落秋文学

第六章 事业成功的秘诀（第2页）

尽管如此，如果你不是那种可聘用的人才，想办法说服他们你就是那样的人才。便何况，招聘广告本来就有问题，工作性质不是语焉不详，就是老调重弹。

可能人力资源部的人员在拟定广告的时候就已经大出问题了。好比是“传话游戏”，信息从开始到结束，这样传来传去，错误必然难免。因此，关于招聘广告上描述的工作性质常常是“以讹传讹”。你看到一则广告可能大为兴奋：“哇，这份工作太棒了!正是我梦寐以求的。薪水佳、福利好、同事皆友善，又能担大任，真是适合我的美好愿望。”然而，你再读一次，除了每周工作40个小时之外，其他有如雾里看花，水中望月，隐晦难懂了。

下面就是一个好例子，这个招聘广告刊登在经贸杂志，在征求的人员为有线电视专业工作人员：

诚征广告助理

你已在广告界闯**了两三年之久，是否想接受挑战、担负更大的任务?三公司可提供你一个好机会。是全国最大的有线电视公司，薪水佳，福利优绝对可以让你一展所长。希望你加入这里的行销售部门，协助促销专案。

这个招聘广告所指为何?令人困惑不解。唯一能确定的是，他们是经过深思熟才肯登出。一开始他们就设定是有两三年经验的人，如果你早已过了30岁，可能就不是他们要的人。毕竟，这不是十分资深的职务，因此，还会有许多的人拭目以待，想去碰碰运气，投入到你我之间的竞争。此外，“薪水佳”并不代表任何实质意义。美国的有线电视业所给付的薪水，通常要比其他的传播业要来得少。如果你想一年赚3．5万美元，那就采用非法手段去逼使他满足你的要求，面这样做是否太无聊了。

虽然招聘广告令人困惑，但还是有许多可供商榷之处。即使广告充满了**，也不能轻易相信，最好想想工作到底怎么样。几年前，一位专事高级主管中介的朋友告诉卡耐基一个非常宝贵的意见：“好好瞧一工作内容，看他们到底要你做什么。你的工作就是挖掘工作的全貌，看自己如何配合这个工作。让雇主认为，只有你才能胜利此工作，别人就不合适。”

招聘广告，关于工作的描述还有一个问题，其上所述通常只是工作的一部分。有一位程序设计师告诉卡耐基，他的公司，也就是旧金山知名的电脑软件公司在报上刊登的招聘广告只有短短的一行：“更新软件版本并发展软件，以供大众使用。”后来，他才知道他要花三分之一左右的时间和客户沟通，例如销售软件给客户并向客户讲解此软件怎样使用，更别提开不完的会议、写不完的报告，还有让人心急如焚的工作时间限定，使他每天和电脑“难分难舍”到晚上9点才能休息。

另一位新泽西州服饰公司销售人员说道，当初招聘广告上登的工作内容是：“负责新客户，以纽约和康乃迪克为主。”上任后他才知道，每星期要花20个小时打电话招揽新客户，通常他话还没说完。别人也不听他说些什么．而就搁下电话。

广告内容的刊登不是老板有意设置障碍，使之无法知晓详情。也不是故意语焉不详，到时候再加上一大堆工作，好少付一点薪水。

其实，雇主在拟定招聘广告时并没有考虑那么多，通常只列出几项重要的工作内容，另外，就是加以注解和说明，看你怎么看广告上的陈述。

企业老板在雇用人的时候，只想到从前自己不也是做过这样的事，而不会想到工作分量太多，或许该多雇几个人。在征求一位人员时，他们所想到员工应该一天工作的时间与休息时间不能间隔太大。他们想，靠着电脑化、自动化，一切就容易了，而没考虑到是否会把人累出心脏病来。

再强调一次，不要高估了雇主。他们虽了解要完成哪些事，却不知道该找什么样的人来担任，他们心中所列出的条件不一定就是最合适的，或许适得其反，和这些条件不同的候选人反而能把事情办得更好。身为求职者的你，就可以向他们证明这一点。

