落秋文学

掌握顾客心理（第2页）

3．实用心理

这类顾客在选购商品时不过分强调商品的美观悦目，而以朴实耐用为主，经常会对商品进行价格和实用方面比较，会花很多时间来衡量这其中的利与弊，然后才做出决定，而不会强调商品的外观。其动机的核心就是“实用”和“实惠”。

主要代表群体：家庭主妇和低收入者。

4．求新心理

这类顾客在选购商品时尤其重视商品的款式和眼下的流行样式，追逐新潮。对于商品是否经久耐用，价格是否合理不大考虑。这种动机的核心是“时髦”和“奇特”。

主要代表群体：追求时髦的青年男女。这类顾客是店长最看重的一群顾客。

5．求廉心理

这类顾客在选购商品时，特别计较商品的价格，喜欢物美价廉或削价处理的商品。只要价格低廉，其他一切都不太在意。其动机的核心是“便宜”和“低档”。

主要代表群体：农村顾客和低收入阶层。

店长对这类顾客没什么办法，只能以价格低廉来吸引他们。

6．攀比心理

攀比，社会学家称之为“比照集团行为”。有这种行为的人，喜欢照搬他希望跻身其中的那个社会集团的习惯和生活方式。这类顾客在选购商品时，不是由于急需或必要，而是仅凭感情的冲动，存在着偶然性的因素，总想比别人强，要超过别人，以求得心理上的满足。其动机的核心是争赢斗胜。

主要代表群体：儿童和青少年。

7．崇外心理

一些家用电器生产厂，尽管绝大部分甚至全部采用了国产件，但仍沿用进口散件组装的牌子在国内销售。有的商场（商店）在商品或包装上全用外文，或者只用拼音字母而不用一个汉字，在国内销售，进行不正当竞争，就是利用这种崇外心理。

主要代表群体：盲目崇拜外国货的消费者。

8．好奇心理

所谓好奇心理，是对新奇事物和现象产生注意和爱好的心理倾向，或称之为好奇心。古今中外的顾客，在好奇心理的驱使下，大多喜欢新的消费品，寻求商品新的质量、新的功能、新的花样、新的款式、追求新的享受、新的乐趣和新的刺激。

主要代表群体：儿童和青少年。

9．从众心理

女性在购买时容易受别人的影响。如许多人正在抢购某种商品，她们极可能加入抢购者的行列；平常总是留心观察周围人的着装打扮；别人说好的，她很可能就下定决心购买；别人说不好的，她很可能就放弃。

主要代表群体：女性。

10．情感心理

一般来说，女性比男性具有更强的情感性。因此，女性的购买行为容易受直观感觉和情感的影响。如清新的广告、鲜艳的包装、新颖的式样、感人的气氛等都能引起女性的好奇，激起她们强烈的购买欲望。

11．异化心理

异化心理多见于青年人，他们不愿与世俗同流，总希望与别人的不一样。由南往北渐进地将黑发染成黄发、红发的消费行为就反映了这种想标新立异的心理。

主要代表群体：年轻人。