可少的，故其购买速率较稳定，有利于店铺的存货管理。

②时尚商品。时尚是在某一特定时间内流行的风格。虽然时尚通常与女性服装联系在一起，但实际上他的影响力远大于此。大多数商品——包括你使用的器皿、居住的房子以及驾驶的汽车——都受时尚的影响。

时尚商品是最难经营的因为时尚是不断变化的。希望与众不同的个人创造了新的时尚。当一种时尚逐渐变得流行时，被这一时尚吸引的或想与此相适应的人们会追随这一时尚。这又导致个人创造新的时尚，新的时尚周期又从此开始。所以，店铺经营者在选择时尚商品时必须了解时尚周期。他们应该销售正在流行的时尚商品，并准备在这种款式不再流行时降低价格。如果你销售的时尚商品都是过时了的，那么你肯定会赔钱。

③特殊商品。一些商品只在一年中某一特定的时期流行，如有的商品是季节性的；雪铲和靴子，顾客只在冬天购买；棒球设备和养花工具则是春天和夏天才有人购买。另外还有一些商品与假日和特定的事件相联系。每年10月，千百万件万圣节服装和面具被人抢购。鲜花常年以一个相当稳定的频率销售，但在2月的情人节和5月的母亲节期间，鲜花的销售量会达到最高。夏末和秋天通常是人们购买下一学年用品和衣服的时间。

④便利商品。便利商品是人们经常购买的一些商品，这些商品包括小的廉价物品，如报纸、阿司匹林、杂志和方便食品。便利商品一般由各种零售店——包括杂货店、加油站和便利商店经营。

（3）商品品项的设计。通过对商品分类的了解，店铺经营者可以确定每类商品所占店铺商品比例，下一步你就该确定商品的品种了。确定商品品项即决定贩卖哪些商品，这些商品的单品数量。这就必须依据几个原则：

①满足顾客需要原则。顾客的需要往往是多样化和个性化的。也许开始时他们还会每一种商品都试一下，但一旦选定了其中一项，对于其他品项就不会再购买。所以，在确定商品品项时，一定要广泛调查，了解顾客的需求，这样才能保证销售额。

②有效利用空间原则。在进行商品品项设计时，考虑顾客需要是一个原则，但也不能完全死板地执行。有些商品多数人喜欢，而有些商品只有少数人喜欢。我们完全按顾客喜好决定商品。因为在决定商品品项时还必须考虑空间位置的利用，不要留有太多的休闲空间，浪费空间资源。对于零售商而言，卖场的空间可谓一尺空间一尺金，每一平方的面积都承担有一定的成本费用。如果不让这些空间得以充分使用，就势必会影响店铺的营业额。

③由销售状况决定陈列量。尽量考虑商品的等级，但并不意味着不同等级的商品也要求相同的陈列量或订货量，而是依照其销售状况来定，销售的多滞销的少，反之亦然。

④考虑流行性和季节性。就拿服装来说就有春夏秋冬。

⑤商品等级。店铺出售的商品不是单单给某一个人或一群人，而是众多有差异的消费者，他们的消费习惯、品位和经济条件等都不一样，就如有钱人到茶楼喝茶，没钱的买茶回家自己弄一样，所以，商品品项要面向全体顾客，既要有高档产品，也要有中、低档产品，让每一类型的顾客进店都可选择到适合自己消费的商品。

（4）商品摆放原则。了解了以上知识后，剩下的工作就是确定商品的摆放了。商品的摆放是一门艺术性很强的工作，其好与坏将直接影响销售。摆放商品时主要应遵循下列原则：

①突出主力商品，带动辅助商品。关于“主力商品”与“辅助商品”前面已介绍过。根据主力商品与辅助商品所具特性的不同，摆放方法就应不同。

一般说来，由于主力商品是顾客来店购买的目标商品，所以必须摆在卖场入口或者店头前，好让顾客知道本店确有销售其所需求的商品。因为，要使顾客人店购物，首先必须把顾客吸引到店门口，顾客要是连你的门都不入，你怎么能让他购物。

顾客上门之后，大都前往主力商品，此时行经之路即为主通道，也就是顾客购物时的行走路线。如果沿线连续摆设主力商品，顾客就会顺着主通道而行，乃至于一路走到店内深处，这样，回程时，顾客就必定会选择另一条道，即辅助商品通道，这么一来就能诱导来客充分光顾店内商品。

基于此，所以，在进行商品摆放时，首先应着力推出主力商品，利用主力商品引起顾客兴趣，然后再带动辅助商品的销售。这样，在设计时，辅助商品卖场最好应配置于顾客购买主力商品之后的回程通道上。当然，辅助商品也尽量要让众多来店顾客都能看到，譬如摆在收银账台周遭或者附近，这一点也就成为辅助商品卖场配置的基本原则。

主力商品和辅助商品配置设计要点主要有：

A．主力商品设置应从整个卖场入口或者从店门口开始布置起。

B．主力商品应该面临主通道。

C．主力商品卖场必须连成一气勿间断，最好能够一路通到店内深处。

D．辅助商品卖场应配置于副通道（回程通道=通往收银账台之路）的沿途上。

E．辅助商品卖场应尽量位于众多顾客看得见的地方。

②计划性购买与冲动性购买。一般而言，商品可以依据下列四项指标加以区分：

A．主力商品或辅助商品；

B．购买频率高低；

C．计划性购买，或者冲动性购买；

D．销售数量、销售业绩以及利润所得比较高或比较低。

上述区分主要是按照店内“大分类→中分类→品种”的顺序来进行。计划性购买与冲动性购买是店内商品区分的一种形式，对销售额有很大影响。

在以销售食品为主的超级市场里，一般很难区分“计划性购买或冲动性购买”。不过，像春节、端午、中秋、圣诞、岁末期间所贩卖的礼品、用品之类，可以说是计划性购买强烈的类型商品。除此之外，根据特殊节庆设置的一些商品也是属于计划性购买强的商品。据此，店铺布局应时常变化。

冲动性购买是一种没有预定目标的，一时兴起的购买。店铺的收银台前，顾客经常要等候结账，这种场合最有可能促成冲动性购买，因此，可以将冲动性购买倾向强烈的商品，摆在收银台前或者周遭附近吸引顾客购买。

③遵从顾客购买习惯。在进行商品摆放时，还应考虑顾客平时的购买习惯，以及商品本身对顾客的吸引力。以经营主副食品为主的店，顾客到其店购物的顺序通常是：蔬果一鱼肉一冷冻食品一调味品一糖果饼干、饮料、速食品、嗜好品一面包一日用品。另有调查说，新鲜蔬果如能放在进口处，则其营业额较高，日配品中的牛奶与果汁，由于购买频率高，所以多数店铺已逐渐将该类商品往通道前端移动。另外，在商品摆放时还要注意商品的关联性，这样有利于顾客的关联购买。关联性强的商品最好摆放在通道两侧，而不应陈列在货架两端。一家店铺的商品摆放图可以供参考，见图5—14。

图5—14超市商品摆放图