落秋文学

第八章 讲究策略推销自己（第4页）

当一位能干的人寿保险经纪人出色地实施了这种控制技巧的时候，他就是为顾客提供了优质服务；不仅如此，还能让顾客欣赏这样的行为。就像教授给学生授课一样，经纪人说：“在过去几年中，保险业发生了很多变化。如果您不介意的话，我想花几分钟时间简单回顾一下我认为与您有关的情况……”以此作为开篇，他就可以接着解释顾客能从人寿保险中得到什么样的好处，顾客为什么应该购买分期保险等等。“现在，让我告诉您一些重要的税率变化，我相信它们对您有所帮助。”经纪人接着说。由于经纪人精神集中，对方也就被吸引过来，听他的见解。

在随后的推销中，他又说：“我想问您几个问题，以使我能更多地了解您，并且提出我的建议。”他的问题可能就像这样：“您的工作性质是什么？”“您的年收入大致多少？”“您对孩子的教育有什么计划？”或者“在过去的五年里，您看医生一般是出于什么原因？”注意，在提问的时候，推销员要提示、启发顾客放松地对待你的口试。这种运用得当的控制技巧代表着一种高水平的专业推销能力。

成功的推销员吉拉德就是这样说的：推销时要精力集中，一旦我的眼睛正视着顾客时，他一定会感受到我的注意力集中在他身上。我把别的一切杂念都抛在脑后，我不允许任何想法来分散我的精力。从我和顾客握手、做自我介绍的时候起，没有什么能把我的眼光从顾客身上移开。

即使有五辆消防车在门外呼啸而过，我也不会转过头去。我曾看见别的推销员一听到警报声或撞击声就冲到窗户边去；我还看见有的推销员欣赏某位顾客小姐美丽修长的双腿时，眼珠都快鼓出来了！要是我生活在西海岸的话，即使发生大规模的地震，我也不会失去镇静，丢开我的顾客。

我为什么要如此控制局面？首先，我可以让顾客也集中精力，我在观察他的每一个动作，聆听他的每一句话。但是我得承认，我并不是总能这样。倒不是因为我不想做到，而是缺乏一种清醒的认识，结果导致被外界的干扰分了心，走了神。

幸运的是，只有一次失败的生意给了我宝贵的教训，那是在我推销生涯的早期，一位几乎没有受过正规教育，靠白手起家成功的承包商走进我的办公室，他说他很有兴趣买一款设施齐备、最新型的车。谈到一半的时候，他开始对我讲起他的儿子。他儿子名叫吉姆，是密歇根大学的医学预科生。这位承包商显然很为自己的儿子骄傲，但是在他跟我说话的时候，我却走了神，因为办公室外站着一群推销员在高谈阔论，而我又没有关上门。我忍不住去听门外的笑话，但我知道这样做有失礼貌，所以在承包商吹嘘自己儿子如何深受系主任器重，如何参加校运会时，我仍不时地点点头。我以为他会感到我似乎在留心听他讲话。

然而，当我们回到正题，谈起他要买的车时，我发现他已经态度冷淡，我立刻就意识到有什么地方不对劲。结果，他突然站起来说：“吉拉德先生，我们谈得够多的了。”说完就走了出去。这就是我们谈判的结局，我的天！

晚上回家时，我一直在思索自己到底做了些什么。整个晚上我都忍不住想那次推销的情形。后来，我决定给那承包商打电话问个究竟。

“这是怎么啦？”我问他，“到底是什么使您气冲冲地走了出去？”

“没什么，”他回答说，“因为我从别人那儿买了我想要的车。”

“您说什么？您为什么要那样做？”我急了，“我和您做的那笔生意真是糟透了？”过了一会儿，我又语调柔和地问：“是不是我做错了什么？”

“你为什么要问这个问题？”

“因为我一直希望自己做得更好。要是我做了什么冒犯您的事，请告诉我，以免我再次犯错误。”

