落秋文学

第六章 灰太狼战术篇 成大事一定要先谋（第2页）

（1）了解自己企业的基本概况。具体包括企业的发展历程、经营宗旨、市场策略、生产规模、产品结构以及在同行中所处的地位，行业的发展前景，优势劣势等。

（2）熟知自己所销售及竞争对手的产品。具体包括：产品的制造和生产工艺，性能特点、规格参数、功能配置，产品价格、付款条件，产品的交货时间、安装工期和保修期限、维护保养等。

（3）了解和熟悉你的客户群体。具体包括：了解客户公司其企业的性质和资本情况，历史背景、经营宗旨和市场策略，经营状况和营业范围，信用程度和财务状况，行业地位，采购政策。对于你即将接触的具体项目负责人与采购负责人，则还应了解该客户的性别、年龄、脾气秉性、个性特点、购买心理、职业经历等方面的信息。

（4）跟进项目的具体信息。具体包括：项目投资的资金、主要股东、项目定位、主要竞争对手，项目的工程进度、操作方式以及对投标单位的具体要求等方面的信息。

只有对市场行情有非常清楚的认识与把握，清楚地知道自己的产品在同行业中所处的地位、状况，产品的技术特点及优劣势，清楚地了解市场上同类产品和其他竞争对手的相关情况，了解整个项目运作的具体流程、操作方法，才能真正做到知己知彼，百战不殆！

智狼悟道

“知己知彼”是“百战百胜”的前提条件，只有对双方的情况尽可能洞悉，才能捕捉到更佳的商机，为自己的商业活动找到更合适的突破口，取得市场竞争的更大胜利。

狼谋狼策战术3：忍耐，忍耐，再忍耐

狼在猎食的过程中，表现出来的耐性令人感叹佩服。灰太狼一句“老婆，心急吃不了小肥羊！”足以反映出他的忍耐力。

忍，是一种韧性的战斗，是一种永不败北的策略，是战胜人生危难和险恶的有利武器。人生需要耐心和等待。在等待中煎熬，在等待中获取，在等待中成就，在等待中喜悦。忍耐是意志的磨炼、爆发力的积蓄，狼性的忍耐就是一种对机会的等待。“小不忍，则乱大谋”，当发生什么事情时，千万要稳健，不要逞一时之快而坏了大计。

有一位年轻人毕业后被分配到一个海上油田钻井队工作。在海上工作的第一天，领班要求他在限定的时间内登上几十米高的钻井架，把一个包装好的漂亮盒子拿给在井架顶层的主管。年轻人抱着盒子，快步登上狭窄的通往井架顶层的舷梯，当他气喘吁吁、满头大汗地登上顶层，把盒子交给主管时，主管只在盒子上面签下自己的名字，又让他送回去。于是，他又快步走下舷梯，把盒子交给领班，而领班也是同样在盒子上面签下自己的名字，让他再次送给主管。

年轻人看了看领班，犹豫了片刻，又转身登上舷梯。当他第二次登上井架的顶层时，已经浑身是汗，两条腿抖得厉害。主管和上次一样，只是在盒子上签下名字，又让他把盒子送下去。年轻人擦了擦脸上的汗水，转身走下舷梯，把盒子送下来，可是，领班还是在签完字以后让他再送上去。

年轻人终于开始感到愤怒了。他尽力忍着不发作，擦了擦满脸的汗水，抬头看着那已经爬上爬下了几次的舷梯，抱起盒子，步履艰难地往上爬。当他上到顶层时，浑身上下都被汗水浸透了，汗滴顺着脸颊往下淌。他第三次把盒子递给主管，主管看着他慢条斯理地说：“把盒子打开。”

年轻人撕开盒子外面的包装纸，打开盒子——里面是两个玻璃罐：一罐是咖啡，另一罐是咖啡伴侣。年轻人终于无法克制心头的怒火，把愤怒的目光射向主管。主管又对他说：“把咖啡冲上。”此时，年轻人再也忍不住了，“啪”地一声把盒子扔在地上，说：“我不干了。”说完，他看看扔在地上的盒子，感到心里痛快了许多，刚才的愤怒发泄了出来。

这时，主管站起身来，直视他说：“你可以走了。不过，看在你上来三次的分儿上我可以告诉你，刚才让你做的这些叫做‘承受极限训练’，因为我们在海上作业，随时会遇到危险，这就要求队员们有极强的承受力，承受各种危险的考验，只有这样才能成功地完成海上作业任务。很可惜，前面三次你都通过了，只差这最后的一点点，你没有喝到你冲的甜咖啡，现在，你可以走了。”

忍耐，大多数时候是痛苦的，因为忍耐压抑了人性。但是，成功往往就是在你忍耐了常人所无法承受的痛苦之后，才出现在你面前的。千万不要只差那么一点点就放弃了。

林肯早年因出言尖刻而几乎与人决斗。但随着年岁渐增，他日趋成熟，在非原则性问题上总是避免和人发生冲突。他曾说：“宁可给一条狗让路，也比和它争吵而被它咬一口好。被它咬了一口，即使把狗杀掉，也无济于事。”有时候，我们确实需要另外一种策略：有效地忍让，随它在路上狂吠，你走路可能更快些。生活就是这样，该忍耐的时候就得忍耐。

林肯身材瘦高，腿长，比例不太协调，一位同事讥笑他：“一个人的两条腿应该多长？”林肯回答：“至少应该碰得到地面。”林肯的回避显示出他克制、忍耐的胸襟，至今仍为人们引为美谈。

