落秋文学

催款这活不容易（第1页）

催款这活不容易

翻开你手边的报纸，你能看到很多讨债公司的广告；《香港制造》中的主人公中秋就是一个帮人讨债的小混混；在08年上映的《保持通话》中“男猪脚”也是一个讨债人……

看来，催款这活儿还真不是一件容易事。销售，无可避免地要谈到货款的催收。货款回笼，是营销人员业绩的体现，也是公司利润的源泉。收不到款，再厉害的销售也是白搭！

在实际工作中，有很多营销人员就因为货款催收不力，导致公司资金周转困难，甚至面临倒闭的危险。事实上，想实现顺利收款还是有一定技巧的，下面就传授给你七招“杀手锏”，也许以后你就能成为一个“收款高手”了！

1．针对不同的借口采取不同的行动

客户不想付款，总会找一些借口，针对不同的借口，我们要以不同的策略来应对。客户说领导不在，如有其他厂家也供货的话，你可以联合其他厂家的销售，以众人的力量对其施压；如果客户资金确实紧张，那你必须避开其他厂家，单独行动。如果客户拒付款的原因涉及到己方，营销人员就要反省反省自己了：也许是促销不力；还是奖金返利没有兑现；或者什么别的原因影响了客户的积极性呢？

2．分清客户类型

看人下菜碟儿，分清客户类型，加以区别对待！对付款不爽快却十分爱面子的客户，你可以当着他的员工或者顾客要求他付款，为了“面子”，一般都会结清货款；对难缠的客户，不行你就到他家去找他，“以缠应缠”；对付款爽快却资金不足者，要经常鼓励他，并将之纳入星级代理商行列，引导客户良性发展。

3．选择时间

很多客户忌讳一个工作周期的开始几天对外支付资金，他们会认为这样预示着生意的亏本。所以，销售人员最好不要在一个星期的第一天或者是一个月的头几天找他结款。当然，最好不要在客户心情不好或者情绪不稳定的时候去提什么结款要求，小心“热脸贴个冷屁股”！

4．把握好向谁讨账

打蛇要打七寸，结款要找准关键人，向做不了主的人提结款要求，只能是白下工夫，甚至还会“打草惊蛇”！营销人员切忌，在把客户当上帝一样尊敬的同时，还要把客户当“贼”一样地防！

想收账，必须时刻关注客户的一切异常情况，比如人事调整、机构变革、经营转向、场地迁拆等，一有风吹草动，马上就跟上去，以减少不必要的货款流失。如果某个客户在淡季多次大批量进货，显然这是不正常的；在销售方式上，如果客户喜欢搞什么“放血”、“跳楼”清仓甩卖，也不正常；还有，注意客户单位的人事变动，发现这种情况，务必要求客户办妥移交手续，以防“赖账”现象发生！

5．在理解客户难处的同时，让客户也理解自己的难处

客户跟你说：“实在不好意思，你看，我的生意现在太差，资金周转不开，能不能缓几天啊？”除了表示“理解”，你还要借机向客户说说自己的为难之处：

“老大，要是今天不回款，我会被炒鱿鱼啊！”“公司已经几个月没给我发工资了，您要是再不给我回款，我就彻底玩完了！”最好一边说，一边流几滴眼泪，争取打动客户“拔凉拔凉”的心……

6．从货源上彻底消灭死账

将购货要求化整为零。多批次、少品种、少数量地供货。客户要2000件你就给他500件，他要500件，你就给他100件，永远让客户处于一种“饥渴”状态！

终止相关的销售政策。对付款不及时的客户，适当提高供货价格，还可以终止促销礼品、样品的配送，不给钱，优惠统统下马！

将优势品种断货。每个厂家都有一两个畅销的优势品种，客户不回款，你就可以建议领导停止向客户供货，一方面让客户惊醒，也会让其他的下线客户转移进货渠道，甚至永远流失……

前款不结，后货不送。停止向客户供给一切货物！客户不付清前期货款，就不供货，甚至可以考虑收回货物，不再和他有任何的贸易关系。迫于压力，客户为了自己的长远利益，一般会如约付款！

【销售潜规则】

打蛇要打七寸，结款要找准关键人，向做不了主的人提结款要求，只能是白下工夫，甚至还会“打草惊蛇”！营销人员切忌，在把客户当上帝一样尊敬的同时，还要把客户当“贼”一样地防！