不要责怪老板不把工作内容说清楚。有时，他们会犯只见树不见林的错误，他们这样做是有“临时抱佛脚”的方法来推动事业发展，或是因业务量大增而急着找人。通常，最简单又最快的方法就是赶快写下这个工作的大纲，然而后赶紧征人，会遇到什么样的求职者，他们一点也没把握。

假如你懂得，老板不是很有把握地来聘用人才。就比较知道自己的胜算有多少。总归一句话：工作机会是要自己争取得来的。

现在不管哪一项工作都必须具备有丰富的知识和非凡的能力，准备大力推销自己吧。最好的时机就是利用第二次或第三次面谈的机会，因为你已经通过基本的考验，要想进一步成功，而为了让公司雇用关注录取你，就要展现你的才华、技能，让雇主明白。你是众应试中最佳的一位，否则，失败就难免了。

假如你的条件正是雇主所寻觅的，那就成功了。然而，就现在的就业市场而言，由于聘用公司少，而相反，应试的人却特别多，雇主要“千里挑一”，而这些应试才能不分上下，选择难度就可想而知了。

因此，你一定要比其他的竞争者多下一点工夫，找出雇主最希望你具备的特点。在第一次的面谈时，你应可以客气地询问详细的工作内容以及公司的一切。现在你有机会再深入一步，抓住别人不会注意到的细节。

不要只是好奇的问一问将与谁共事，设法得知他们究竟是哪些人、主要业务为何，以及他们所具备的条件。可以问问老板，他们要达成哪些目标和任务。空发议论是无益的，一定要抓住重点，并表现出你的兴趣。把自己想像成一位医师，在你必须为病人诊断时，是不是要问清楚?你的目的就在找出病因，并治愈这位病人。“在设立这家洗衣公司时，您有何理想?目标是否设在20万吨的洗衣量，而且保证洗得光亮如新?”“您有没有五年计划?要如何才能实现?”还没完呢，“贵公司有无竞争对手?是否会因竞争的关系，失去了市场的占有率贵公司最独特的地方在哪里?您在90年代的策略如何呢?”

你也可以提供自己敏锐的观察、意见和建议等给雇主参考。

要让老板喜欢你的聪慧敏锐，你的努力是为了公司利益。用尽一切技巧和外交手腕去搜集资料，老板一定会大为赏识。

只问一些有深度的问题，是不够的。还得专心倾听主试者的话，并表现出兴趣来。卡耐基曾强调过，试着从他人的角度来想。你要的是一份工作，没错，他也急于下决定。换了你是他，是否会喜欢这样的工作，几乎每隔一两个月就得重复一次这么繁琐的过程?对他们来说，找到合适的人是当务之急。比方说，有位员工突然跳槽，若老板不赶紧找个人来替补，作业进度将会受到影响。你会明白他们只所以为什么这样做的原因。

在你自我推销之时，一定要清楚自己的优缺点，不必担心雇主会比你才智能力方面上强多少。他们或许连大学文凭都没有，而且知识也不比你多。或者真是令人乏味的人物，可是，这种人却有能力做好自己的事业，有着奋斗不止的目标。这时，你不要自傲或不懂得装懂，在他们面前，你必定还有很大的差距，否则，遗憾的恐怕还是你。

做出一些不合实际的承诺是没用的，最重要的是推销你的价值。套句企业术语来说，这样可以刺激业绩成长。简单地说，就是你能帮公司赚进大把钞票。大多数的老板都听多了堂而皇之的话，耳朵都快长茧了。告诉他们，怎么做钱能赚得更多，他们的耳朵就灵了。把你自己当作老板生财的工具，推销你的价值。

不必装腔作势，直接了当地向他解释，你能为公司做什么。在最后面试之前，好好想想自己哪些特殊才能是老板欣赏之处。不只是学校里学到的东西，专业技能只占50％，其他的就靠你说服、解释的能力、滔滔不绝的口才，也就是“推销”。

在这个时候要出头，绝不能含蓄。让他们明白你有怎样的才能和哪些方面有不足，他们如何得知?还要说明你的行事风格和公司相合，外加适应力有多强、马上就能进入情况……

公司就像人一样，也有它的个性可以强调。你和公司“再相投不过了”。假如是一家凡事一丝不苟的公司，就说自己亦是个实事求是、脚踏实地的那种人。好比佩罗1992年出来竞选总统时的口号：“有问题就：证刻解决。”佩罗就是靠着这种态度成为亿万富豪的。

