落秋文学

第十章 诚信要看清诚实守信能生财（第2页）

1964年东京奥运会后出现生产过剩情况，松下电器产品堆积如山，为此松下召集全国营业所所长、销售公司及代理商店经理共270人，在热海的新富士酒店开会。会上松下坦诚向在座的客户道歉:“到现在为止，我终于明白了，一切原因都出自松下电器。实在非常抱歉，我向各位请罪了。”

松下当即表示:“我们要从根本上重新考虑，包括双方交易的条件，以报恩之心进行彻底改革，重新开始。”他的话说得非常诚恳，说到后来，声泪俱下。面对这样一位70高龄的老人，与会客户深受感动，后来大家纷纷在会上检讨自己的不足，为松下电器渡过难关献计献策。把顾客的利益放在重要的位置考虑，松下电器不管别人怎么样，坚持每年都降价，这一做法使其产品具有了较好的社会信誉。在经济出现危机时，对此有所忽略，引发信誉危机。松下自省后向客户道歉并重新调整，再次凭诚心挽回了信誉。

无独有偶，香港著名企业家、华人首富李嘉诚，也有不少诚信故事。

1986年，李嘉诚决定以私人出售方式，在伦敦把自己旗下的香港电灯公司股份中的10%套现脱手。当时，他下属的和记黄埔董事兼经理马世民劝他等一等再说，因为马世民知道香港电灯公司不久就要宣布获得了丰厚的利润，建议等消息宣布后股价上涨再抛出，那样的话获利会更大。

李嘉诚与香港电灯公司有着一段不同寻常的关系，是他将香港电灯公司从英资中“智取”过来的，“港灯”公司于1889年注册成立，是香港第二大电力集团。1982年4月，置地集团以高出市价31%的条件，完成了对“港灯”公司的收购。然而到了1983年，香港地产全面崩溃，置地集团陷入空前危机，为了“丢车保帅”，该集团决定抛出“港灯”公司。

急于出售“港灯”公司来还债的置地集团见大买家李嘉诚按兵不动，终于沉不住气了，他们主动找到李嘉诚商谈此事。1985年1月21日，置地公司代表前往长江实业兼和记黄埔公司主席李嘉诚办公室，商议转让股权问题。

16个小时后，双方达成协议，和记黄埔以2。9亿港元现金收购置地持有的34。6%的“港灯”股权。按协议需在2月23日前付清款，但和记黄埔在2月1日就全付清了。置地因此应返还对方利息1200万港元，和记黄埔只收了400万元，充分显示出长江实业系的王者风度。

李嘉诚斥巨资收购“港灯”公司，对恢复香港人对香港的信心起了较好的作用。时隔一年，当马世民要他等赢利消息宣布后再出售时，李嘉诚没有采纳马世民的建议，仍按原计划操作。

在李嘉诚看来，等消息宣布再出售，获利自然会更大，但那只是对他个人而言。他认为如果能让投资者得到利润，以建立公司的名誉使日后的销售更为容易，牺牲一点个人利益是值得的。像李嘉诚这样能考虑投资者的利润的老板，在当今商界中已经越来越多，因为他们也懂得，客户是“上帝”，是企业的贵人。有福更要同享，顾客只有次次都能尝到甜头，才能一心一意地跟着商家走。

4。舍利取义而不是见利忘义

诚信是最好的广告。别人会因为真诚的言行、高尚的职业道德和良好的信誉愿意和你合作，顾客被你的诚信打动，乐于光临。只有这样才能挖掘出所有的“钱”能，才能有长远的“钱”途。

对于一个想赚钱的人来说，诚信永远是摆在第一位的，没有哪家百年老字号是靠欺骗来享誉百年的，也没有哪个人能靠欺骗在商场中游刃有余一辈子，无论古今中外都是如此。

蔡继有是香港新华集团董事会主席，是香港有名的海产大王。蔡氏家族主要经营出口急冻海产品，此外还有粮油、地产、贸易等业务。新华集团20世纪80年代后成为大型跨国企业，蔡氏家族资产估值已超过30亿港元。奠定集团贸易坚实基础的是与日本人的海产生意，蔡继有为建立与生意伙伴的友情，牺牲了不少自己的利益，但获得了更长久的利益。

蔡继有原籍广东中山县，1929年生。蔡氏的祖先世代务农，家里一直比较穷。

从1950年开始，21岁的蔡继有做起了海产生意。他先向乡亲们赊海产品，运到澳门出售之后再结账，从中赚取差价。

1954年蔡继有到澳门做生意，第二年他的妻儿获准到澳门与他团聚。一家人从澳门贩些鱼类、海产到香港去卖。1957年他在香港西环的贝介栏市场开了“华记栏”，做起了渔栏的批发生意。到了20世纪60年代，他的生意做得不错，但还只是小富而已。蔡继有真正大富起来，是在和日本人做海产生意之后。从他的经商之道来看，也是靠诚信赢得别人支持的。

1965年，蔡氏在田湾租了一个4000多平方英尺的加工场，把员壳类的海产急冻，再售给贸易商运销日本。两年后，为了扩大经营，蔡氏购入“华记冻房”，建立起海产急冻业的“桥头堡”。

为了避免中间商从中渔利，蔡继有决定自己直接和日本人做生意。但蔡继有没和日本人打过交道，能否成功也没有底。他是那种敢想敢干的人，打定主意后他拿了一袋冻虾样品，径直来到日本一家株式会社驻香港办事处，拜会办事处负责人。日本这家公司知道蔡继有的来意后，并没有立即表态。

蔡继有耐心地解释为何要不经过中介商而直接与日本人做生意，日本人也知道其中的道理，因为这对双方都有利。但老练的日本商人立即问道:“你能给我们什么优惠条件?”

