落秋文学

一切为方便顾客（第2页）

根据易见易取原则，店铺的货架可分为三级：

中段为手最容易拿到的高度，男性为70厘米～160厘米，女性为60厘米～150厘米，有人称这个高度为“黄金位置”，这段主要用来陈列主力商品或公司有意推广的商品；次上下端为手可以拿到的高度，次上端男性为160厘米～180厘米，女性为150厘米～170厘米，次下端男性为40厘米～70厘米，女性为30厘米～60厘米，次上下端主要用来陈列次主力商品，其中次下端须顾客屈膝弯腰才能拿到商品，所以比次上端较为不利，在陈列商品时也可区分来对待；上下端为手较难拿到的高度，上端男性为180厘米以上，女性为170厘米以上，下端男性为40厘米以下，女性为30厘米以下，这段就可以用来陈列低毛利、补充性和体现量感的商品，上端还可以有一些色彩调节和装饰陈列。

有关陈列商品的远近问题，即放在前面的东西要比放在后面或里面的东西更容易拿到手。

（2）分区定位。商品陈列之前必须先对商品分区定位。所谓分区定位，就是要求每一类、每一项商品都必须有一个相对固定的陈列位置，商品一经配置后，商品陈列的位置和陈列面就很少变动，除非因某种营销目的而修正配置图表。商品分区定位既是为了使商品陈列标准化，也是为了便于顾客选购商品。在进行商品分区定位时还应注意以下几点：

①向顾客公布分区定位图，并按商品大类或商品群设置商品标示牌，这样顾客一进门就能初步了解自己所要买的商品的大概位置。

店铺内标示牌的形式可以依据商品类别与陈列位置的不同而灵活多样。但在目前，我国大部分超市和便利店的商品标示牌都是平面式的，如果能改用斜面式或其他形式也许更为清晰、明朗。

②分区定位之时，为便于顾客购买日常生活小商品，可在开架陈列区外设立另外的柜台，实施面对面销售。

③分区定位时要考虑商品的连带性。相关商品的货位要布置在邻近或对面，以便于顾客相互比较，促进连带购买，如录像机与录像带、录音机与录音带、照相机与胶卷，再如果蔬、肉禽蛋、调味品与鲜肉制品等都可看做是关联商品，分区定位时就可邻近分区定位。

④彼此有影响的商品货位要分开。有些商品彼此之间会有影响，在进行分区定位陈列时就要彼此分区隔开。在形象上、档次上相差过大的商品；在化学性质上有相之影响的商品等。

⑤同类商品纵向陈列，即从上面下垂直陈列，使同类商品平均享受到货架上各段位的销售利益。

⑥适时调整商品货位。商品分区定位并不是一成不变的，要根据时间、商品流行期的变化，适时调整。但调整幅度不宜过大，除了根据季节以及重大的促销活动而进行整体布局调整外，大多数情况不宜做大的调整，以使顾客顺利找到所需商品。

（3）前进梯状。前进梯状包括前进陈列和梯状陈列两种形式。所谓前进陈列，就是指在营业过程中要按照先进先出的原则来补货。营业高峰过后，货架陈列的前层商品被买走，会使商品凹到货架的里层，这时商场管理人员就必须把凹到里层的商品往外移，从后面开始补充陈列商品，这个动作叫做前进陈列。前进陈列的目的是为了保持商品陈列的丰满。所以，即使暂时没有补充货源，也应进行前进陈列，在做前进陈列动作时应注意做好商品的收集、整理及清洁工作，使商品以干净、整洁的面目出现在顾客面前。

所谓梯状陈列就是要求陈列商品的排列应前低后高，呈阶梯状，使商品陈列既有立体感和丰满感，又不会使顾客产生被商品压迫的感觉。因为，过分强调丰满陈列和连续性，就会使顾客增加被商品压迫的感觉，所以，采取倾斜、阶梯、突出、凹进、悬挂、吊篮等多种方法，适当破坏商品陈列的连续性，这样就不至于使顾客产生压迫感和不舒适感，反而能使他们感觉舒适、亲切。

2．具体要求

（1）陈列要能最大限度地突出商品价值，促进购买。例如，新商品、名牌商品、流行商品，摆放在显要醒目之处；气味芳香的商品，摆放在顾客嗅觉最能感受到的位置；样式新颖的商品，摆放在顾客视觉最易感受的位置；用途多样的商品，摆放在顾客易于触摸、观察的位置。