在为自己开创生涯时，便认定自己的理想是和公司的目标是相一致的，随时可以侃侃而谈，分析公司在业界的地位，并提供自己独到的见解，或是深思熟虑后的意见。

推销并非特别容易，特别是无法确定雇主要的东西时。正如前述，如果你的背景与雇主想的不一样，他们就会设法把你剔除。雇主们会如“一杆子捅到底”，始终认为公司要有需要的那种技能的人才。你的任务就在破解这种想法，证明他们是错误的。当然，在这过程中，你一定会遭到无数次的否定。

试想，雇主这么一问：“郝小姐，你从未有销售食品的经验，那如何销售本公司的高级美食产品呢?”你可以这么回答：

古先生，你说得对，我是没有销售食品的经验，不过，我认为，这不是你想要问的问题吧。我是一位专业的销售人员。我曾在一家高级百货公司销售过最时髦、最好的鞋子，时间很长，且具有了销售经验。

产品虽不同，销售策略却是大同小异，贵公司的美食和我卖过的高级鞋子，一样是精品，对象相同而是为了这高质量的鞋子销售出去，需要有高资金的消费者。你需要的就是一位专业销售人员，在下就是了。我以前的工作成绩可以证明这一点。而且我学得快，相信在很短的时候内就能了解您的美食部门。而最关键的是，我又想进入这一行的决心和相关的销售经验。我一直相当注意食品业的杂志刊物，如《现代食品》、《食品流通杂志》和《食品世界》等，不断地充实自己的知识。

这样的回答，定会在瞬间使雇主改变注意。加上应征者的话，可说是句句命中核心。她说得很清楚，如果销售人员有兴趣、有干劲，任何产品都不是问题。最厉害的一招是，提出几本只有内行人才知道的专业刊物。这位认真求职者不厌其烦对该行业做研究，又对其相连的刊物仔细探讨，其做法称得上“柳岸花明又一村”。

在为自己辩护时，尽量举出自己过去的经验和主要的成就。大学时期的工作经验或完成的计划，若是相关也可拿出来一谈。最重要的是详细周密，可以加上自己的心得。这样在雇主眼里，你就是一位思想缜密、有灵感、有潜能和创意的最佳人选。

不要只找一个雇主满意的理由，而不再往下表明中尽量找出其他雇主可能对你不满的地方。最佳的是让雇主来对此问题发表看法，把一切不利的因素都说出来，亦即贝特格在其著作《推销成功术》中所述的隐藏的否定原因。他并引述摩根的名言：“一个人做一件事或不做一件事背后都有两个原因——一个是拿来自圆其说的，一个则是真正的原因。”最好能从主试者的话语中发现自己不利因素在那儿。

而且，不要认为别人否定你一定有某种道理，总之，先知道这些不利于自己的因素，再一一“对症下药”。不然，“否定”可能是一个应用的恰当借口。

常常，雇主最容易利用的借口就是你缺乏经验。其实，真正的原因可能是，担心聘用的人不按自己的要求去做事。而且，大多数的雇主以为自己能找以最完美的人选。你的工作就是告诉他们：深信自己，绝对是稳赚不赔的。

最后，你必须做到的是机智灵活。而不管是否你在心中早就排好。做好了应付的充足准备，还是会有不能预期的事发生。原因应该是愉悦、亲切的对话，也有可能临时变得生硬、紧张而笨拙。你面临的最大挑战就是如何和主试者相谈甚欢。即使出现没有再商谈的可能。再谈就进入难堪境地，有时遭蛮横无理的拒绝，这时你要有耐心和深切的说服来动摇他们。

如果你能改变雇主的想法，就开始重新定义、评价这份工作，好像这个工作和自己是“天造地设”的一样，从此改写雇主当初描述的工作条件，让他增加视野范围，也为自己开创机会。接着你就可以好好和雇主商量薪水的数目，达到自己满意的程度!