落秋文学

黑而无形的御敌法（第2页）

波克特甘宝公司是有着上百年历史的家庭用品经营公司，在这一行业占据着很明显的优势，同行的其他公司都不敢惹它。它看到“处方409”很畅销，于是也打算生产相类似的产品，依靠自己强大的实力，把“处方409”从清洁消费品市场上打压下去。

实力还不够的哈瑞尔公司根本无法与其面对面地抗衡，面对生死考验，只能采取巧攻的办法。他们知道波克特甘宝公司已经做出把“新奇”喷雾清洁剂投放到试验市场丹佛市的决定，就悄悄地撤下丹佛市场上的全部“处方409”，作为缓兵之计。

那些一直使用“处方409”的老客户只好无奈地纷纷购买市场上新出现的同类产品“新奇”清洁剂作为替代品。

波克特甘宝公司在进行新产品投放试验时，发现自己的产品被消费者一抢而空，甚是惊喜。于是开始加大了“新奇”的生产力度，并将其推广到全国市场。

就在这时，哈瑞尔公司发现反攻的时机已到，便以出人预料的极快速度，重新将“处方409”推出市场，并在各分销店里贴出海报：新包装的“处方409”，只卖1．48元。

对“处方409”隋有独钟的消费者见到久违的清洁剂终于又在市场上出现了，而且两大瓶“处方409”捆在一起才1．48元，真是便宜，消费者喜出望外，争相购买。哈瑞尔公司之所以采取这样的优惠形式，是因为消费者买一次，半年内就不用再购买其他品牌的清洁剂，因为两大瓶足够用上半年，这样“新奇”清洁剂就会失去市场。

而波克特甘宝公司根本没想到“处方409”会重返市场，还在按部就班地大量生产“新奇”产品，其实市场上的“新奇”清洁剂早已无人问津，后来波克特甘宝公司败下阵来，不得不将货架上的产品撤下。

所以当自己的实力明显处于弱势时，为保住市场就应该避免正面对抗，先暂时做出策略性的让步，暂时的忍让一方面可以为自己以后更好地发动进攻积蓄力量；另一方面也可以迷惑对方，误以为对手甘拜下风而放松警惕，在其暴露出薄弱环节时乘虚而入，进行反扑，后发制人，力挫强敌，就可以将对手逼入困境，变被动为主动，变劣势为优势，从而取得最后的胜利。

审时度势，因势利导

做任何事情都需要审时度势、因势利导，尤其是处在信息瞬息万变的商海中更需要居安思危，随时了解时势的特点，估计情况的变化，在此基础上做出适当的反应或者确定相应的商业对策。正如被誉为清代“红顶商人”的胡雪岩所说：“做生意顶要紧的是眼光，你的眼光看得到一省，就能做一省的生意；看得到天下，就能做天下生意；看得到国外，就能做国外生意。”

被誉为“中国商圣”同时被世界各地华裔商人奉为“财神”的范蠡就是一个极富商业眼光并善于审时度势、因势利导的经营思想家、商业家、实业家。

范蠡曾为越国大夫，辅助越王勾践亡吴兴越。高瞻远瞩的范蠡，认为官场只可共患难，不可同安乐，最终弃官从商。

聪慧敏捷的范蠡首先来到齐国，一边在海滨种地、饲养家畜，一边寻找做生意赚钱的机会。后来范蠡选择了山东定陶作为自己从商的地点。这是因为在他看来，定陶地理位置优越，交通四通八达，是货物汇集之处，富商巨贾多在此进行贸易，店铺鳞次栉比，经济繁华，是经商的好地方。后来他在这里定居，自号陶朱公。

他在经商时，非常关注物资信息，并很准确地把握了市场动态。他曾说：“越国善蚕桑、齐国善耕锄、秦国善冶炼、赵国善土木，每个国家都有自己的长处，经商就是促成各国交流。”尽管他做买卖时多是薄利多销，利润一般不超过十分之一，但只要他看准了商机和好的项目，用不了几年的时间就能获利。他由此而闻名天下，许多经商的都对他敬佩不已。

有一年夏天，漕湖一带的市场上有不少农民在卖竹子，农民把竹子扎成排，撑到无锡后宅、硕放一带去卖。范蠡来到市场，不管竹子是长是短，是粗是细他都买下了。

竹子买回去后，他把粗的做成铁搭柄，细的削薄做扫帚，然后将这些货物运到市场去卖，赚了不少钱。等到秋天，漕湖一带种植芦苇的农民把芦苇扎成捆，装到船上然后运到无锡**口、甘露一带去卖。

范蠡照样把长长短短、粗粗细细的芦苇都买下。然后把芦秆细的编成芦帘，粗的压扁织成芦菲席，芦花做成既漂亮又柔软的扫帚拿到市场上出售。

冬天，漕湖一带的农民将树桩砍掉作为过年用的柴火，然后把剩下的装到船上运到吴县望亭、浒墅关一带卖掉，范蠡照样不管树桩大小，把货劣价低、形状各异的都买下，然后把大的树桩做成木榫，小的做成砧板，长的做成棒槌，再运到市场去卖以从中赢利。

通过以上范蠡的经商行为可以发现他与一般商人的最大不同是善于用辩证思维指导商务活动，而不是只看眼前，就事论事。

范蠡指出：“故善治生者，能择人而任时。”意思是说善于经商的人，不但要善于选择人，也要善于抓住买卖的好时机。

另外他还指出：“旱则资舟，水则资车，物之理也。”意思是说，在旱灾时，要准备舟船待涝；在水灾时，要准备车辆待旱，这是事物发展规律的要求。

正是因为范蠡能够做到审时度势、因势利导，才会运筹帷幄、决胜千里。竞争激烈的现代商业战场更需要这种商业眼光，一定程度上，商人的眼光决定着商人的未来，谁能做到高瞻远瞩，先行一步，谁就能在商战中胜出，成为商界的“常胜将军”。