落秋文学

第三十二计 空城计（第6页）

回归：与产品创新相逆，推出“复古”新品。近年来，我国一些厂家推出三、四十年代盛行的旗袍，并再次流行，就适应了人们消费行为上的“怀旧心理”。

运用“反弹琵琶”这一谋略，要跳出传统或常规的思维框架，运用逆向或反向思维，掌握消费者的“跨越心理”，适时投放“跨越产品”。以适取时，以旧取奇，以新取实。

空城计运作的佼佼者

产品在市场上供不应求，造成缺货，怎么办?美国的绿巨人（GreenGiant）罐头食品公司与台湾的波蜜果菜汁之“空城计”能够给予答案。

绿巨人罐头公司以生产玉米及豌豆罐头出名，在其产品刚打入市场时，即委托广告公司代为策划整体的宣传策略，通过双方研究磋商后，才决定以身披树叶的绿巨人为诉求重点。绿色代表健康，巨人代表强壮的体魄，由此建立消费者对“绿巨人”的强烈印象。

因为绿巨人强壮健康的形象非常突出，因此上市不到一年，其知名度的普及率已直逼叶德狄斯奈的唐老鸭与米老鼠。而绿巨人食品公司的罐头食品销售量也大为上升。

由于市场需求出乎意料的繁盛，绿巨人公司产品的安全库存量无法在短期内立刻调整。适应广大的市场需求，于是广告代理商乃再度献计。一方面向消费者表明因产品大受欢迎，以致供不应求；二方面再稳固品牌的认识，防止竞争品牌乘虚而入。

该广告代理商乃设计出“脸红的绿巨人”图案，绿巨人在电视上变成红脸关公，对白是“很抱歉，因为我们的产品供不应求，我们感到难为情。”由于这则广告表现得非常幽默与出色，特别受消费者的好评，使绿巨人公司安全地渡过市场真空阶段，奠定下今日绿巨人公司独步市场的根基。

同此类似的是，数十年后的台湾亦同样出现波蜜果菜汁的“对不起!请稍等!”广告。

虽然两者立意相同，但波蜜果莱汁在电视画面与文辞的表达却略逊一筹。绿巨人以脸红来表示难为情；波蜜果菜汁则以一群年轻人高举波蜜，非常高兴地“对不起”，使人不得不对其“对不起”的诚意起疑心，而此对广告的接受程度上有挺大的关联。

在企业的发展过程中．产销之间的不协调时有发生，其大都因营运资金与安全库存间的矛盾而起。而在鱼与熊掌不可兼得的状况下，行销决策单位应非常注意以下三个事实：

（1）供不应求意味着行销策略的成功；

（2）情报灵通的竞争品牌随时有功袭计划；

（3）消费者的耐性是一定的。

为了防止虎视眈眈的竞争厂商趁机煽动等待购买的消费者转向购买，除了马上加工生产，以最快速的通向重要市场外；积极地发扬供不应求的意义实是最重要的课题。

山本临大事有静气

兵临城下，将至壕边，心里明明知道力量空虚，却又不作防备，倘若没有一点胆量是不敢使用空城计的。胆量，对于愚者，那是鲁莽的代名词；而对于智者，那就是成功，就可以干出一番惊天动地的事业来。在军事上如此，在商战中也是如此。

日本DC公司面临破产的威胁。其产品滞销，如果低价出售，公司就会元气大伤，一蹶不振；如果销不出去，公司的资金就无法周转。公司经理山本村佑的心理十分矛盾。

一天，美国一家公司要买DC公司的产品，付的是最低价格。山本村佑在谈判桌上摆了一个空城计：他一点不露声色，以静制动。中间，他叫人去寻问，去韩国的飞机票买了没有。示意他明天就要去韩国，要谈一笔大生意，表现出对美方这桩生意兴趣不大，成不成对他无所谓的样子。

对山本村佑这种淡漠超然的态度，美方代表是丈二金刚摸不着头脑，还是以原价买下了这批货。Dc公司得救了，人们都称赞山本“每临大事有静”。

“掺水股”的故事

在股票中“掺水”，发明人是聪敏过人而又心狠手毒的丹尼尔·德鲁。此人生于18世纪末的美国农村，1812年，美国南北战争爆发，一时狼烟四起、烽火连天。丹尼尔·德鲁也打着爱国的旗号，背井离乡、入伍参军，实际目的却是为了钱。战后，他如愿以偿，净赚了100美元，可实际上却没打过一次仗。这个时候，他还是一个少年。

几年以后，德鲁干起了贩牛的行当。他望着从远方买回的瘦骨嶙峋的牛，心里打起了小算盘。白天，他赶着这些牛拼命赶路，而且不让它们吃喝。到了晚上，这个年轻的牛贩子溜进牛栏，只见牛的大嘴正不停地蠕动，咀嚼着白色的唾液。显然这些牛是又饥又渴，可是这个狠心的牛贩子仍不给它们喂食喝水，而是把几袋盐撒在地上，那些牛饥不择食，张大嘴巴把盐都吃个精光，结果当然是更加饥渴难耐。

等快走到纽约肉市时，牛贩子终于给他的牛喝水了，一桶又一桶地让它们喝个痛快。当空桶全部搬走时，每头牛的重量都增加了50磅。屠宰商看到这些牛个个“膘肥体壮”，满意地以高价将它们全都买下。

德鲁几次三番地运用这种绝妙的“灌盐术”，很快就赚下了一笔资本，他用这些钱买了一家“牛头旅店”，专为赶牛人提供食宿，同时又向客户提供贷款，不久又经营起一家非正式的银行。此后，牛贩子开始进入实业领域。

这时候，他已是一个待人和气、土里土气的老头，至少表面上是如此，因而被人称为德鲁大叔。他玩起刚刚兴起的铁路股票，并且运用早年往牛肉中掺水的经验，又想法往这些股票中“掺水”，再加上其它种种欺诈手段，由此骗取了大量钱财。他还建立起当时赫赫有名的伊利铁路公司，乡巴佬德鲁大叔也因此成为华尔街举足轻重的人物。他本人认为往股票里“掺水”并不是一种欺骗手段，而是一种具有历史意义的创新，这从他的自传中就可看得出来，“人们听说过华尔街通用的所谓‘掺了水的股票’这个词的故事，华尔街这个词的出处就在这里。”洋洋自得之神态溢于字里行间。

所谓“掺水股票”，有时也称“掺水股”、“资本掺水”，它是指公司发行的面值大于实际价值的股票，亦即价值有水分的股票。这是在发行股票的过程中弄虚作假，从而骗取更多资本与创业利润的作法。这种作法最开始就是德鲁在与范德比尔特争夺伊利铁路公司时，无限制地发行伊利股票，从而使这种股票的面值远远高过其实际价值，掺入了许多水分。到了今天，人们又有所发展，如以下一些作法都可能产生“掺水股票”。

首先，有些股票不是以现金财产入股，而是以个人的社会地位、信誉、技术、经营管理能力取得公司的股票；

其次，在以财产入股的情况下，投资者高估了其财产的价值；

再者，公司对筹建公司发起人的报酬用公司股票付给；

第四，公司经营中用公司的股票代替现金支付股息，而实际上公司并无盈余。