落秋文学

营销全凭一张嘴（第2页）

“请说。”贝德佳的故弄玄虚，果然勾起了布斯的兴趣。

“据我所知，贵公司正打算贷款25万美元拓展业务，但贷方希望您投保同额的保险，是吗?”

“没错。”

“换句话说，只要您健在，债权人便对您的公司信心十足，但万一您发生了意外，他们就无法信任您的公司可以继续维持下去。是这样吗?”

“嗯，可以这么说。”

“所以，您要立刻投保，把债权人所担心的风险转移给保险公司承担。这是眼前刻不容缓的事情。因为，如果您的生命未附上保险，而人又有旦夕祸福，我想债权人很可能会因此而减少贷款金额，或者干脆拒绝贷款，您说呢?”

“我不知道，但很有可能。”

“所以您要尽快取得保证自己健康的契约，这个契约对您而言就相当于25万美元的资金。”

至此，我们可以看到，贝德佳通过这一连串的提问，一环紧扣一环，层层深入，巧妙地将客户是否尽快投保与能否得到25万美元贷款划上了等号。这样就一举击中了客户的要害，使自己在后面的交锋中占据了优势地位。

“那你有何建议?”

“布斯先生，现在我为了您，正要安排一项别人做不到的事。”

“哦……”

“今早，我已替您约好11点30分去看卡拉伊尔医生。他可是纽约声誉极高的医疗检验师，他的检验报告获得全国保险公司的信任。所以，如果您想只作一次健康检查，就能签订25万美元的保险契约，他是惟一的人选。”

“其他的保险经纪人难道不能替我安排这件事吗?”布斯怀疑贝德佳是否“别具用心”。

“当然，谁都可以办到。但他们没办法安排好您今早立刻去做检查。这些经纪人肯定是先打电话跟一向合作的医疗检验师联络，这些人可能只是一般的检验师。因为事关25万美元的风险，保险公司必定会要求您到其他有完善设备的诊所做更精确的检验。如此一来，25万美元贷款便要拖延数日，您愿意浪费这些时间吗?”

“我一向身体硬朗。”布斯仍有些犹豫。

“可是，我们难保自己不会在某天早晨醒来时，忽然喉咙痛或者患了流行性感冒等病痛。即使您在保险公司所能接受的程度内很快恢复了，也难保他们不会说：‘布斯先生，您似乎已康复了，但您已留下头痛的记录，在未确定您的病因是暂时性或长期性之前，我们想请您暂停投保3～4个月。’这样，您又可能失去这笔贷款。”

在这里，贝德佳抓住客户迫切希望尽早获得贷款的欲望和害怕失去贷款的恐惧心理，故意制造紧迫感，从而“逼”客户立刻做出投保的决定。

“是有可能。”布斯开始动摇了。

贝德佳故意看了看表，说：“已经11点10分了，如果我们立刻出发，就可以依照约定的时间抵达卡拉伊尔医生的诊所。如果您检查结果正常，您就可以在48小时内签定保险契约。布斯先生，您今天早上看起来精神非常好。”

“是呀，我感觉很好。”

“既然如此，您为何不现在就去做检查呢?”

布斯陷入沉思。但仅过了十几秒钟，他便取下衣架上的帽子，说：“好，我们走吧!”

就这样，贝德佳凭着高超的谈话技巧，将对自己不利的形势扭转过来，掌握住了主动权，让顾客的思想跟着自己走，最后仅用25分钟就谈成了这笔25万美元的保险。

在营销活动中，有时候把话说得委婉一些，诙谐一些，可能比直截了当地说效果更好。一位营销人员在市场上推销灭蚊剂，他滔滔不绝的演讲吸引了一大堆顾客。突然有人向他提出一个问题：“你敢保证这种灭蚊剂能把所有的蚊子都杀死吗?”这位营销人员机智地回答：“不敢，在你没打药的地方，蚊子照样活得很好!”，这句玩笑话使人们愉快地接受了他的推销宣传，几大箱子灭蚊剂很快就销售一空。

好口才也是排除营销过程中可能出现的障碍的保障。

一位消费者怒气冲冲地拿着一双有质量问题的皮鞋来到商场。正值鞋厂营销人员到商场了解鞋的销售情况，他听完这位消费者的申诉后，马上说了一句：“这样的鞋我买了也会气成你这样。”这句话使那位消费者火气消了一半，由先前坚持退货到后来答应换一双。

在经济活动中，你的一句话是否恰当、有力，有时甚至关系到个人、单位或国家成百上千万的损失。中国有一位留学法国的研究生回国后，经过几年的努力，使中国的葡萄酒奇迹般地打人法国市场。可是，中国葡萄酒从香港转口时遇到了难题。港方认为葡萄酒是洋酒，不是中国土生土长的产品。而香港的关税规定，洋酒征300％的税，国产酒只征80％的税。面对这个难题，这位研究生急中生智，吟出一句唐诗：“葡萄美酒夜光杯。”他解释说，这说明中国唐朝就能生产葡萄酒，要比法国和英国生产葡萄酒的历史早十几个世纪，怎么能说中国的葡萄酒是洋酒呢?港方无言以对，只好承认中国葡萄酒并非洋酒，同意按80％的规定征税。真可谓是口才解危难，一语值千金。