落秋文学

销售经理管理准则（第1页）

销售经理管理准则

一、销售方针的确立与贯彻

1。销售方针的内容

（1）销售方针是销售经理在自己所辖的业务范围以内，制定促销及营运方面的方针。

（2）销售方针分为长期方针（3~5年）及短期方针（1年以内）两种；销售经理所决定的属于短期方针。

（3）销售方针的确立，应以公司经营的目的为基础。

2。销售方针的订立

（1）明确公司业务的经营目标及董事长与直属上司的政策，以此为依据，制定适合的销售方针。

（2）销售部对于各方面的问题，如市场开发、利润的提高、广告宣传、回收管理等等，都必须制定方针。

（3）配合当年的营运重点及公司的经营方针，来制定销售方针。

3。销售方针的贯彻

（1）除了以口头发表或说明之外，还要发布文件，以期方针能正确并彻底地实施。

（2）尽量避免“自己（上司）认为有关人员（属下及其他人）已经明白，而实际上并未彻底了解的情形”发生。

（3）销售方针公布后，仍需反复地加以说明。

二、销售计划的要点

1。销售计划的内容

（1）销售经理所拟定的销售计划，不能仅包括以销售额为主体的预算数值和计划的实施步骤。

（2）应包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、促销（包括广告和宣传、销售预算等）在内的广义计划。

2。拟定销售计划时应注意的事项

（1）配合已拟定的销售方针与政策来制订计划。

（2）拟定销售计划时，不能只注重特定的部门（或个人）。

（3）销售计划的拟定必须以经理为中心、全体销售人员均参与为原则。

（4）勿简单地沿用前期的计划或制定习惯性的计划，必须拟定新计划，确立努力的新目标。

3。销售计划的实施与管理

（1）经理对于销售计划的彻底实施，必须负完全的责任。

（2）拟定计划后，要切实施行，并达成目标，计划才有意义。所以，对于销售计划的实施与管理必须彻底。

（3）计划切勿随便修正，除非遇到情势的突变，或尽了一切努力，仍无法达成目标时，方可更改。

三、销售部内部组织的营运要点

1。销售组织与业务效率

（1）销售部内的组织和推销人员的关系、组织的编成方式和业务效率及销售有密切的关系。

（2）销售经理对于自己所辖部门的组织形态和有效率的营运，应经常留意。

（3）不可忽略组织管理的研究。

2。组织营运的重点

（1）销售组织有效率地营运，首要关键在于销售经理的努力，尤以销售经理的领导能力的发挥最为重要。

（2）对于推销人员，要训练其团队精神。

（3）在销售组织里，要特别注意：

①销售的分担与配置；

②使命、报告系统；

③责任与权限的明确划分。