落秋文学

第五章 积极社交推销自己（第7页）

科学的观察方式，要求观察路线要正确：先上后下、先表后里、先局部后全部、先个别后整体等。注意力的分布要合理，视觉和听觉要密切配合，观察与判断也要有机地结合起来。

有一位颇有成效的推销小姐，不光善解人意，而且敏感性很强，能准确地从对方的沉默中窥见对方的思想状况与内在意图。当别人问到她是怎样去把握对方沉默不语时的思想时，她说道：“只要你留心观察，你就会发现对手虽然沉默不语，但你从他的神态和表情变化中能够发现内心思想感情的变化。比如在正常情况下，顾客坐着的时候总是脚尖着地的，并且静止不动，但一到心情紧张的时候，对方的脚尖就会不由自主地抬高起来，因此，我只要看到对方脚尖是着地还是抬高，就可以判断他的内心世界是平静的还是紧张的。又如，在正常状态中，吸烟的人熄灭烟蒂大都保留一定的长度，可是一到非正常的情况下，剩下的烟蒂就可能很长。所以，如果你发现对方手中的烟蒂还很长，却已放下熄灭了，你就要有所准备，对手可能打算告辞了。”从这位推销小姐的一席话中，可以看出她有何等观察入微的工作作风，这也道出了她做到成功推销的个中奥秘。

一个从事推销工作的人必须具备较强的社会交往能力，在任何场合都能应付自如、见机行事。社交能力是衡量一个推销员能否适应现代开放社会和做好本职工作的一条重要标准，推销人员要善于与各界人士建立亲密的交往关系，而且还必须懂得各种社交礼仪，比如日常生活礼节、外事交往礼节、各种宴会聚会礼节、公共场合礼节。在与顾客洽谈过程中，往往有些问题在正式谈判场合不能得到解决，而在社交场合却能得到圆满解决。

从某种意义上说，推销人员应是社会活动家，他必须视整个社会为自己工作的天地，具备与各式各样的人交往的能力。善于交际除了具有经验和阅历外，还要占有大量的信息，寻找一个双方都感兴趣的话题，在自己的周围吸引一批忠实的听众朋友。熟练的推销人员不能满足于只给对方留下热情非凡的印象，道别后就结束一切交际，而应该是一旦结识了新朋友，就需要不断巩固这种交往关系，使之常新，并成为永久的朋友。一些富有经验的推销人员在收到别人的名片后就着手建立一个档案，记下此后双方交往的情况，定时检查总结，找出哪些朋友关系冷淡了，出自什么原因，是不是自己没有主动联系，还是对方来信没有及时回音。顾客由于受到推销人员的尊重，他对于今后买卖双方的合作也会充满信心。

为此，在推销活动中，应注意做好以下几点：

待人热情诚恳，行为自然大方。

能设身处地站在顾客立场上考虑问题，体谅顾客的难处。

有自制能力，能控制自己的感情，能沉着、冷静地处理问题。

既有主见，又不刚愎自用。

（3）善于倾听。通常，推销人员在推销产品时，70％的时间是推销员在讲话，顾客只用了30％的时间说话。这种做法有时虽然可以煽动顾客的关心和热情，但却不能引起顾客下决心时必须有的自信和理智。

一个期望购买你东西的顾客，他所要的是你的产品，可是，在他觉得有充分的根据之前，他是不会轻易下决心或采取行动的。

新的推销技能，是要诉诸于顾客的理智。于是，说话者和倾听者的比率应该倒转过来，顾客说话的时间变为70％，而推销员在提供产品之前，一直当听众。直到后来，才应顾客的要求，说出货品的价格，介绍公司所能提供的产品，然后以几句简要的交代做个总结。