（2）陈列要整齐、丰富，有量感。商品丰满本身可以刺激顾客的购买欲，即使是同一质量的商品，顾客也愿意从丰富的商品中选择，所以，商品陈列要尽量丰富多彩。但商品的丰富多彩并不是指商品摆放的多而杂，这样的话就会给顾客一种紊乱的感觉。另外，有时，商品摆放的不对称会给顾客造成该商品抢手的心理感觉。但运用不对称的商品摆放方法需要很高的技巧，否则，极易给顾客造成商品不丰满的坏印象。

（3）尽量使用**陈列，使顾客产生亲切感。顾客若只透过玻璃看商品，会有种疏远感，而用手摸一摸同其他商品比较一下，则会感到更亲切。**陈列原则即是尽量将商品敞开陈列，使顾客能够自由接触、选择和观看商品，从而使顾客对商品产生亲切感，促进购买。

（4）商品陈列要充分利用营业场所。充分利用营业场所包括两方面的意思：一方面是最大限度的利用营业场所，即是指在不影响顾客顺利流动的前提下，凡是顾客能接触到的部位，应尽量利用各种陈列设施和方法陈列商品，以便顾客随时随地都可以看到商品，从而提高营业场所的利用效率。另一方面指最合理的利用营业场所，即指在商品陈列时，要将最好的位置用于冲动性购买的商品、重点推销的商品，充分发挥陈列场地的潜力。

（5）陈列与销售保持一致。陈列的商品应与出售的商品完全一致，做到没有不出售的陈列商品。如果商品陈列与销售不一致，顾客就会认为店家有欺骗行为，从而对其失去信任感。

（6）陈列要注意季节性。随着季节的变化，顾客所需商品也相应地有了变化，这时，店铺所出售的商品，也应随着季节的变化加以调整。季节性商品的陈列应在季前开始，店铺应了解顾客的潜在需要，根据天气、季节的变化尽量早的改变商品陈列，这样会让顾客觉得该店很注重时代性、潮流性，给人先进的感觉。

（7）陈列商品要有说明。商品附加的说明卡是“不说话的推销员”。在进行商品陈列时，用商品说明卡，将商品的突出之处三言两语简练地表达出来，能左右顾客的购买心理，尤其是开架自选的超级市场，没有营业员的介绍，顾客往往通过写着商品的特点、品质、使用方法等有吸引力的说明卡，来决定买与不买。所以，陈列商品时千万别忘了给商品附上一个简单的说明卡。

（8）陈列要留有空间。商品的陈列摆布，在尽量利用空间与壁面时，还要保留一定宽度的店铺通道，以便顾客能方便地欣赏和选购商品。如果商品陈列不注意保留起码的走道空间，顾客稍多就会影响购买活动，从而引起顾客的不满，产生对抗情绪。

（9）便利品商品陈列时应方便顾客购买。这类商品花色品种简单，价格低廉，挑选余地小，销售次数多，顾客对商品的一般性能、用途、特点较了解。如各种食品、调味品、香皂、香烟等。购买这类商品大多数顾客希望能方便快捷成交，缺了不买，买了就用，所以，这类商品要特别方便顾客购买。如果顾客在购买时要东寻西找，下次就可能不会常来常往，专门来买了。

（10）高价值的商品陈列时应注意方便顾客仔细挑选。高价值的商品使用期较长，挑选性较强，供求弹性大，交易次数较少，价格较高。如时装、家具、电器等。购买这类商品，大多数顾客对质量、功能、样式、色彩等要求较严，挑选较细致。因此，这类商品应集中摆放在店堂中央或活动区域较大、光线比较充足的地方，以便于顾客自由地活动和观看抚摸商品，反复挑选、调试。

（11）特殊品应陈列在“特区”。特殊品是指那些价格昂贵、功能独特，具有高级享受的名贵商品，如工艺精品、金银首饰、手表、高级化妆品、精密小仪器（照相机等）等。对于购买这类商品顾客需要反复思考，周密计划。因此这类商品应摆放在环境比较优雅，离日常杂品较远的地方，以便于顾客安心地仔细挑选。陈列用具一般为封闭式玻璃柜台，一是可以突出商品的高贵与特殊，二是可以确保昂贵商品的安全。

（12）日配品的陈列。日配品是指肉类、水产类、蔬菜、水果和调味品以外的副食品，如豆制品、面包、乳制品、果汁、饮料和冷饮等。这类副食品是顾客每日生活之必需品，应以每日供应配送为原则。