落秋文学

第十一章 成交重要观点回顾（第2页）

28、不同产品应该有不同的介绍方法。不但不同的业务员有不同的推销方法，就算是同一业务员在推销不同产品时也应该采用不同的方法。

29、不要蔑视竞争对手的产品。竞争对手成全了企业的成就。没有竞争对手的企业对市场的反应是盲目的，行动也是相当臃肿的。竞争对手往往成为了企业前进的方向。在和竞争对手的较量中，企业获得了较快的成长。对于业务员来说，对竞争对手的产品应该尊重，要认真了解竞争对手的产品，采取有针对性的产品介绍，然后获得市场。

30、不要夸大产品的价值。产品的价值是有限的，产品没有最好，只有更好。业务员向客户介绍产品的每一句话都可以看作是业务员对客户的一个承诺。既然是承诺就必须实现。如果业务员对客户说产品好，就应该拿出详实的资料来证明产品确实好或者通过实验来证明产品确实好。如果业务员对客户说产品比竞争对手的好，就要拿出资料来证明竞争对手产品不如本产品的地方。

31、利用从众心理。客户的从众心理是指客户在对产品的认识和行为上不由自主地趋向于同多数人相一致的购买行为。

32、利用求廉心理。求廉心理在消费者去购物场所购买产品表现得比较突出，在推销中表现得尤为突出。这主要是因为业务员进行推销就给客户一个廉价的信号。

33、利用客户的求名心理。求名心理是指相当多的客户在购买产品时，喜欢选择自己所熟悉的产品，而在熟悉的商品中，又特别喜欢购买名牌产品。在客户眼中，名牌代表标准，代表高质量，代表较高的价格，也代表着客户的身份和社会地位。

34、利用客户求新心理。求新心理是指客户在购买产品时，往往特别钟情于时髦和新奇的商品，即追求时髦的心理。客户通过对时尚产品的追求来获得一种心理上的满足。求新心理是客户普遍存在的心理，在这种心理左右下，客户表现出对新产品有独特的爱好。

35、满足客户的虚荣心。业务员一定要让自己的客户有优越感。毕竟每个人都有虚荣心，而能让人虚荣心得到满足的最好方法就是让对方产生优越感。

36、不同客户，对症下药。?对于不同的客户，应该采用不同的方法。业务员在进行推销的过程中，要仔细分析客户的类型，然后再采取有效的方法来和客户达成交易。

37、主动介绍必须讲究。业务员在面对客户时一定要把握主动。

38、注重行动讲究。抓住客户的心理，必须在行动上有所讲究。

39、理解客户的拒绝。客户拒绝业务员是再正常不过的事情，业务员一定要理解客户的拒绝。如果哪个业务员没有遭到任何拒绝，他肯定是还没有开始他的推销业务。因为在推销界，即使是世界级的顶尖业务员，也会屡屡遭受拒绝。

40、诚意感动客户。与客户达成交易首先必须有交易的诚意。记住客户的名字，了解客户的主要事迹和赠送给客户他们所喜爱的物品都是向客户表达诚意的好方法。

41、不要急于求成。业务员在与客户沟通的过程中，最忌讳的是急于求成。急于求成的业务员往往没有耐心倾听客户的意见，而不善于倾听的业务员很难取得成功。在他们看来，交易是否达成的关键在于他们怎么说。但是事实上是，成交的关键是他们怎么听。

42、沟通感情时必须注意：一是不要让谈判陷入困境，二是不要太快地同意条件，三是让客户觉得业务员没有进一步要求其购买的感觉，四是故作惊讶状，五是在达成交易时不要得意忘形，不要流露出轻松，不要放松对客户的戒备。

43、及时与需要再考虑的客户沟通感情。业务员所要坚持的原则就是要控制客户，而不是让客户控制自己。当业务员越能控制住客户，成交的可能性就越大。如果在一开始的时候无法掌握客户的心理，业务员就应该和客户的心理动向步步贴紧，尽量不让客户心理发生变化。

44、要不断地进行促成试探。促成不可能一次完成。

45、沟通感情，少谈功利。每一个业务员在走向客户之前都必须给自己一个告诫：我的目的是成交，但是手段是和客户建立良好的关系，在交谈的过程中要尽量避免功利主义。

46、让客户自愿达成交易。对于业务员来说，如果在没有取得客户的共识之前，客户任何仓促的同意都有可能导致事后的后悔或者是疑惑。

47、让客户感觉到自己把握着主动。不论业务员如何引导，在成交过程中发挥了多大的作用，千万不要忘记最后来做决定的还是客户。“让客户最后来做决定是业务员必须遵守的成交准则，因为客户才是成交利益的带来者，客户在成交中如果处于被动地位，他就很难有耐心将整个成交进行下去。

48、不到最后关头，绝不轻言放弃。业务员在遭到客户全然拒绝以前，他永远有反败为胜的机会。业务员只要能够做到不到最后关头绝不轻言放弃，就容易取得成功。

49、殷切叮嘱，让客户动心。业务员通过殷切地叮嘱客户，以便能放松心情，并使客户的心情放松，使得交易自然达成。

50、千万不要贸然打断客户的话。在与客户沟通感情的过程中，一定要注意不要贸然打断客户的话，即使客户说错了，也不要当众指出来。因为交易达成的关键并不是谁对谁错，而是客户是否觉得业务员诚实可信，值得交往。

51、说话技巧的底蕴是真诚。业务员说话的魅力并不在于说得多么流畅和滔滔不绝，而在于是否善于表达真诚！最能推销产品的业务员肯定不会是一个口若悬河的业务员，而是善于表达真诚的业务员。当业务员用十分得体的话来向客户表达出真诚时，他自然能赢得客户的信任，进而建立起信赖关系。

52、虚心接受客户的批评。当业务员有错，客户指出来的时候，业务员就要虚心地接受客户的批评。客户和业务员的交往中，猜疑和警戒的成分较多，所以当客户说出业务员的缺点时，接受其内容是很次要的问题，关键问题是必须首先承认客户的指责，以此来软化客户的态度，减弱其攻击的力量。

53、不要在某个客户身上纠缠不休。业务员进行推销的过程中始终要记住，不管你推销能力有多强，技巧有多高明，决心有多坚定，你都有被拒绝的可能。而且这种可能性是相当大的。按照有关统计资料显示，一般来说，被拒绝的占90%，最后成交的不到10%。所以业务员一定要有被拒绝的准备，不要在某个客户身上纠缠不休。

54、一个优秀的业务员达成一笔交易往往会有三笔财富。一笔财富是工资和提成，另一笔财富是经验的积累，第三笔财富是良好的客户关系。正如前面反复强调的，对于一次推销活动来说，业务员的成功标准其实很简单。如果没有实现产品销售，也没有和客户保持良好关系，这次推销活动是失败的；如果没有实现产品销售，但是和客户保持了良好的关系，这次推销活动就是还没有成功；如果实现了产品销售，没有和客户保持良好的关系，这次推销活动刚刚及格；如果实现了产品销售，和客户又保持了良好的关系，这次推销活动比较优秀。