落秋文学

店内布局要合理（第3页）

C．高桌型。类似空中型，但比空中型更具量感，适合陈列昂贵金饰、手表等高价商品；

D．独立型——移动型。便于移动，适合作不固定的商品展销。

②橱柜可分为以下几种：

A．标准型。其规格为高度90厘米，宽度45厘米～60厘米，长度90厘米～180厘米。

B．高长型。其一般规格为高度160厘米～190厘米，宽度45厘米～60厘米，长度180厘米，是较理想的展示设备之一。

C．低矮型。一般用来展示进口香水、皮包、皮带、金银饰品等贵重商品。

D．柜台型。常见的样式是高度80厘米，宽度40厘米～60厘米，长度90厘米～180厘米。

E．壁面型。它搭设在墙壁上，用板架作为格状，可以很好的区分商品的种类，具有一目了然的效果。

③陈列台、展示台和柜台。陈列台是用来摆放特价商品或打折商品，它一般放在店铺的入口或显眼的地方，用来吸引顾客。常用的类型有箱型陈列台、吊船型陈列台、阶梯型陈列台。展示台一般用来展示较大的商品，高度都较低，如陈列服装模特儿、家具、大型电器等。

（3）设备和用具的摆放。虽然店铺整体上都属于贩卖空间，但不一定每一部分都用来销售。所以，对于店内设备和用具的摆放一定要谨慎行之。

对于中小型店铺而言，其设备和用具摆放一般遵循下列规则。店头部分的作用是向顾客展示商品并引导他们进入店内，展览的主要部分都集中在这里，因而宜在此设置橱窗等展示设备；店中部分是顾客实际选购商品的地方，也是买卖的场所，可安置各种陈列架、展示台、橱柜、服装模特儿、人像等设备；店后部分则主要是提供服务的场所，可设更衣室、储存室等。

另外，在实际摆放过程中，还应研究顾客的购物流动路线和售货员的移动路线。原则上，顾客的流动路线越长越好，而售货员的移动距离则越短越好。顾客的流动路线拉长，顾客与商品接触的时间也就拉长了，有利于贩卖；售货员的移动距离缩短，可以提高效率。在用具摆放中，可以将收款台摆在售货区的中央位置，这样，无论顾客在哪一部分购物，离收款台的距离都不会太远。但如果你的营业面积较大，则可以将收款台置于出口处。这样就可以让顾客多停留多购物，将收款台置于通道末端的，可以在通道两边展示各种商品。这样，顾客沿着通道去付钱时，可以看到展示的商品，从而多买几样。

还应注意的一点是，在店铺设备与用具的摆放密度上要适宜，摆放过密会令人有窒息的感觉，太多的商品展示会使人产生廉价的错觉；相反，密度过小，商品展示太少，又会造成拒人于千里之外、销售不良的感觉。而且，空间密度也不是平均地分配在店铺之中，有的地方可以集中一些。有的地方可以分散一些，这样，整个销售场所才会错落有致、活泼多变。这如同中国书法和水墨画的“布白”运用一样，是艺术性的显示。

店铺设备和用具的应用和摆放，应根据店铺经营品种的需要，合理选择，不应局限于某一种格局。只要其选择能给店铺最大利润的，都是好的。

4．店内商品的基本布局和摆放

（1）商品布局表。商品布局在店铺内部布局中至关重要。但是要想设计一个好的商品布局则是很难。那么，如何设置一个好的商品布局呢?那就得借助商品布局表来进行。

商品布局表是商品布局的远景蓝图。对于还未开张的店铺来说，商品布局表的制作始于市场调查、终于卖场销售效果调查。其步骤如下：

①通过消费者需求调查根据消费需求决定商品类型、卖场面积和卖场形状。

②对决定要卖的商品进行分类，并把商店卖场面积合理分配给各商品群，使每一类商品都在卖场中占有一定的面积比较。

③根据商品的关联性、需求特征、能见度等因素决定每一类商品的平面位置，制作商品平面配置图。

④根据商品的平面配置图决定各种设备的选择和布置。需注意陈列设备的数量及规格的决定应参照商品品项资料。

⑤决定经营品项，了解各种商品品项资料，包括价格、规格、尺寸、成分、需求程度、毛利、周转、包装材料、颜色等。

⑥用商品布局表详细列出每一个商品品项的空间位置，有一个货架，有一个柜台就应有一张商品布局表。如卖场有陈列设备20台，就应有20张商品配置表。

商品配置表制作好后，就可按照其配置表安放商品，安放商品时，应严格按配置表执行。在执行过程中，出现下列情况时，就需要对布局表进行修正。

①通过卖场观察以及销售资料对比分析，发现有些大类的商品布局及有些商品的空间位置明显不利于销售时。

②季节、时令、促销等因素会使顾客对商品布局产生特殊要求，所以，当这些因素变化时，店铺应考虑改变店铺商品布局，从而让消费者有不同的感受。

③及时用现有商品或新商品填补，因商品淘汰、缺货等情况导致的空缺货位。

④新商品的导入以及畅销品的品种的变动或商店在商品布局上形成了新的思路和方式时，必须考虑旧布局的更新。

（2）商品的分类。商品的布局，应根据商品的分类来进行。店铺中经营的众多商品，可以从不同角度加以组合，可以有多种划分方法，这里主要介绍两种。

第一种是根据各种商品群在卖场销售业绩中所起到的不同作用将商品分为：主力商品、辅助性商品、附属性商品和刺激性商品。

①主力商品。主力商品是指店铺经营的重点商品，它在商品结构中约占20％～30％的比例，但创造了整个卖场80％左右的销售业绩。主力商品除了购买频率高，从而产生的销售额较大这个基本特征外，还有两个鲜明的特点：一是季节性。某些商品在不同季节存在巨大的销售额差异，这在商界比较普遍。正是由于主力商品有着明显的季节性特征，所以店铺的主力商品一般不是一成不变的；二是差异性，店铺主力商品通常是最能体现本企业的经营特和个性化的商品，与竞争店同类商品相比，比较容易被顾客选择购买，这种差异性既可以是商品低价格的成本差异，更可以是商品“名、优、新、特”的微妙差异。

②辅助性商品。辅助性商品是主力商品的补充商品，常与主力商品有较强的关联性，多为常备日用品。它可以衬托主力商品的销售，同时，辅助性商品的存在可以使卖场商品显得丰富。与主力商品相比，其季节性和差异性特征相对较弱。

③附属性商品。附属性商品是辅助性商品的补充商品。主要是为了满足顾客的多样化需求。其基本特征是：购买频率和购买比重较低，与主力商品较少关联性，附属性商品通常是顾客在店内临时做出购买决定的商品。

④刺激性商品。刺激性商品主要是指一些品目不多，但能推动店铺整体销售效果的商品，如一些具有光明前景的新开发商品，精心挑选的用于短期促销、容易引起顾客冲动性购买的商品。它们通常以主题促销方式陈列在卖场进口端头货架，带动整个卖场销售。