一个优秀的听众，心中都有一个天平，能秤出哪些话是金玉良言，哪些话是随口胡说的无稽之谈。倾听的原则不可分神，集中注意力，用心听。

（4）应变能力。在日常工作中，推销人员所接触的顾客很复杂，很广泛，他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化知识、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节。在购销交往过程中，推销人员首先要认真观察对手的特点，掌握对方风土人情、生活习俗，了解社会各阶层的知识水准和涵养。以适应不同顾客的具体要求。社会环境是不断变化的，每一因素的变革都会对推销企业和推销产品产生重要的影响。如在市场经济深化发展中出现的企业兼并、股份公司现象，从而形成新的推销组织；在市场竞争中，有新的工商机构加入竞争行列，就会出现新的推销对手。社会环境的复杂性和企业面临情况的多变性，都要求推销人员具有适应变化的能力与技巧。

推销人员在日常工作中还要机警灵敏，随时应付可能发生的顾客异议和突发事件。在推销实施过程里并非一帆风顺，它有顺利发展的时候，也有遇到风险的时期。应变能力就是在顺利时，能够使推销工作更上一层楼；遇到障碍时，能够及时找到对策；受到损害时，能够找到补救措施，化险为夷。

12．学会与人接触

千万不要以为你能独自控制你在事业上发生的一切。从某种意义上说，你的命运是由别人决定的。你惟一的希望，是设法影响别人的决定。

每一种职业都有它重要的接触点——人。他们能推你向前，也能拉你后退。他们能使你成功，也能使你失败。

你的上级、你的值得信赖的顾问、你的重要的客户、你的出色的下级、你的信息的来源……他们都是你的重要接触点。

我们一般都能认清谁是我们明显的接触点。但有时我们也不免会忽略一些不明显的接触点。如果真的忽略了，那将是一个极大的错误。

同样重要的是，自己虽然已经建立了重要的接触点，却忽视了彼此的关系，或者说忽视了与他们保持不断的、直接的和亲自的联系。因为有时我们已将注意力转移到更加紧急的事情上了。这就是说：你误认为你一旦点燃了火种，便可以不必再添柴而能使它永不熄灭了。

在事业方面，有两种重要的接触点：

保持现状的接触点——是指可以帮助你保持你现在的良好情况，而不失去力量或优势的那些人们。

对推销人员而言，保持现状的接触点——一位忠实的客户；改进情势的接触点——已经努力争取了很长时间的新客户。

对一般干部而言，保持现状的接触点——他的直接领导；改进情势的接触点——虽在偶然间相识，但能提供他一个进一步发挥才干和担任较重要工作的人。

你的重要接触点，不管看起来如何经久，却不必期望长久保持。只有极少数的重要接触点，可以长久保持。你今天依赖的人，也许明天就不存在了。也许是他们的情况变化了；也许是你的情况变化了；也许是你们彼此间的关系改变了。

因此，我们需要一套直接的、亲自的和持续的接触准则。

（1）直接的接触：就是指不用任何中间人的接触。在事业上，有些事情你可以授权他人，但有些事你就不能授权。与你的重要接触点保持联系，正是你不能授权他人的一项。亲自去接触吧！

（2）亲自的接触：就是指手握手的接触，面对面的接触，眼对眼的接触。只要是适当，即使亲密无间亦无不可。写信固然不错，打电话也未尝不可，但面对面则更佳。

（3）持续的接触：就是指稳定的、持久的、不终止的接触。与持续的接触相对的，是一曝十寒的、偶一为之的接触。

深入接触才能发展友谊，才能实现接触的目的。

在第三者的介绍词结束后，你没有任何行动反应，必定不能建立广泛的人际关系。

介绍后所交换来的名片，必须好好保留，并在适当的时机，寄一封信给对方，以加深印象。信中大略为：“前次非常冒昧，因从事某某工作，所以今后请您多多指教。”内容要简明扼要，甚至一张简短的明信片也可以。

“前次十分冒昧。我在某某地方，从事某某工作，请您不吝赐教。”像这样更进一步的接触，是非常有必要的。

因为这样更进一步接触，很可能立刻从电话中得到：“啊！事实上我也正好有事要麻烦您”的反应，使得工作或事业迅速扩展开来。

如果没有这一番接触，因为时间上的拖延，而让对方把事情转交给别人，岂不是一大损失？

像这种情形，不论是工作或一般的交往与相识，都很有可能在意料之外发展。

但是你必须明白，这个发展，必须主动地去争取，并进而做更深一层的接触，才能得到预期的效果。