落秋文学

一切准备都是为了成交（第2页）

那位服务小姐问：“有过预约吗?”

“有啊，我是用信预约的。”

“什么时候写的信?”那位小姐又问道。

“那是很早以前的事了。”

“大概有多长时间了?”

“大概在三周以前吧。而且还打过电话，请看一下记录。”

“金克拉先生，我不得不说……”

“不，请等一下。”金克拉打断了那位服务小姐的话。

恰在这时，又一位服务小姐出现了，原先那位小姐像遇到了救星似的，把金克拉介绍给这位名叫凯瑞的小姐。凯瑞小姐说：“金克拉先生，今天晚上……”。

金克拉打断了她：“请等一下，不要再多说了，能否先回答我两个问题?”

“行啊。”

“第一个问题：你是否认为自己是个正直的人?”

“嗯，那是自然的。”

“好吧，那我就提第二个问题：如果美国大总统从那个门进来，站在你的正前方说‘给我找一套房间’的话，请你讲出真实的情况，你是不是会给他准备一套房间呢?”

“嘿，金克拉先生，如果是美国大总统来到这里，我肯定要为他准备一套房间，这样做恐怕你我都能理解吧?”

“我们两人都是正直的人，都能讲真话。你明白我的意思，今天大总统并没有来，所以，请你让我使用他的房间吧!”

那天晚上，金克拉先生如愿以偿地住进了旅馆。而在这之前，主办演讲的单位本想为他订一间客房，但失败了，尽管旅馆老板的秘书是这个单位某职员的夫人。金克拉之所以能住进旅馆，不是因为别的，只是因为他提出的问句。通过对这两个问句的回答，凯瑞小姐已经把自己“塑造”成了一个“正直”的人，一个不讲假话的人，若再说实在是没有房间的话，就会前后矛盾。为了维护自身的形象，唯一的办法就是给金克拉一个房间。

开动脑筋，积极思考应对策略，你就一定能像金克拉先生那样在不可能的情况下达到自己的目的。只要你肯开动脑筋，一切不可能都会变成可能。

◎善于使用虚拟手法

彼尔去市场购买一件救生衣。市场上的新救生衣价格都在40元以下，就是那种最善于讨价还价的游客，最低也只能压到36元。他看到一个游客把价格压到28元时，遭到衣贩的斥责。彼尔把这些放在心里仔细琢磨后，顿生一计。

他若无其事地走到衣贩妻子跟前问道：“请问这位太太，我想买一件新的救生衣，该付多少钱?”他不等对方回答，接着问道：“记得前些时候，我只花了25元就买了一件新的，您是否记得这个摊位在什么地方?”他说完后，像是现在才注意到这个摊位上的救生衣似的，有礼貌地问衣贩，可否以25元一件卖给他，他说他欠了一大笔债，妻儿处于饥寒之中。

他的诉苦引得衣贩夫妇大笑起来，衣贩更是唠唠叨叨地抱怨说：“如果这样便宜地卖给你，岂不是把我的衬衣都赔进去了?”可是，说归说，终归还是以25元一件的价格卖给他了。彼尔用虚拟的情景便以最低的价格买到了救生衣，他的聪明就在于虚拟手法的恰当使用。

詹姆斯先生想买几条好烟，在一家商店里看中了一个品牌的香烟，便开始与店主讨价还价。

“这种香烟最低价是多少?”

“8元一包。”

“我要是搞批发呢?”

“如果买得多的话，就7元8角一包。”

“我在别的商店里看到零售价才7元8角一包。”

“不会的，所有商店里的香烟价钱都一样，如果你认为那边价低，可以去那边买。”

“让我看看你的烟。”詹姆斯先生拿过一条香烟，装着研究的模样，过了一会儿说：“你这烟好像是假的。”

“怎么可能呢?这是真烟。”店主像是被揭了自己的短处，迷惑地眨着眼睛。詹姆斯察觉店主不识烟，道：“请你打开一包看看。”

詹姆斯接过烟，抽出一支，指着烟丝说：“你看这烟丝，黄中带黑。这个牌子的真的烟丝是金黄金黄的。”

詹姆斯点着烟吸了一口说：“你抽抽这烟是什么滋味。真正的烟应该有一种清凉感。”

店主在他的再三攻击下，真以为自己进了假烟，詹姆斯乘机以50元一条的价格买了5条香烟。詹姆斯掌握了店主不识烟丝的信息后，虚拟“你这烟是假烟”，同样令店主同意了他的说法。