“如果贵公司有意合作的话，我们可以先收八折货价，等你们收到我们发出的货，验收满意后，再缴余款。”

在当时，只付80%的货款是很优惠了，而且剩下20%余款蔡继有让对方感到满意后再付，更是心诚之表现。日本商人很高兴地握着蔡继有的手说:“你的条件确实比一般人优惠，看得出来，你是诚心诚意要和我们做生意。既然对我们双方都有好处，我们决定和你做生意!”

在生意上，蔡继有常常考虑对方的利益，日本这家株式会社的人对蔡继有非常信任，日本人觉得蔡继有讲信誉、重友情，是个难得的生意伙伴，他们之间的生意越做越大。这样，蔡继有成功地打开了直接运销海产品到日本的渠道，生意越做越红火。蔡氏家族的生意上了正轨，此后才真正发达起来。

用诚信经营的蔡氏家族得到了日本商人的肯定和合作，这种信任是用钱买不来的。一个人如果想把生意做大，做长久，只有老老实实地靠着点滴建立起来的信任才能成功。

做人要诚实，做生意更要以诚为本。虽然人人都说“无商不奸”，但是又有几个奸商能把生意经营得红红火火，维持得天长地久呢?做生意需要精明，但精明不等于欺骗。很多人认为说谎、吹牛等“非常”手段在商业上是值得一用的，甚至认为是必需的，这也是为什么夸大事实的广告充斥在各个角落的原因。商家纷纷掩饰自己商品的缺点，却把优点说得天花乱坠，可当他们的钱包鼓胀一点的时候，人格也随之降低了一分。把欺骗作为挣得财富策略的商人，迟早有一天会原形毕露。

5。经商也要守住道德底线

生意场好比一张网，你和顾客也就是网上的结，完全是一种共存共荣的关系。若是贪图近利，或者欺骗老客户或者趁某种有利的机会从老客户身上狠捞一把，或拖欠老客户的贷款长期不还，甚至准备赖账，如此等等，你的生意就算做到头了。

人做生意要讲职业道德，对社会当然有好处，即使对于生意人自己呢，也是好处多多的。

现任旅港福建商会理事长王为谦，祖籍是福建晋江。1950年获准出国，本来想去菲律宾谋生。因入境手续受阻，滞留香港，在一家侨民公司打工，后因公司倒闭，面临失业。

1953年，王为谦用自己的积蓄加上亲朋好友的支持，创办了香港新元贸易公司。王为谦不懂英文，唯有通过散居东南亚的福建乡亲，做一些进出口贸易。最初，公司资金不足，幸获朋友支持。当时，公司的进出口贸易采用赊账形式，分期付款，双方唯一凭借的就是一个“信”字，“一个人没有信用，他就难以立足”是王为谦的口头禅。

一次，公司一批货物运到菲律宾，交了货，却收不回钱。资金周转失灵，公司面临倒闭。由于在商界有着良好的声名，王为谦得友人援助渡过了难关。

王为谦以贸易起家，从不贪暴利、乱加价宰人，而是薄利多销。来价多少，自己应得利润多少，-一告诉贸易伙伴，待人以诚，建立了一批长期客户。当时有两家日本电器厂商，看中王为谦诚实可靠，进取心强，愿意将电器产品交给新元开拓海外市场。其后王为谦成为TDK的总代理，生意向多元化发展。

经40多年的创业、发展，王为谦创办的新元贸易公司在香港、祖国大陆、印尼、美国、加拿大等都有子公司或分公司。谈起这一商业王国的建立，王为谦总是自谦地说:“还差得远，我谈不上成功。我的经历，只能说是一部充满艰辛的创业史。创业之初我手头无钱，但我坚持对人处事，以信、诚、勤三字相待，这三个字是我取得一点成绩的出发点与根本。”

在商言利，天经地义。但是，经商的主体毕竟是人，是人就不能违背起码的道义良心。古人说:“君子爱财，取之有道。”讲的就是赚钱要守住道德的底线。

与王为谦做生意不同的是，现在一些商人却求财心切，总幻想发一笔横财，一举成为大富豪。只可惜无横财可发，于是乎，就在日常生意中搞一些见不得阳光的勾当。譬如对外地来的顾客，或者不懂行市的顾客，总要想法“宰他一刀”，有些人甚至不择手段，以假乱真、以次充好、坑害顾客。这些人大概都有一个自欺欺人的想法:世界那么大，来往顾客那么多，“宰”了你一个，还有后来人。这样的想法既可笑又可耻。世界的确是大的，但世界有时又很小。按照“8020”法则，你的大部分销售额是来自于一小部分常客。你“宰”了顾客，你的回头客就会减少，“宰”人越多，回头客就越少。世界上恐怕少有上了当还不自知的人，上当后迟早是要醒悟的。明白自己上了当的人，还会再上你的门吗?若再上门就肯定是找麻烦来了。因此，贪图近利，坑害顾客，不仅为国法所不容，还会自断财路。

“宰”顾客易做死自己;“宰”自己的生意伙伴，那就更易做死自己。每一个经商者都或多或少有自己的生意伙伴，要么他从你这里进货，要么你从他那里进货，或者互相之间有某种服务关系。

对待生意伙伴必须始终抱着互惠互利的原则，自己要赚钱，也要让人家有钱赚，生意才能长久做下去，这是一个最基本的道理。千万不能利令智昏，连立足的东西都不要了。

6。骗人之心不可有，防人之心不可无

纵横商海的人在与人打交道时要留个心眼儿，别因为过分相信别人而入了骗局。

在商场中被人骗的故事可以说是不胜枚举，商海中摸爬滚打的商人几乎每个人都能道出几段“辛酸血泪”史，轻的破点小财，重的血本无归，一蹶不振。