忍耐是一种策略，做人就要培养一种大度的心态。懂得忍耐有利于成就事业，意气用事会错失良机。对一般人来说，忍耐是一种美德，对商人来说，忍耐却是必须具备的品格。有的人能赚钱的一个重要原因就是懂得忍耐。为了能赚钱，他们忍受种种痛苦：浪迹天涯、抛妻别子的思乡之苦，脏活累活苦活全干的身体之苦，屡遭白眼与冷嘲热讽的心理之苦，等等。古人所说“和气生财”，就是指透过忍耐达到和气的目的。任何时候，冲动都是我们最大的敌人。能忍人所不能忍之辱，才能为人所不能为之事。

智狼悟道

屈从是思想的大敌，也是自由的狱吏。然而，对于一个胸怀大志的人而言，保持必要的屈从与忍耐，恰恰是一条屡试不爽的成功策略。

狼谋狼策战术4：在最佳时机出击

抓羊吃羊是狼的本性，是狼穷其一生所追求的事业。弱肉强食本就是自然界的生存法则。为了自己的事业，灰太狼付出了大量心血，想了很多点子，搞了很多发明创造，选择一切可利用的时机迅速出击，虽然羊羊们是手到擒来，然而最后都从锅里逃走了，这是剧情安排，你能说灰太狼是真的无能吗？

狼是草原上最有耐心寻找和等待机会的战神，每抓住一次机会，就非得把攻击对象榨干不可。在白天，一条狼盯上一只黄羊，先不动它。一到天黑，黄羊就会找一个背风草厚的地方卧下睡觉。这会儿狼也抓不住它，黄羊身子睡了，可它的鼻子耳朵不睡，稍有动静，黄羊蹦起来就跑，狼也追不上。一晚上狼就是不动手，趴在不远的地方死等，等一夜。等到天亮了，黄羊憋了一夜尿，尿泡憋胀了，狼瞅准机会就冲上去猛追。黄羊跑起来撒不出尿，跑不了多远尿泡就颠破了，后腿抽筋，就跑不动了。那些老狼和头狼，就知道在那一时刻能抓住黄羊。

对于狼来说，猎物出现的时机，是稍纵即逝的。如果不及时采取行动，猎物就会消失得无影无踪。“机不可失，时不再来”，“不是不报，时机未到”，时机到了才能出手。无论是等待还是创造，机会就是代表希望。我们人生活在同一个世界里，一生中到底已有多少个机会从我们的身边溜过，而我们又抓到了多少？

生活中有这么一个基本法则：机会总是青睐那些善于识别并且能够抓住它的人。成功人士不仅比常人抓住了更多的机会，他们还能够创造属于自己的机会。

1981年，英国王子查尔斯和王妃黛安娜要在伦敦举行耗资10亿英镑、轰动全世界的婚礼。

消息传开，伦敦城内及英国各地很多商人都绞尽脑汁想利用这一千载难逢的发财机遇。有的在糖盒上印上王子和王妃的照片，有的把各式服装印染上王子和王妃结婚时的图案。但在诸多的经营方案中，谁也没有超过一位经营“望远镜”的老板。

这位老板想，人们最需要的东西就是最赚钱的东西，一定要找出在那一天最需要的东西。

盛典之时，将有数以万计的人观看，许多人由于距离远，而无法一睹王妃尊容和典礼盛况。这些人那时最需要的不是购买一枚纪念章、买一盒印有王子和王妃照片的糖，而是一副能使他看清楚景物的望远镜。于是，他突击生产了一大批简易望远镜。

那一天，正当成千上万的人由于距离太远看不清王妃的丽容和典礼盛况，急得毫无办法的时候，老板雇用的大量卖望远镜的人出现在人群之中，高声喊道：“卖望远镜了，一英镑一个！请用一英镑看婚礼盛典！”顷刻间，望远镜被抢购一空。不用说，这位老板发了笔大财！

机遇对任何人都是公平的，就看谁抓得准、用得好。其实，在这个事例中，众多的英国企业也不是没有去抓机遇，只是因为他们没有抓准，所以也就没有抓牢。而生产简易望远镜的那位老板才是真正抓准、抓牢了机遇的人。说到底还是那位老板比别人研究得更细一层，他看准了那一天人们最大的需求同时也是最需要的东西——望远镜。

正如一位营销大师所说：“市场的胜利者，是那些认真分析市场，有效利用信息，善于抓住机遇、把握机遇的人。”

有这样一个人，策划一本书，赚了一千万元。

主人公叫崔广宇，29岁的年轻人，此前策划出版过10余本书。那么这本让他狠赚了一大笔的书又是怎么策划出来并推销出去的呢？

其实过程很简单，主人公近几年接触了“纳米”这个概念，出于求知欲和好奇心的驱使，找了些资料了解它，随即发现这个东西很神奇，可能改变这个世界。他进一步了解到，关于纳米的研究，世界上刚兴起不久，若以发表的研究论文算，中国可以排到第四名。

显然，受到科学家重视的纳米技术，也是人们关注和急欲了解的焦点，于是他收集资料，组织写作人员，编写了一本科普介绍类的书册——《纳米世纪》。

后来，主人公遇见了美国西蒙新经济基金会的中国区代表麦克，经过几番讨价还价，以1300万元人民币的价格，出售了该书在美国的出版权。