落秋文学

第八章 靠需求拉动增长（第2页）

让我们看一下“比尔规则”。我们要让人们知道，他们如何从中获利。这样他们才会与我们合作。就是这样。

要始终让他人知道，他们能从中获利。除非他们意识到，帮助你的时候，他们能持久如一地获得奖赏，否则他们很快就不再帮你了。

你必须知道人们想要什么

别忘了，这里的有效词汇是“除非他们意识到，帮助你的时候，他们能持久如一地获得奖赏”。要让他们知道他们能从中获利。为此，你必须知道他们想要什么。

人们想要什么?

遗憾的是，多数人不能告诉你他们想要什么。这有两个主要原因：第一，当你认为他们有所图时，他们可能尴尬。我们一直接受的教导是：做好事图回报是不礼貌的，很多人这样想。他们还没有学会激励他人的方法。

第二，他们不知道自己想要什么。他们没有梦想，没有制订目标，或者并未付诸一系列的行动为实现目标而努力!没有目标，他们不会有持久如一的行动。

我不是说要回避这些人，反而应该帮助他们，教他们去梦想，为实现他们的目标而持久如一地努力。如果这些人——你的父母、孩子、配偶和其他能从你的榜样中汲取力量、能从你的帮助中学会如何去爱、学会信任、学会成长的人——他们已经是你人生的一部分，这样做尤为重要。

一旦某人真的知道他们想要什么，你就要确保他们知道，他们想要的东西很重要，值得去付出努力。

平衡感的问题

当某人自问，我图什么?他也就是在说：“这个奖赏最起码对得起相应的工作和付出吗?”平衡感这个想法极其重要。它彰显了比尔规则的精髓。如果他人感觉不到平衡，他就没兴趣与你合作了。

你该怎样掌控平衡感?你不能。“什么?”你说，“我不能掌控他人的平衡感?那么，我该怎样相应地给他们等值的回报呢?”

你不能掌控他人的平衡感，原因是只有他自己能评估平衡感。这个原则被人糟蹋的频率是如此惊人。人们经常认为自己的做法会使别人心里平衡。

一个主要问题是，我们总想多要。总是如此?是的，总是如此。当我们通过努力，得到一些东西，我们往往会建立平衡感。例如，在工作中，多数人感到他们拿到的工资与自己的付出不成正比。至少，他们感到他们得到的勉勉强强算是公平交易的最低数额。极少数人觉得他们的工资给高了。

涨了工资，会改变公平因素吗?不会。为什么?答案很简单。多数人先工作后涨工资!你意识到这一点了吗?你已经付出额外劳动。你已经熬夜加班了，更加努力工作了，更为专业了。你不会先涨工资后工作。

当我第一次想到这一点的时候，刚读完理查德·休斯曼的《公平因素》，我开始大笑不止。这真是太对了!然而，我们也总是忘掉这一点。已经先做事后拿赏的人可不会将奖赏视为激励，他们会将其视为努力的回报。因此，如果我们想去激励某人，我们必须，切实地许诺给他些东西。

这就是为什么比尔的规则这样架构。我们让人做事的时候，如果我们能向他们昭示，他们能从中有所得。不会事后才告诉他们，因为那样就是做事的回报了!我们会提前告诉他们。这是在激励他们!而且，如果我们如此行事，我们将会让他们得到更多，更多，更多，这个奖赏上不封顶。

为什么给予是最好的手段

这是比尔规则的基本原则。别怕越给越多。原因是：人们想要更多。他们的确这样。而且这也没错。这很自然。更为重要的是，这是他们应得的。

如果你想让人们与你合作，你必须让他们知道他们这样做了就会有所得。你必须这样构造回报模式，以使他们得到无限回报。就是这么简单。