落秋文学

谈判中洞悉对手心理（第1页）

谈判中洞悉对手心理

谈判不仅仅是有声语言的沟通，它还可以通过眼神、手及姿势等传达出更丰富、更有价值的信息。在谈判过程中，如果你更多地注意对手的非语言沟通——身体语言所传达的有用信息，这可能会更有助你获得谈判的成功。在谈判过程中，你的对手可能会出现下列一些行为：

1．抽烟斗者

抽烟斗者通常运用烟斗作为谈判的支持物。制衡这类谈判对手的策略是，不要急于吸引抽烟斗者的注意。当抽烟斗者伸手取火柴点烟时，这意味着他正在沉思，你应停止谈话的线索。等他点好烟开始吞云吐雾时，再继续你们的谈话主题，不过你还要尽量以很巧妙的方式让他摆脱烟斗，这对你是有利的。最容易的方法是注视烟斗。所有烟斗终究会熄灭的，必须暂时放在烟灰缸或烟斗架上，在对方有重新拿起烟斗的冲动之前，给他一些能够吸引他的东西，如一份报告、一份数据或一本小册子。

2．擦眼镜者

你的谈判对手摘下他的眼镜，开始擦拭时，这是适当停止的线索。因为擦拭眼镜是擦拭者正在仔细考虑某一争论焦点的暗示。所以，当擦拭开始时，不要再施加压力，让你的对手有足够的时间考虑，等他把眼镜挂上鼻梁时，再继续谈判。

3．松懈的对手

在谈判过程中，有些人不能好好坐直，眼神中流露出迷茫，给人一种垂头丧气的感觉。不过身体上松懈的并不意味着精神松懈，所以你不要怀疑他此时此刻的谈判状态，从而放松警惕，你应该尽量让谈判气氛变得紧张、严肃起来，最好的方法是用眼神的接触。你要谈判另一要点时，运用眼神接触并确定你的对手是否同意，不管是如何松懈的人，几乎都会对眼神接触有所反应。

4．紧张的人

一般第一次参加谈判的人大都有这种症状，他们在心理上排斥面对面的谈判方式。很明显的特征是神经紧张、焦躁不安，甚至身子僵直。他们的谈判措辞也过于僵硬、不自然。此时你能做的是放松对手的心情，让他有宾至如归的感觉，慌张不安只会给谈判造成障碍。

不妨换位思考一下，他们身处异地，可能会有一种放不开的感觉。你尽量把谈判场地布置得舒适一些，同时让气氛也变得轻松一些，你可以身体力行地松解领带，卷起袖子，暗示一切都很轻松舒适。如果你让这种紧张的气氛持续下去，一不小心，自己有可能受他们感染，也紧张起来，这样会令谈判双方都心存芥蒂，不利于谈判的进行。千万不要令这种事发生。记住，没人想紧张、焦躁。每个人都想拥有舒适愉快的感觉，所以如果你能消除对手的紧张不安，他会觉得好一点，对你心怀感激，这有助于谈判的成功。

5．频繁用手摸头的人

如果你的谈判对手总是在用手摸头，这就表明了他正在思考某些问题。因为大多数人在绞尽脑汁、欲理出头绪时常常用手去摸头。不过，由于各种情况的不同，有时是敲敲头，有时则搔搔头，也有时抓抓头发，或者以手掌揉太阳穴等等。此时如果他的手动作突然加快起来，说明他加快了思考的速度，手的速度与思考速度成正比。当新观点浮现的时候，抓头的频率往往也会随之加快。

6．膝盖发抖者

与膝盖发抖者商谈，常会分散你的注意力，不过它也有立刻呈现目标的好处；你必须让对方的膝盖停止发抖。如果你不这么做，谈判不会有任何进展。使膝盖发抖者停止发抖的方法是：让他站起来，去吃顿午饭、喝点饮料或散散步提提神。因为你知道现在你的对手坐着的时候会膝盖颤抖，所以你必须在散步、走路时完成交易。

7．注意紧张信号

直觉不是什么神秘的事物，它仅意味着一位有直觉的人有极大的耐心观察细节和行为的细微差异。关心你的对手，注意他的行为举止，如果事情进展不顺的话要有所警觉。任何迟疑、迟钝都可说是谈判失败的直接原因。如果真是谈判所谈问题造成的，对此障碍须采取必要的对策，试着从其他方式、角度来阐述你的论点。不过你的对手的反应，也可能因为其他因素，可能是你阐明你主张的方式或态度不适当。如果你的个性很强，那么可能你的对手因此而感觉不舒适，对你们正在讨论的所有问题变得极端敏感。注意咳嗽、弹指、转笔以及其他不耐烦和紧张的信号。只有克服这些消极举动，谈判才能顺利进行。

由此可见，在进行任何谈判时轻松地商议才是最理想的，不过事实上你不可能真正轻松。你必须时时刻刻观察你的对手，并不断地思考如何影响对方接受你的看法。不论你的对手是否由言语或揉弄头发向你传达信息，你必须对此信息做适当的反应，以保证谈判朝着有利于你的方向进行。