落秋文学

一切准备都是为了成交（第1页）

一切准备都是为了成交

乔·吉拉德说，成交是推销的目的，要想顺利成交，就要及时领会客户的想法。积极为成交做好准备。

◎及时领会客户的每一句话

华莱士是A公司的推销员，A公司专门为高级公寓小区清洁游泳池，还包办景观工程。B公司的产业包括12幢豪华公寓大厦，华莱士已经向他们的资深董事华威先生说明了A公司的服务项目。开始的介绍说明还算顺利，紧接着，华威先生有意见了。

场景一：

华威：“我在其他地方看过你们的服务，花园很漂亮，维护得也很好，游泳池尤其干净；但是一年收费10万元?太贵了吧!我付不起。”

华莱士：“是吗?您所谓‘太贵了’是什么意思呢?”

华威：“说真的，我们很希望从年中，也就是6月1号起，你们负责清洁管理，但是公司下半年的费用通常比较拮据，半年的游泳池清洁预算只有3万8千元。”

华莱士：“嗯，原来如此，没关系，这点我倒能帮上忙，如果您愿意由我们服务，今年下半年的费用就3万8千元；另外6万2千元明年上半年再付，这样就不会有问题了，您觉得呢?”

场景二：

华威：“我对你们的服务质量非常满意，也很想由你们来承包；但是，10万元太贵了，我实在没办法。”

华莱士：“谢谢您对我们的赏识。我想，我们的服务对你们公司的确很适用，您真的很想让我们接手，对吧?”

华威：“不错。但是，我被授权的上限不能超过9万元。”

华莱士：“要不我们把服务分为两个项目，游泳池的清洁费用4万5千元，花园管理费用5万5千元，怎样?这可以接受吗?”

华威：“嗯，可以。”

华莱士：“很好，我们可以开始讨论管理的内容……”

场景三：

华威：“我在其他地方看过你们的服务，花园侍弄得还算漂亮，维护修整上做得也很不错，游泳池尤其干净；但是一年收费10万元?太贵了吧!”

华莱士：“是吗?您所谓‘太贵了’是什么意思?”

华威：“现在为我们服务的C公司一年只收8万元。我找不出要多付2万元的理由。”

华莱士：“原来如此，但您满意现在的服务吗?”

华威：“不太满意，以氯处理消毒，还勉强可以接受，花园就整理得不尽理想；我们的住户老是抱怨游泳池里有落叶；住户花费了那么多，他们可不喜欢住的地方被弄得乱七八糟!虽然给C公司提了很多遍了，可是仍然没有改进，住户还是三天两头打电话投诉。”

华莱士：“那您不担心住户会搬走吗?”

华威：“当然担心。”

华莱士：“你们一个月的租金大约是多少?”

华威：“一个月3千元。”

华莱士：“好，这么说吧!住户每年付您3万6千元，您也知道好住户不容易找。所以，只要能多留住一个好住户，您多付两万元不是很值得吗?”

华威：“没错，我懂你的意思。”

华莱士：“很好，这下，我们可以开始草拟合约了吧。什么时候开始好呢?月中，还是下个月初?”

销售过程中及时领会客户的意思非常重要。只有及时领会了客户的意思，推销员才能及时做好准备，才能为下一步的顺利进行创造条件。

◎提问能使销售更顺畅

有一天，金克拉预定在南卡罗来纳州格林贝尔市进行演讲，他先向那里的一家旅馆写了预订客房的信。

他以为房间已经预订好了。可是，在踏入那个高级旅馆大厅的一瞬间，就觉察到情况不太妙。这是因为在大厅后方的告示板上有一段文字，大意是：“敬致旅客，10月11～15日请不要在南卡罗来纳州格林贝尔市逗留，因为这里正举行纺织品周活动。在一周内以格林贝尔为中心80公里以内的旅馆全都满员，房间都是一年前预订的。”

金克拉走近服务台，大胆地对分配房间的服务小姐说：“我叫齐格·金克拉，能不能让我查一下我的订房信呢?”