落秋文学

公司销售管理制度例7（第1页）

公司销售管理制度（例7）

公司销售管理制度

1。销售

（1）营业科的外务负责人员在访问或开拓新客户时，应留意下列事项：

①透彻观察对方在买卖上的需求及判定对方在买卖上的立场。

②观察对方进货及销售的意愿。

③利用谈话、对应技术来引导对方购买的意愿。

④针对对方的买卖意识及对商品的知识程度，检查其与我方计划合适与否。

⑤检查对方的销售政策与营业预算是否与本商品合适。

（2）营业科的外务负责人员应致力于商品知识、销售方法及市场知识的研究，同时须勤于调查销售客户的状况，随时以预算、效率为基准，冷静且勤奋地致力于销售活动。

（3）对客户提出的重要事项表达意向，须取得经理的认可后方可施行。

（4）交易的开始有的是基于对方的申请，有的是出自本公司的诱导，不管是何种方式，除了交易一开始即以现金往来的情况之外，都须事前对交易客户的资产、销售能力、负债、信用及其他评核事项进行调查，并向部长提出报告。

（5）对于各客户须订明例月性的访问预定及收款预定。对于客户新开拓的商品也须拟定每个月的大概预定额，并据此来开拓新交易。

（6）不论老客户、新交易或预估的交易，都须私下迅速打听清楚，有了充分的调查，才能尽早与对方进行交涉。

（7）对于同业者的预估内容及交货实绩，须经常调查探听清楚，如此才能检查自己在接受订货上的难易，另外，对于自己在预估及交货上的疏忽，应究明原因，以便修正制造技术及营业方面的缺陷。

（8）营业科应针对各方面的订货情况，进行广泛的调查，使销售活动的资料备齐，并传给各相关人员参考。

①从经济新闻上做剪报整理；

⑦参考经济杂志及其调查记录：

③将业界的信息记录下来。

（9）将老客户及预定客户等的订货资料整理成卡片，并将以下事项记录下来经常做修正：

①资产、负债及损益；

②产品的种类、人员、设备、能力；

③销售状况及需求者状况；

④应收账款回收的实绩、信用状况；

⑤与过去客户的关系；

⑥电话、往来银行、代表者、负责人员；

⑦公司内部的订单发出手续、过程；

⑧付款的手续、过程；

⑨在业界的地位；

⑩组织、薪资。

（10）与老客户应经常保持密切的联系，除了对订货情况及其他需求应探听清楚之外，尚须设法斡旋，使对方下单订货。为达成上述目的，可在必要时邀请对方举行研究会或是恳谈会。

（11）在与对方进行交易之际，应适当地提供餐饮、茶点及香烟等等。需要外出至餐馆用餐时，应于事前提出预算，取得经理或代表（董事长）的认可。

（12）开拓新交易通常经由已交易客户之手进行，或委托其斡旋，或要求其持续过去曾经有过的交易来拓展业绩。

2。估价

（1）商品的估价须根据下游生产及采购的价格成本来估算，做成后经由经理的裁决，提给各客户作为参考。

（2）估价书的制作由营业科的内务负责，通常须先从客户处拿到正确的规格书后才着手进行。

（3）营业部平常就必须完备下列各项资料作为估价参考资料：

①主要材料价格表；

②预估成本计算表（主要材料费、副资材费、加工费）；

③一般市价表；