“吉拉德先生，我告诉你是怎么回事。”他口气严峻地说。“你不停地看门外，显然你不想听我说起我的儿子，倒是更有兴趣听那些推销员讲笑话。我讨厌你那样做！”

我顿时哑口无言，倒不是因为我想不出该说什么，而是我对自己感到羞愧。沉默了一会儿，我压低声音说：“您说得完全正确，是我的错。您知道我想说什么吗？我想说我不配得到您的生意。在您挂电话之前，我想让您知道，我认为您有权利为您的儿子感到自豪。吉姆听起来也像是位优秀的年轻人，我相信他将来会成为一名出色的医生。我真心地感谢您对我说的话，使我学到了宝贵的东西，我只希望有一天您能再给我一次机会。”

两年以后，他果然又走进了我的办公室。他说：“你好啊，乔，我现在就再给你一次机会。”结果，不仅他自己买了一辆我的车，而且他的儿子也托他买了一辆。虽然那一次我只是无意识地没关上门，但从那以后，我一直注意在与客户谈话时关上房门。

几年以前，一位年轻的推销小姐请我观察她做一次推销。“我一定做错了什么，乔。”她说，“可我就是不知道错在哪儿。”

我发现她在整个推销中没有说错任何话，推销进展也顺利，她自己的自信程度也很高，可是最终未能使生意成交。

“乔，我做错了什么？”她问我，“那人想买一辆新车，而且他也买得起，我的推销似乎也不错，可……我到底哪儿做得不对？”

“贝蒂，你做得对，你做的所有别的事都对，可是你犯了一个致命的错误。我想你自己肯定没有意识到。”

“是什么？”她急切地问，“我想知道。”

“我数了一下，你一共看了六次手表。每次看的时候，你的顾客都有些不悦，总要沉默一会儿。他一定在心里想：‘她可能把时间花在别人的事情上，而不是跟我谈话。’好了，就这些。他觉得你想尽快摆脱他。”

“说实话，我并不在乎什么时间，这只是我的一个坏习惯。你说得对，我不会再那样了。”

几个星期之后，她已经充满热情地作推销了。

精神集中意味着你对这件事情很重视，对方也就觉得你尊重他，他也就会与你进行思想沟通，愿意接受你的思想，最终使推销有个结果。所以，你要懂得精神集中就是控制局面的最有效地方法和策略。

8．关键环节策略

推销中最关键的工作就是要找出对方最基本的需要，然后紧抓住不放，就能够取得成功。

能不能推销成功，就看你能不能抓住关键点，抓住了关键，你就可以四两拨千斤，花最少的气力获得最大的收获。

抓关键点最大的秘密就是多听对方说，从对方的话语中抓住关键点。

第一个说出关键点的秘密的人是林肯。林肯深知找出关键是获取成功的首要条件。他谈到自己的律师生涯时说：“作为一名律师，我在每个案件中都要面对许多的事实；我之所以赢得辩护，是因为我能从中找出关键的几点并以此攻击对手。”

林肯作为杰出的律师，办过许多著名的案子。其中一个便是罗克岛铁路案。在这件官司终审那天，对方律师花了两个小时总结自己的主张。倘若林肯对他提出的每一点都针锋相对，也得花去两个小时，而这可能让陪审团感觉受到愚弄。林肯明智地放弃了许多有利的地方，他抓住事情的关键点只用不到一分钟的时间向陪审团作了说明。结果，他赢了。这说明林肯对关键点的把握非常准确。

遗憾的是，有成百上千的推销员，他们对关键点竟然熟视无睹。那么，何为关键点呢？简言之，关键点就是客户最基本的需要，是他所关心的最重要的东西。要想在推销中把握住关键点，你就必须少说多听。

你要你的客户尽可能地多说。只要他们说出来四五条不买你推销的保险的原因，你就能够稳操胜券。你大可不必急着卖出保险，要在每一点上对其提问，最终说服他们。

顾客所说的四五条原因中必然有一条是关键点。